心情记忆法则：人们记住的-是你留下的感觉

心情记忆法则：人们记住的-是你留下的感觉

　　【心情记忆法则——人们记住的-是你留下的感觉】

　　“传播坏心情最有助于使情况变得更糟。”

　　一比尔·沃特森，漫画家，《凯文的幻虎世界》作者。

　　你经历某人或某情境的方式，即你获得的感受，不管正面还是负面的，在实际交流过后很久还会留在你的记忆中。你的印象会决定你对那个人或那件事的感受，这就称为“心情记忆”。给他人留下一个正面的心情记忆，对增加你的亲和力有重要作用。

　　不在于你说话的内容，而在于你说话的方式我们都有过这样的感觉：你想到某人，感觉很好，却无法说出真正的原因。

　　是因为你们之间的交谈吗?或许是，但你几乎想不起来你们都说了些什么。

　　是因为那个人的行为方式或对事物的总体看法吗?你并不确定。因为无法找到真正的原因，你就会对所有方面都感觉很好。这就涉及心情记忆法则：人们更容易记住你给他们留下的感觉，而不是你说了什么。一个能让所有人感觉放松、自然地开玩笑、不自作聪明的同事，通常会给人留下正面的心情。但总无视你的想法、开会时越过你发表言论的同事，会让你一想到他就会皱眉、翻白眼。

　　研究表明，我们存贮记忆时，记忆不仅会被编成感觉信息，而且会被编成心情和情绪状态信息。这就是为什么当我们回忆的时候，经常能发现当初的那种感受再次出现。对感受的长久记忆——心情记忆，是影响亲和力的一种因素。如果他人对你有正面的心情记忆，他们就更有可能想和你再打交道。

　　【消除负面记忆】

　　我们经常意识不到自己给别人带去了什么心情记忆。正如了解怎样创造正面的心情记忆很重要一样，知道怎样不再制造不好的心情记忆也很重要。

　　给别人留下负面的心情记忆，别人主动寻找机会再和你联络的可能性就会降低。要想避免做一些让他人感觉不好的事情，你必须留意他人和自己的行为。

　　首先，列出他人做的让你感觉不好的事情。一个朋友是否在你讲故事的时候接电话?刚认识的一个人是否在你讲话的时候环顾室内而不是看着你?

　　是否有同事总喋喋不休地向你倾诉最糟糕的经历?在你的生活中，是否有人在表达事情的时候总带有无事不知的自信，根本不为他人表达观点留余地?

　　完成清单后，你要做自我反思。你是否也做过列单上的一些事情呢?对你做过的给他人留下负面印象的事情，是否有人给过你反馈?

　　重新列个清单，写出你可能做的给他人留下负面心情记忆的事情。不用担心自己现在做的一些事情是否属于这个范畴。你只需要把你发现和记住的行为写出来。如果有人做了让你感觉不好的事情，那么你要是对他人做了同样的事情，也会让对方感觉不好。从清单中选出一到两件事，留意它们并努力把它们从你的行为中除掉。不要太疯狂，一开始就选很多，因为你根本无法同时留意到所有事情。只选几个，这样你才能集中精力改掉这些行为习惯。

　　【运用其他法则建立共鸣】

　　在许多方面，我们所学的其他法则都在为心情记忆做铺垫。在你运用掌握的方法增加自己亲和力的时候，你会更注意自己留给他人的印象，同时能让他人对你有正面的心情记忆。

　　下面，我们来回顾一下在亲和力法则发挥到最佳效果的时候，它们能如何让你用积极的方式与他人建立联系，进而让他人对你有正面的心情记忆。

　　驾驭你的语言、肢体和能量在法则2、法则3、法则4中，我们探讨了措辞、肢体语言和能量如何既影响我们对自己的看法又影响他人对我们的看法。所有法则一起发挥作用，形成心情记忆。你进入某情境时带有的精神状态会影响你的措辞和肢体语言。措辞和肢体语言又会把你的精神状态传递给他人，他人对你和当时情境的心情记忆就会因此受到影响。这是一种循环，如果你注意到这一点，就能有意识地影响它。

　　【选择你的语言】

　　前面已经讲到，我们使用的语言——大脑中想的和与他人讲话时说的——是一种选择，反映了我们的思维方式。如果从好的一面去表达真实的想法，那么积极的思维方式能使我们的言语和想法一致。注意你选择使用的语言，不断询问自己：“我该如何积极地看待这个人、这种情况或这件事?”或者像我喜欢问自己的那样：好的一面是什么?

　　我的童年过得并不是最容易的。这句话本身就是一个选用积极的语言的例子。我本可以说“我有个艰苦的童年”，这句话在意思上和前面那句话是一样的，但是这两种对事实的思维方式却有很重要的差别。如果选择说不是最容易的童年，那么接下去我就可以这么想：但是，我的童年也不是最艰苦的。这种思维方式立刻就能把我引向积极的一面，平衡我的能量，以使我的态度更加中立。

　　我们不仅对人有心情记忆，也可能对不同的情况、事件甚至公司或组织有心情记忆。因为我能选择自己的用语并且使用积极的思维方式，所以，关于父母离婚的心情记忆对我并没有产生摧毁性的结果。我没有把负面的心情记忆联系到我对婚姻的认识，在誓言面前，我也没有尖叫着逃跑。我能够关注于这一经历教会我在男女关系中该做什么、不该做什么。所以，我可以积极地看待婚姻，清楚地处理有关婚姻的问题。

　　【肢体语言会“出卖”你】

　　在影响亲和力的全部因素中，肢体语言所占的比重超过50%。如果想让他人在交谈结束后对真实的你仍有记忆，你就要保证在交流期间你所说的话和说话的方式保持一致。你在语言和非语言上传达的信息一致。

　　肢体语言有许多难以捉摸之处。因为文化、性别和风格等因素的差别，非语言交流很难有明确、固定的规则。然而，有些重要的基本肢体交流方式仍然需要我们注意。要想增加建立正面的心情记忆的可能性，你就要注意肢体语言的以下四个方面。

　　【·眼神交流】

　　持续的眼神交流表示你在聆听对方讲话并且尊重对方，同时也能让讲话者有好的感觉。有充分的科学依据可以证明这一观点。直接的眼神交流会让身体释放内啡肽，心脏跳动的频率就会因此稍微增加。当然，这并不是说你要一直盯着某人不放。跟随你的直觉，以某种方式保持眼神交流，向对方表明你在聆听并且理解他所说的话。

　　【·微笑】

　　一个真诚的微笑有令人难以置信的力量。它能表达你是个随和、坦率、可接近及值得信任的人。微笑或许是唯一一种最直接地传达亲和力的方式。

　　一个真实的微笑能让人建立坚同的、正面的心情记忆：即使对方没记住你说的话，他却可能很清楚地记住你的微笑。微笑就像在邀请他人加入到与你的谈话中，随便说出其心中的想法。诚然有些人天生就更爱微笑，但我还是要鼓励你多多练习。最后，肌肉记忆会发挥作用，你就会更自然地微笑。

　　我敢说，你一定会感觉更加快乐。

　　·点头。

　　点头是另外一个有力的非语言信号，但点头也可能会带来一点性别上的困境。无数研究者，包括效率管理专家和作家，都指出男性点头表示他们同意某事而女性点头表示她们在聆听。不管你是男性还是女性，也不管你点头的方式如何、原因是什么，最好的对策就是你要知道自己点头的次数和频率。在你的非语言工具箱里，点头应该是一种信号。你不能过多地使用，因为如果使用过度，其表示同意或专注的作用就会被削弱。出于同样的原因，你要注意在什么时候点头能确实帮助你表达对某一情境的感受。如果点头之后紧跟一句支持性的话语(如“嗯，这真有趣儿”或“我非常赞同你的观点”)，点头就能非常有效地表明你理解听到的内容。

　　【·私人空间】

　　此处的私人空间是指两人说话时身体间的距离。影响人们对私人空间的要求的因素主要有两点：文化和交流风格。有些文化更喜欢亲密的私人空间，而有些文化则喜欢保持更远的距离。情况不同，标准不同。如果去中东旅游，你会看到一群男性朋友在一起交谈，互相揽着彼此的肩膀。而在北欧，男性朋友讲话时通常要保持一点距离。交流风格也会影响人们对私人空间的喜好：Z字型和圆型交流风格的人可以接受表示重视的肩膀接触，角型和直线型交流风格的人却喜欢保持无形的、接触不到的界限。

　　当遇到处理私人空间的问题时，你要记住文化和交流风格的不同，相信自己的本能。只要你注意自己所处的情况及与你在一起的人，任何你感觉自然和对的，都是决定最好的做法的因素。

　　【转换能量】

　　能量法则：它是有感染性的。如果你想让他人感觉好，那么从让自己感觉好开始做起。就像在以前强调的那样，感觉好并不一定意味着感觉非常开心、得意扬扬，它是指与所处情况及交谈对方相适应。

　　如果你知道这一点，在进入到某一情境但心情却不好的时候，你要选择转换自己的能量。想想在那种时刻什么能量最适合你，如果有必要的话，回忆某次你充满那种能量的时候。集中精力，尽可能多地回想有关那种感觉的细节，吸收它。这并不是让你制造假心情，而是让你自己找到或重新建立那种心情。

　　钦佩，欣赏，征询意见好奇心和聆听对我们建立关系有深刻、积极的影响。它们也是形成正面心情记忆的强有力的工具。建立关系时，运用你学到的有关好奇心和聆听的策略，创造正能量，给人留下持久印象。

　　不要只在心里想，要说出来。控制内心分神和增加聆听能力的“大胆说出来”方法在建立心情记忆方面有直接应用。基本前提是：如果你能告诉他人，就不要让他人误解你心中的想法。谈论到心情记忆，“大胆说出来”就变成了“不要只是想，要说出来”。

　　在我自己的生活中，让我学会主动表达自己的心情记忆的经历是我的同事劳里得了乳腺癌。虽然我们的关系并不是特别亲密，但当我看到她在面对疾病时是那么优雅、有勇气和幽默，我想对她说些话，即使那会让自己和她都很尴尬。所以，我向她表达了自己对她的敬佩之情。我被深深地感动了，她对我说癌症带走了她很多东西，但是也给了她很多，我友好的话就是那些礼物之一。她的看法让我自惭形秽。不久，她就去世了。一想到她，我就会记起生命何其短暂，我们不应该浪费机会，而应勇于表达想说及需要说的话。

　　在生死攸关的情况下，我们通常会表达出我们内心想说的话。我和劳里之间发生的事情提醒我：在并不那么重要的情况下，我同样要这样做。这就像从茫然中清醒过来。我开始有意识地在琐碎时刻和他人交谈，在合适的时间告诉他们我内心的想法，把我心中的欣赏和钦佩之情说出来。当公交车司机等着我跑上车时，我会对他表示感谢，不是之前敷衍的“谢谢”，而是看着他的眼睛，让他知道我感激他的好心并且我在乎这一点，说些更动人的、跟自身经历有关的话，如“非常高兴今天您帮了我一个大忙，避免了一个非常准时的老板冲我发火”。我停下来和门卫聊天，向他表示感谢，因为他总冲我微笑、打招呼、帮助我提行李、看孩子或驱赶邻居家的狗。

　　参加一场会议时，我走到演讲者面前，赞赏他用有效却不失礼貌的方式对付一个为难他的人。

　　关键是：我们要敞开心胸，发现身边的美好事物，以及我们很少停下来去留意、欣赏或感激的事物。你不要只在心里想，要说出来。

　　告诉别人你对他们真实的钦佩之情能加强他们与你之间的联系。这样做使别人感觉你理解他们。你与一个人建立的关联越多，这些关联就越有可能变成一种有意义的关系。

　　不要只在心里想，要说出来注意你钦佩他人的地方并且积极地告诉他们似乎是个小举动，但它却有大影响。你认识的人和陌生人都喜欢真诚的赞美和表扬，因为这让他们感觉自己受到重视。你评价的事情不必很重大，它们可以非常简单，如某人总用甜美的声音接电话;或者比较重要的，如某人如何处理一个困难的情况。

　　如果你的钦佩是真挚的，那么别人就会真心感激你的赞美。此外，把你的钦佩之情说出来也会让自己内心感觉舒服。

　　【第一种选择：感激你认识的某个人】

　　想想你日常生活中的熟人及你钦佩他们的地方。你可能钦佩你办公室的接待员，她非常辛勤地保证一切事情按时进行。或者，你被一位同事感动，他似乎总能达成甚至最难的交易。现在，把这些钦佩的想法用语言表达出来。下次，他们展示出你钦佩的行为时，告诉他们。说出你的欣赏不仅增加了正面的心情记忆，而且可能为自己创造了一次机会，让你能进一步发现他们富有亲和力的品质并向他们学习。

　　【第二种选择：向陌生人表达内心的想法】

　　赞美我们不认识的人或许会感觉奇怪，但是我们有充足的机会用自然的方式赞美他人，把这种行为变成一种习惯能进一步加强我们对自己所处情况及建立心情记忆的意识。下次你旅行时，如果碰到航班停飞，脾气暴躁的顾客迁怒于一位冷静、和蔼的空中服务员，告诉那位空中服务员他做得很好。如果遇到类似这样的令人发疯的客户服务问题，你要心情沮丧地对着电话讲很长时间，感觉像好几个小时，记得告诉电话那端非常耐心的服务员：你知道那不是她的错，谢谢她的帮助。

　　【更进一步：征询意见】

　　跟随你的好奇心，表达你对某人的兴趣，这既能帮你们建立联系也为发展更深厚的感情开辟了一条道路。为了把好奇心法则在建立心情记忆上发挥到最佳效果，你要向那些你真正钦佩和十分尊重的人征询意见。当你向某人询问看法、意见或专业知识时，你传达的信息是：我重视你。这就建立了正面的心情记忆，因为当向他人征询意见时，他人通常会感觉自己受到了尊重且别人发现了他们的长处。同时，你也在运用好奇心为自己创造学习的机会。征询别人的意见可能会让你感觉自己有弱点，但这也是件好事：有弱点意味着坦率和真实，这些都是受人喜爱的品质。勇敢地暴露自己，你就为继续交流打开了一扇门。

　　在职场上，指导者和学习者的关系是一种典型的征询意见的动态关系。你可以有效地与生活中已经认识的人建立这种关系，也可以与第一次见面的人开展这种关系。一次会议午餐休息的时候，我坐在一位女士旁边，她叫奥拉，是纽约大学的兼职教授。我还是个孩子的时候，就梦想着有一天能成为一名大学教授.但从来不想成为全职教授。我问奥拉她是怎样进入纽约大学的。我全神贯注地听她讲故事。她问我是否曾教过课，我解释说教学是我一直想兼职做的事情，但不知道如何获得这种机会。她主动提出要把我介绍给她的系主任，当周晚些时候，我再联系她时，她已经向系主任推荐了我。后来，我联系到系主任并约好面试，接下来的几周，她都慷慨地空出时间帮助我，给我提建议。我获得了下学期在纽约大学当兼职教授的机会，这在很大程度上归功于奥拉的指导。之后，奥拉仍继续帮我解决这份工作带来的令人兴奋的新挑战。

　　作为学习者，你可能会感觉自己获取的多于付出的。不要担心，你总会有机会变成付出的那一方(后面会详细讲述付出法则)。同时，你也要记住：人们喜欢受到重视，喜欢别人发现其专业知识。通过征询意见，你能建立正面的心情记忆，这有助于维持关系，让其进一步发展。

　　【巧妙结束一场谈话】

　　知道什么时候该结束一场谈话也是一项挑战。如果结束得太快，会让对方感觉你失去了兴趣，或者你想和其他人聊天，或者其他，这都会让谈话的另一方感觉不好。但是如果拖得时间太长，就会让人感觉你想独占他人的时间，或者你没有注意到对方给出的微妙的结束对话的提示。

　　结束对话时，你要让对方对你还想有进一步的了解并且感觉与你交流充满了积极的能量。如果你有“读心术”，在理想的情况下，对话结束时他们会这样想：.“和你聊天真好。我迫不及待地想有再次和你交谈的机会。”

　　.“非常高兴你能向我征询意见。这给了我一次帮助你的机会，同时也让我感觉自己有智慧。”

　　.“你握手的方式很好，你的眼神交流充满自信，而且整个谈话过程中都有眼神交流。我知道你精神集中并且真的对我说话的内容感兴趣。”

　　当你不确定是否应该结束交谈时，试试下面的方式。这些方式既可以提供继续交谈的机会，但是如果对方感觉对话该结束了，他们也会提供一个“出口”。

　　.“人越多气氛越欢乐……”如果你发现某人交谈时心不在焉，建}义让另外一些人加入到你们的谈话中。在群体里加入新人可以使谈话重获新鲜感，并且如果对方想结束交谈，他们也能优雅得体地离开。

　　.“需要帮您要杯喝的吗?”如果有人想离开的话，这句话提供了一个很容易的“Ln口”。“我要拿杯喝的，需要帮您拿杯吗?”这句话让谈话有两种可能：结束或继续。从对方的回答中获取提示信息。

　　.“我朝这边走。”这种方法在会议或研修班的场合下特别有用。你可以尝试说：“我想去查看……您想和我一起去吗?”这句话不仅可以表明你并非想摆脱对方，还能表明你非常希望有机会和他进一步探讨某事。

　　.“我们一起吧?”这和上面的那种方法类似，但这种方法几乎适用于任何社交场合。和某人一起从一群人中走出来能为之前的谈话重添活力，或者打开新的讨论话题。

　　在结束一段交谈时，一要让对方有好的感觉，二要为后续联系创造机会。

　　本书下一部分会讨论后续联系的方法。但是，就以正面的心情记忆结束交谈而言，如果你尽了全力，却发现事情并不按设想的情况那样发展，那就随它去吧。你最好优雅得体地结束一场不太愉快的交谈，建立中性的心情记忆，而不要强行让讨论的问题进行到一定程度，让对方对交流留下消极负面的记忆。结束交谈时给人留下中性的印象，未来你还有机会再次联系。

　　大部分交谈都是自然地结束，有些借助于结束对话的方法，有些则没有。

　　如果交谈显然到了该结束的时候，但你仍然觉得有点尴尬，遇到这种情况，你可以使用下面这些“后兜”结束交谈。可以通过让你的肢体语言和你说的话保持一致，来加强交谈要结束的语言性暗示，如穿上外套、拿起包、把身体转向出口的方向、伸出胳膊去握手等。如果你使用下面这些语句，人们通常会明白交谈该结束了：.“我肯定会……”.“您更喜欢电话联系还是邮件联系?好的，我会尽快联系您。”

　　.“很高兴遇见您。谢谢您告诉我……”.“您知道洗手间在哪里吗?”

　　【如何建立有好感的联系】

　　心情记忆法则的核心是建立有好感的联系，从而让你在交谈结束时给他人留下好印象。有很多方法可以建立好的心情记忆，但最重要的一点是：真实。

　　心情记忆法则。人们更易记住你留给他们的感觉，而不是你说了什么。

　　不在于你说话的内容，而在于你说话的方式。与你说的具体细节相比，你传递的整体能量通常更能给人留下持久的印象。

　　驾驭你的语言、肢体和能量。关于词语选择、肢体语言、和转换能量的策略都能用于建立正面的心情记忆。你对自己的看法和展示自己的方式直接影响你留给他人的印象。

　　钦佩，欣赏，征询意见。赞扬他人令你钦佩之处能让他们感觉得到了理解：征询他人意见让他们感觉受到重视且你也是有弱点的，这样能培养信任。

　　这些都是建立正面心情记忆的有力工具。

　　巧妙结束一场谈话。为了确保留下最积极正面的心情记忆，以及最好的进行富有成效的后续联系的机会，你要在合适的时间退出交谈。

　　【激活完美人际关系】

　　我的客户皮特是一名软件设计师。两年前，在妻子的烧烤野餐同学聚会上，他认识了妻子的老同学亨利。亨利也从事高科技行业。他俩初次见面就聊得很投机，之后每次见面也都相谈甚欢。

　　聚会结束后一周，皮特的妻子又偶然遇到亨利。相谈之间，亨利提及所在公司有个空闲职位。皮特的妻子建议皮特通过亨利，申请这一职位。但皮特却对妻子的建议犹豫不决。一方面，他觉得自己并不是特别喜欢这个职位。另一方面，这一职位的待遇着实诱人。更让他为难的是，他不想因为鲁莽行动给亨利留下咄咄逼人的不良印象。在妻子的催促下，皮特最终通过亨利申请了这一职位。经过面试，他成功获得了这个工作机会。之后，他发现自己其实非常热爱这份工作。现在，皮特已经晋升为软件设计师行业协会总裁。亨利也在这一协会中担任重要职务。他俩经常携手合作，共同完成工作任务。

　　在与他人初次见面和多方位互动之后，你们在亲和力的基础上建立起一种可靠的关系。那么，接下来你们之间的关系将如何发展?怎样做才能让彼此之间的关系不局限于点头之交和工作上的合作，而是进一步发展成能够在烧烤野餐聚会上一同啃汉堡、喝扎啤的好朋友?

　　在这一部分，你将学到如何保持联系，如何创造进一步推进双方关系的机会，我们很容易在初次见面后便不再联系。究其原因，可能是找不到联络的理由，也可能是没有实质性的后续话题，甚至可能仅仅是工作太忙、抽不出时间联系对方。但是，初次交流之后的进一步行动，对建立有意义的人际关系来说非常重要。在接下来的3章中，我们将一起学习如何给对方留下深刻的印象，如何进一步推进双方关系，如何从人际关系中寻求价值，并最终学会培养耐心。从初次见面到建立牢固的友谊，需要花费大量时间。