⊙一个公司取得成功的关键在于领导层的高素质，能有效地制订 及执行计划。你的公司能否长期健康发展，取决于领导层管理能力的高低。

这包括公司最高层领导以及各个部门和分支机构的领导能力。

管理技巧包括： 1．为公司确立一个激动人心的目标

2．制订明确而有针对性的策略

3．为达成战略设定可以量化的目标

4．为执行战略设立完备的计划

5．将战略计划成功地表述出来

6．执行细部计划，并及时回顾总结

7．建立健全有效的管控机制和信息反馈系统

⊙为公司确立一个激动人心的目标

你是一个领导者，这意味着你需要为公司和员工设计出未来的蓝 图。

为公司设立目标是必不可少的一步。人们需要知道自己努力的方 向，知道自己为公司花费的时间和精力到底能取得什么效果。没有明确 目标的员工，工作效率必定不高，创造性也会降低，在一定程度上就是 在浪费公司有限的资源。

⊙领导者的洞察力

有了一个明确的、可以量化的目标，人们才会朝着这个目标不 断地努力，或为之投入。

确定公司目标的方法之一便是：你希望那些和公司有相关利益的人 如何看待公司未来的形象。例如，作为公司的股东，其愿望就是公司 能使得他们在未来相当长的时间内获得超过市场平均水平的收益率，而 公司客户对你的期望就是你成为他们最好的供应商。所有这些总和就是 你要计划和实现的公司目标。将相关利益者的愿望糅合成一个整体来考 虑，才会激发你公司的活力。

平庸的目标会带来平庸的结果和回报。大胆的目标将使你有机会取 得更大的成功。

⊙思考问题的要点

你是否会让相关的人员都参与到公司的目标之中7在制订目标的一 开始就让大家都参与其中，这非常重要。只有让他们知道未来的方向， 才能调动他们的积极性。实现这一点也很简单，召开一个会议，让你公 司的管理层和各个部门的人员都参加，告诉他们你的设想和公司未来的 围绕“传播对美丽的承诺”这一理念，露华浓公司制订了一系列具 体的目标，使公司的每个人都清楚地认识到我们为那些重要的赞助人做 了多少努力。每一名雇员都可以借此理解公司的战略安排。这种种策略 的最终目的都是为了增加公司及品牌的收益和市场份额。

⊙领导者的洞察力

如果领导不勇于设立目标，其他人会更加无所适从。

为达成战略设定可以量化的目标 量化目标是用来决定分配进程的手段。量化目标可以衡量公司向目 标迈进的步伐是否合适。量化的方式多种多样，市场占有率、利润增 长、财政结算、利润率、客户满意度，或者其他任何一项有意义的指 标，都可以用来对公司的得失进行量化考察。

⊙领导者的洞察力

对目标的定量考察会使讨论清晰明确，在讨论中可以确立计划 的可行性及达到目标所需的步骤。

⊙思考问题的要点

你设立的目标是否能够适当地”推动”你的公司发展7作为领导 者，在设立目标时你的标准至关重要。如果你认为设立较高的甚至”紧 迫”的目标可以激励你的团队，那么不妨把标准设得高些。取法其上仅 得其中，比按部就班地完成一个保守的目标要好。在可口可乐北美分公 司，我们曾把年度销售额的增长预定为8%。这是个很高的目标，为了 实现这一雄心勃勃的计划，我们就必须鼓励创新的思维与行动。虽然我 们最后”仅仅”实现了6%的增长率，然而如果不设立这么高的目标， 我们就未必能取得这么快的发展速度。这个结果比公司3%～4%的增 长率纪录要好很多。

⊙为执行战略设立完备的计划

⊙资产——为了实现你的策略，你可以借助什么？典型的资本—一 例如强势的品牌、可靠的分配系统或者良好的客户关系。你的计划应当 充分利用你的核心资本。

⊙行动步骤——谁来制订特别的步骤，什么时候制订？

⊙阻碍——你前进的路上有什么阻碍？这里提到的障碍，包括组 织结构上的缺陷、紧张的客户关系或者市场中不利的地位。

⊙资源与方案——你将如何克服这些阻碍？

⊙预期与回报——在财政上或者是市场运作上，你希望得到哪些 回报？

人力资源部门提出的计划就应当包括以下问题：

⊙这计划需要多少额外人手？

⊙他们需要拥有什么样的技术？

⊙你如何能够找到这样的人和技术？

⊙发展这些额外人员的预定成本及他们能够带来的预期财政收益 各有多少？ ( . 整理)

为了给公司的整体目标与策略制订明确的计划，需要一定的人事 手段。

将战略计划成功地表述出来 别指望员工主动来了解你的策略与计划。你需要在各种大大小小的 场合尽可能多地创造机会与他们交流，你还需要事前对听众会作何反应 有明确的预期。

⊙领导者的洞察力

在一件事务上了解每一个人的立场，这样你便可以制订计划， 对他们的最终选择产生影响。

⊙领导者的洞察力

在战略转型的早期，最重要的是采取行动，明确地表明公司前 进的方向。对于改革与发展，人们都在期待显而易见的信号。

执行细部计划，并及时回顾总结 严格的计划只有通过严格的执行，才能获得成功。在例行会议中， 你需要安排时间对重要的创新活动进行专门讨论。在会议上，你需要关 注计划执行过程中的每一个重要细节，提出问题，确保计划的每一个步 骤都能够有条不紊地完成。

⊙领导者的洞察力

领导者对细节的把握是重要计划得以成功执行的关键。只有你付 出了足够多的关注，别人才会遵从你的领导，你的业务才会从中受益。

⊙思考问题的要点一

你的雇员们是否在为具体的细节工作而努力7专注于细节工作可以 确保工作在最基层顺利开展，同时降低风险。对那些不愿让人干涉自己 工作的人来说，你对细节的考察会让他们不厌其烦。在这种情况下，如 果他们能够证明他们很好地完成具体工作，你就可以不去过多地关注他 们，转而把注意力放在其他方面。

为规范日常行为设立简单明确的核心原则或价值，可以使你的公司 走向成功。

⊙建立健全有效的管控机制和信息反馈系统

优秀的领导者与管理者会将控制与信息反馈系统作为有效的管理工 具使用，借助这两套系统，他们可以确保所有计划都能按期完成，节约 公司的资本。控制系统包括例行报告、分析、总结会及审计制度，其目 的在于实现已经制订的计划，保护公司资产的价值。

⊙思考问题的要点一

你的控制与信息反馈系统是否能够支持你的关键性策略和计划7你 需要与计划的核心目标相吻合的反馈系统，即”关键点测量器”。和产 品的质量与品牌的生命力一样，这是公司组织健康的另一个重要尺度。

努力运用公司内外一切有助于

⊙实现目标的力量

要达到你的目标，你的队伍需要不断成长，在获得成功的关键领域 保持强大的实力。要保证公司在每一个方面都有不俗的实力，你需要选 择、培养、提拔并奖励那些在具体工作过程中具有 可持续性发展的核心技术的人。

⊙思考问题的要点一

你与你的部下联系紧密吗7优秀的领导人知道，他们需要与他们所 领导的人保持紧密的联系。有针对性的一对一交流是反馈意见的首要来 源，有时通过随机的高质量商谈可以得到相当重要的收获。作为领导， 你需要让那些执行者意识到，在你眼中他们是你的队伍获得成功的关键 人物，告诉他们你在他们身上做出的投资是物有所值的。

优秀的领导者会为自己想要达到的目标绘制清晰的蓝图，并为 达到目标制订明确的策略。他们会为实现目的制订明确而有针对性 的计划。接下来，他们会汇聚人力与物力，对其加以管理运作，以 最有效的方式达到这一目标。伟大的领导者会将整个组织与商贸环 境中不同的部分彼此联系起来，并确保每一个细节都能得到明确的 贯彻，以此来收获最佳效果。他们也会期待并鼓励其他人效仿自己 的做法。可靠的执行者绝不会让领导失望，他们负责处理组织的日 常事务，良好的收效便是对他们最大的奖励。

在你努力向强势而有效的领导者奋进时，你需要对本章中的关 键元素多加留意，这些元素会为你和你的企业带来很好的收益。如 果你觉得自己的水平还不够高，不要犹豫，你应当及时向行业内的 行家里手请教。你会很高兴地发现，你的领导能力得到了提升，同 时工作取得了有效的成果。

⊙创造一个高效能公司，需要满足以下关键条件： 1．及时向员工传达公司信息 2．不要做公司的”隐形人” 3．明确界定成功所需要的核心技能 4．根据所需技能进行招聘并合理分配工作 5．投资多样性，利用多样性

⊙及时向员工传达公司消息

为了实现公司目标，提升公司能力，你应该让员工对目标是什么、 怎样实现目标有一个清晰完整的概念。同时还要让他们了解，公司能够 并且愿意提供机会，增强他们的个人能力，取得个人成功。这样能鼓励 员工致力于个人职业前景，同时也可以对公司尽心尽力。当时间期限很 紧迫时，人们经常为无所作为寻找借口。如果你没有对员工详细阐明 公司的整体策略，没有及时得到员工的反馈信息，那么这些都会成为 办事不力的借口。

想 成为领军人物，必须坚持以下三大战略方针： 1．充分利用品牌对消费者的影响力。

2．做客户的最佳盟友，和零售商合作，寻找创新的客户解决方案， 帮助他们实现利润增长。

5．加强公司的组织能力，让露华浓成为1 00个最佳雇主之一。

⊙领导者的洞察力

得到领导的鼓励，有了明确的方向感，所提意见能得到重视， 员工的成长步伐便能够加快，公司也可以更快地前进。

关键点 竭尽全力帮助每个人理解公司的发展方向和目标。

关键点 创造便捷的反馈渠道，保证雇员能够明白公司的发展方向，明白他 们该怎么样为公司的目标努力。不要让你以及领导团队的缺乏沟通成为 公司表现不佳的借口！

⊙思考问题的要点一

在为公司目标制订具体策略时，你有没有让公司的所有人参与7通 过让每个人参加，你能够从他们那里得到新的观点和数据，这些可以 帮助你最后制订和执行策略。如果你把公司目标用视觉形象展示给员工 们，告诉他们公司策略的理念，他们很可能会做得更投入，更高效，更 富创造性。

不要做公司的“隐形人” 一个领导每天只需在公司里走动一下，让员工们看到他，如此简单 的行为就能激发巨大的能量。

⊙领导者的洞察力

现身的领导者才是真正的领导者。这显示了你重视所有员工的 共同协作，共同为公司目标的实现添砖加一瓦。

不管你在公司身居何职，你都能够成为也应该成为关心员工的领 导。用行动告诉你的员工，你关心他们每个人，你关心他们为做好工 作、为公司的发展所付出的一切。作为回报，你会实现公司的既定目 标，解决员工关心的问题，扫除他们面临的困境。如果他们相信你能在 他们需要的时候现身，如果他们相信你个人愿意和他们一起为你所制订 的目标奋斗，他们会成为公司更高效、更积极的贡献者。

⊙领导者的洞察力

员工会关注并改善领导所重视的行为和技能。

⊙取得成功的核心技能有六项

这些技能包括： 1．对身边的环境学习、观察和提问的能力

2．发现机会的能力

5．制订详细计划和组织行动必要资源的能力

4．执行一个计划和关注细节的能力

5．有效沟通和团队协作的能力

6．认识到不足和完善属下技能的能力

⊙对身边的环境学习，观察和提问的能力

若想创造力丰富、对业务的需要做出回应，人们应该学会观察环 境，分析数据，然后把它们转化成见解和行动。要做到这一点，首先要 有一种开放的态度，充满好奇，愿意学习。读书看报翻阅杂志，观察或 者体验其他产业，看电视，参与体育锻炼，欣赏艺术、娱乐、旅行，这 些都是学习的好机会。家人和朋友都是好主意和灵感的来源，也许他们 的某．个灵感就能用到你公司呢。

⊙ 制订详细计划和组织行动必要资源的能力

每个公司都需要这样的人，他们能够对公司的计划行动进行通盘分 析、筹划，决定需要动用哪些资源，采取哪些行动，由哪些人负责，何 时开展工作。并不是每个人都擅长制订项目计划、确定需要的资源和最 后期限。能做这些工作的人对你公司来说很重要。

⊙ 执行一个计划和关注细节的能力

也许一个公司需要员工拥有的最关键的技能，是如何高效高质地完 成任务。如果你的员工既有能力处理细节，也能及时完成工作任务，并 且在不同的高压环境中都能给出出色的表现，那就太好了！

作为一名领导，你的重要任务是关注计划执行的质量，在问题刚刚 露出苗头能便及时发现，制订替代方案，然后尽快采取措施解决问题。

举个例子，好的执行能力需要领导及时发觉在产品质量和客户服务中存 在的问题。

⊙关键点

公司里那些忠诚、有能力的员工在多种不同的环境下都能够及时完 成日常琐碎工作和高端工作，他们的价值在公司是不可替代的。

⊙有效沟通和团队协作的能力

团队工作时，应确保参与到项目的每个人和部门都能专注于同样的 目标，彼此理解对方为实现目标所做的一切，并能协助每个人及时完成 任务。当员工向我提出建议时，我常常会问他们有没有让其他部门看这 个建议。那样，人们就会了解到应该及早得到他人的反馈，同时能够避 免那些阻碍项目成功的不必要的问题。下面我给大家讲讲，围绕一个项 目组建的成功团队是怎样完成公司的重大目标的。

⊙领导者的洞察力

培养员工的最终目标是让他们比你更有效率，尽管你是他们的 领导。

⊙关键点

确保你任命的经理能够吸引和发展优秀人才，这样才能不断增强公 司的能力。

⊙思考问题的要点一

在你的公司里，你的员工是否明白取得成功应具备什么核心技能、 做出什么样的表现7如果不明白，员工可能会觉得是否得老板的欢心和 办公室政治是否高明才是决定成败的关键，也便不会尽力于争取个人的 发展和公司的成功。

根据所需技能进行招聘并合理分配工作 招聘到合适的人才有许多种模式。仔细检查你所用的模式，确保它 能帮你实现公司的目标。

面试是其中最重要的一环。面试时，我的建议是询问一些与过去成 功经验相关并且与职位所需技能相关的具体事例。如果应聘者无法以具 体事例证明他们能够用你所需要的核心技能取得成功，那么这个应聘者 很有可能不是你们寻找的人才。

关键点 你需要参与面试员工的过程并在其中担任重要角色。

⊙关键点

要求应聘者提供一个具体的成功事例，什么时候，在哪儿，采取了 什么样的行动或举措取得了成功。

⊙领导者的洞察力

人事招募和人事分配不是一个“要或不要”的过程，要通过合 理的方法把员工安排到合适的岗位。

⊙思考问题的要点一

在招聘员工时，公司的人力资源经理能否在人力资源团队的支持 下．向应聘者讲清楚在此公司成功所需要的核心技能7安排面试时，提 前花费时间思考一下这个职位需要哪些重要的核心技能。设计面试问 题，询问应聘者以前在什么时候如何利用这些技能取得成绩的。把这些 问题分开，让不同的面试官来提问。这将会使你更好地了解应聘者的能 力，也使应聘者得到更好的机会来展现他与所应聘职务相关的经验。

投资多样性，利用多样性 业务可以从多样性中获益。通过有效管理，拥有不同背景、不同文 化和经历的人会对公司的发展提供多种多样的解决方案。

⊙领导者的洞察力

成功通常是不同角度不同观点碰撞的结果。搜寻并利用多样的 员工团队。

多样化的员工团队是公司的重要组成部分，在为持股人创造财富的 过程中也起着重要作用。

⊙思考问题的要点一

你有没有着力发展公司员工的多样性7你需要与管理高层共同致力 于开展、组建多样化的生力军。人力资源部员工和高级经理需要对这 个目标给予足够的重视，他们应当采取措施吸引并雇用各种各样能干的 人才，让他们活跃在公司的各个部门。多样化的团队会带给公司不同的’ 观点、宝贵的想法和方案。组建多样化的、善于思考的人才队伍，让它 保持持续自行发展、自我改善。作为领导你要明白，为了达到这一目标， 在组建队伍过程中需要你付出长期的个人努力，并投入相当多的资源。

如果身边没有出色的员工，再出色 的领导也不能创造出良好的业绩。出色的员工需要理解公司的发展 方向，拥有必需的技术，同时还要有十足的动力，为取得成功投入 精力。

如果你能够为公司制订前进的道路，同时全力搜寻人才，培植 那些愿意为公司全力付出的员工，那么我相信，你已经向你所期望 的目标迈出了非常重要的第一步。

有七项技巧对领导者尤其重要． 1．区别“核心技巧”和“知识面”

2．创造机会，体验“项目”和“程序”

5．采用有效的反馈与评估模式

4．将控制系统作为培养人才的工具

5．管理方式应随机而变

6．有策略地管理奖励机制

7．有效利用犯过的错误

你应该给员工提供机会，让他们进行一些有明确的起止日期的关键 项目，并对这些项目的完成情况进行充分的预期。在这样的环境下，人 们可以学到一些全新的能力，其中包括：

⊙制订计划

⊙搜集所需的资源

⊙保证在截止日期前完成

⊙多进行跨部门交流

⊙承受高压工作

⊙关键点

在重要项目中，非常重要的监管技能是及时进行项目更新．确保 一点：当你的员工告诉你某项工作完成了，这项工作确定是百分之百 完成了。

下面是一些日常项目管理的主要部分：

⊙在例行碰面会议上，我们对各个部门关键步骤的执行情况进行 审查，确定每项工作处于什么样的状态。

⊙随着项目的逐步发展，我们必须确保：当团队的一名成员说某 一个项目已完成，这个项目就是确实完成了，没有留下一点尾巴。

⊙在沟通过程中，我们应确保没有任何混淆或者歧义。

⊙在碰面会上，需要对每个团队成员都加以关注，问他／她有没 有什么问题或者困难需要汇报，以便在会后集中解决。

⊙注重每一个细节，不管这细节看上去多么琐碎。

⊙每次会议之后，项目协调人应该向每个部门的每个成员提供一 列清单，列出接下来所应当完成的任务，并具体确定每个任务由何人负 责、应在何时完成。

在两次会议之间，项目负责人应该对悬而未决的任务进行追踪， 确保团队采取及时的措施。

⊙领导者的洞察力

截止日期会给人带来压力，如果管理有方，这种压力将会极大 地促进个人成长。

⊙思考问题的要点一

你的公司有没有给一些跨部门的领导者提供机会7有了空缺职位， 可以考虑从整个公司内部挑选合适的人。你也许会想到成立一个”职业 发展委员会”，让各部门的管理人员聚集一起，共同讨论某项工作最需 要什么样的技能，公司里的哪个人有完成这个工作所需的技能，一旦公 司有这个空缺，选定的人就可以上岗。如果做到这一点，你公司的员工 会更加有信心，他们知道，除了他们目前工作的部门，只要他们能胜 任，上司们还会考虑安排他们到其他部门工作。

⊙领导者的洞察力

核心技能在大部分公司和部门都适用。

⊙采用有效的反馈与评估模式

当你和员工交流他们的技能和表现之类的问题时，可以使用以下 的“六步反馈指导模型”， 1．对员工的个人能力和贡献做出正面评价。

2．让员工自我评价工作中的表现，对工作中所面临的最大挑战展 开讨论。

5．如果希望员工在某些关键技能或者领域上取得进步，应该在这 些方面为员工提供清晰而明确的反馈报告。

4．与员工沟通，就他／她在什么方面应当多加注意、提升哪方面 的技能达成一致。

5．要让员工清楚改进技能带来的利益和停滞不前的不良后果。

6．承诺你会支持他们，强调员工个人价值。

对员工进行个人评价。讨论员工的特殊能力和贡献，以此让员工 知道你的评估是建立在对他本人，同时也是对公司所做出贡献的基础 上的。

让员工自己评估自己的表现，与他／她讨论工作中哪里会遇到最 大的挑战。公正的反馈和悉心的指导是所有公司培养优秀员工的关键。

我多次发现，员工的自我评价能够暴露出员工最需要改进的关键点，从 而可以更有针对性地提供反馈和指导。

在你想要员工取得进步的关键技能或领域上，要为员工提供清晰而 明确的反馈报告。针对你所发现的问题，在反馈中进行指导。和员工探 讨不同的方法，这样也许能得到更完美的结果。如果员工清楚自己的问 题在哪里，那就让他／她谈谈自己现在所用的解决方法，然后再讨论评 价其他的方法，也许你们能发现改善的机会。

与员工沟通，就他／她在什么地方技能需要提高达成一致。为你 指导的员工寻找项目或任务，为他／她提供学习新技能的机会。你也应 该建议员工有针对性地训练技能，以帮助他／她克服困难。

要让员工清楚改进技能带来的利益和停滞不前的不良后果。向员工 说明，提高技能会带来什么样的短期和长期的利益，以及不思进取会带 来的后果，然后不断提出问题，确保员工清楚自己行为的利益与后果。

承诺对他们的支持，强调员工的个人价值。肯定员工的个人能力， 强调他／她对公司的重要性，这样员工就会从一个肯定的评估中起步， 充满动力地朝着公司希望的方向前进。

⊙思考问题的要点一

你是否常常在你的反馈中表达出你对员工个人的期望7员工会从领 导的肯定中坚定自己的方向，反之，他们会失去方向。

你有没有开始重视培养员工的问题？如果你还没开始，你失去的不 仅仅是开发员工最大潜力的机会，你还为你的公司和员工的发展埋下了 隐患。

有效的控制系统的重要作用，就是能够对具体的行为进行管理。然 后在产生决议的过程中，你可以通过讨论得到以下三项内容：

⊙创造互相学习的机会

⊙为发现新事物和新视角创造机会

⊙帮助员工持续提高自己的能力

⊙领导者的洞察力

能力是在不断解决问题的过程中成长的，虚心接受公司中经验 丰富的领导的指点，可以更快地发展自己的能力。

⊙思考问题的要点一

在你的公司里，你有没有对表现优秀的员工给予足够的关注？管理 者常常会在“问题”员工身上花费更多的时间。你应该对那些表现差劲 的员工采取措施了，如果他们在你的指导下进步甚微，可以将他请出你 的公司。作为管理者，你应该关注表现优秀的员工，提升他们的能力。 （一品句子网）

在管理者的关注和持续的反馈下，他们会成长得更迅速，表现得更优 异。最终，他们会为你的团体带来更好的成绩。

⊙有策略地管理奖励机制

在你想尽各种方法来管理奖励制度时，一定要记住，股东可不想为 还没实现的潜在结果花钱，他们只为实际结果付钱。

因此，最好的方法就是将个人的奖励与他表现出的能力挂钩，与他 为公司带来的积极效果和成绩挂钩。然而，许多公司的奖励机制却不是 这样的。

当一个人显示的能力带来了积极的成绩时，奖励的变化要及时，不 能过早也不能过晚。你应该把员工能力的进步以及所取得的成绩与薪金 挂钩。因为一个人能力的提高是循序渐进的，所以涨薪金也以高频率小 幅度为佳，而不是长时间不涨或隔段时间就超出平均水平地高涨一次。

许多管理者会给刚刚升职的员工高额奖励。我更倾向于推迟这种奖 励，发这种奖励的最好时机是员工在新岗位上适应一段日子并做出业绩 之时。员工往往会欣赏这样的做法，因为这表明了管理者在关注员工 个人的真正表现，而不是一本工作日历。真正出色的表现是会得到奖 励的。

⊙关键点

员工能力的进步是循序渐进式而非跃进式。对卓有成效的员工以及 技能上有显著进步的员工应有所奖励。

根据员工的技能和成绩进行奖励，而不是简单地根据工种、职位或 者工作时间进行奖励，这是一个行之有效、能最大程度发挥员工能力的 奖励制度。这种奖励制度可以激励员工表现更加积极，能为员工和公司 带来双赢的积极结果。

以上的技巧会让你成功地留住员工，为他们提供发展空间，促 使他们成为公司的优秀员工。培养员工——建立一支不同寻常的、 充满活力的队伍，看着他们成功，为公司创造巨大业绩。管理经验 中，这是最令我愉快、欣慰的部分，相信对你也会一样。

培养员工是艰苦长期的工作。但如果你管理有方，培养员工将成 为你管理工作中最有回报的部分。保持公司管理层对培养员工的重视 度，不要松手，因为你的成功和你公司的盈亏状况都与它息息相关。

对大多数公司来说，若想创造价值并取得长期成功，关键在于他们能 设计和开发出服务终端目标用户的产品或服务。为了更好地探讨这一问题， 我们称呼那些”终端用户”为’消费者”。通常，消费者是像你我这样的普 通人，为了个人使用而购买一些物品。当然，终端用户也有可能是一个公 司，或是出于公司自身的使用，或是为了生产其他要销售的产品，这个公 司购买你的产品或者服务。

一个“品牌“代表着一种对消费者的承诺，一种应该对此产品或服务 作何期待的承诺。品牌定位就是在顾客心中逐步建立起这种承诺的过程。

通过有效的品牌定位和相关的营销措施，你的产品或服务会成为一个广受 认可、价值宝贵的品牌，会因给顾客带来真正的实惠而广为人知，而这一 点你的竞争对手做不到。当一个品牌切实地兑现了其承诺，就可以在市场 上发挥巨大的力量，进而创造巨额的财富。

⊙正确定位品牌，创造价值的大致步骤为：

⊙正确理解和明确定位你们的品牌会给目标消费者提供什么，这就是 你们将兑现的承诺。

⊙明确你们的目标消费者群体，了解他们的需要。

⊙制订一个简洁直接的”定位话语”，这个话语最好能凸显品牌的特 性，体现对目标消费者的承诺。

完成这三个步骤后，你才可以推广你的品牌，这时，你需要做到：

⊙制订并采取必要的商业和营销措施，把你所实现的承诺传达给消 费者。 1．界定你产品或服务的独到之处

2．把营销策略集中运用于目标消费者

3．创造品牌名称和商标，加强品牌定位

4．销售现场树立品牌

5．构建让目标消费者产生共鸣的营销关系

6．理清轻重缓急，顺次执行，加强品牌形象

7．在营销和广告中避免“定位疏漏”

8．为你的品牌注入新的含义

9．注意那些影响品牌定位的细小因素

1 0．使用营销资源时要有节制

⊙关键点

经过长期思考，为你的产品制订出一个明确简洁的定位，进而形成

⊙强大的营销力量

要相信你的产品是解决顾客问题的潜在方案，另外，要明白，相信 这一点不等于专注于你产品的内在特点，就如同产品的技术构成与其生 产步骤完全不是一回事。你的产品特点也许在你心里是很重要的，但是 只有当顾客觉得这产品能解决他们的问题，愿意花钱购买时，他f门才会 考虑这些问题。比如耐克之类的公司，它们不仅仅是在卖女人的衣物， 它们也在出售一种通过个人力量获得能量的形象，这就是它们提供给消 费者的“客户方案”——给女人提供一个机会，让她们获得挑战根深蒂 固的偏见所需要的能力。

⊙领导者的洞察力

商业中的成功取决于行动，创新营销的核心在于思路清晰。在 考虑如何定位一个品牌时，思路清晰尤为重要。

品牌的定位必须明确直接。你应该能够用一句简单的话语说清楚你 的品牌代表着什么。这句话必须是真实的，同时也应以消费者喜闻乐见 的方式阐述出来。只有这样，你的员工才明白如何围绕着这一定位策划 有效的营销策略，以加强目标消费者眼中的品牌形象。若产品定位不明 确，营销方向必然也不明确。这会导致在营销过程中，目标混乱，耗资 巨大。

若能用简单的一句话描述一个品牌，若能把你的团队团结起来共同 树立一个品牌，制订出创造收益的项目，那么效果将是惊人的。

关键点 每一个参与营销项目的人都要有心地向客户准确地传达品牌的理念。

⊙领导者的洞察力

注意消费者的生活方式、日常活动和情感需要，这能够帮助你 确定你的产品应该给他们提供什么。

⊙思考问题的要点一

你有没有为你的产品确定什么信息，在外在层面或感情层面传达给 消费者，当消费者看到你的品牌名称与商标，或是营销活动时，你希望 他们对你的产品有什么样的看法?

⊙把营销策略集中运用于目标消费者

你必须确定好品牌的目标消费者，使他们认同你的品牌，购买你的 产品。你的产品是针对年轻人，还是老年人？是针对男性、女性，还是 所有人？你的目标客户是人口统计学上的一个群体，还是一个有着共同 利益与需求的人群？一旦你明确了品牌的目标消费者，通过营销工具， 你应该制订出和目标消费者相关并且能满足他们需要的营销策略。

⊙领导者的洞察力

你的竞争对手也在考虑着你的消费者，考虑着他们的需要。你 应该抢先行动，并且总是抢先一步！

⊙关键点

营销资源通常是有限的。明确你的目标群体，把有限的资源集中使 用在他们身上。

⊙思考问题的要点

你有没有确定目标市场7不要消磨时间了！只有知道怎样进行营 销，营销对象是谁，你才能省时间，省金钱! 你是否在努力向消费者兑现你的承诺？在你了解产品的目前消费者 和潜在消费者时，你应在何处集中使用资源上慎重思考。如果你有丧 失现有消费者群体的危险，那么应该在营销中集中力量，满足他们的需 要，以免丧失更多的现有消费者。一旦丧失，要重获他们的忠诚，代价 将十分昂贵。

⊙关键点

对商标视觉效果、图案和包装的仔细设计及精心挑选会从整体上强 化品牌定位。

⊙关键点

集中精力创造出在产品销售后与客户有关的好处；这会是一种效率 高、效果好的营销形式。

⊙思考问题的要点一

如果你出售的是系列产品，那么你有没有和零售商合作，商量如何 使你的品牌在购买现场更好地展示出来7这一策略提供了一个和消费者 沟通的良机，这可以使他们更好地明白你的营销策略。若能获得这种理 解，你的公司就能够协助零售商更好地执行销售策略，树立店内品牌形 象。这是一个双赢的措施，你的公司和零售商都会受益。与此同时，你 还可以和零售商建立一个长期的友好关系。

构建让目标消费者产生共鸣的营销关系 即使需要进行深入调查，但你终究会发现，有些因素对你的目标消 费者有特别重要的意义，比如某些人物、事件、音乐或者其他活动。把 这些因素和你的品牌联系起来，可以加强品牌形象。

关键点 每一种营销关系要么是建立在品牌之上，要么是来源于品牌。营销 关系必须和品牌定位保持一致。

⊙领导者的洞察力

有些人总喜欢把品牌关系的选择建立在个人兴趣的基础上，然 而首先应当保证所选择的营销能够树立和加强品牌定位。

理清轻重缓急，顺次执行，加强品牌形象 对一个新品牌，或者是一个老品牌的重新定位，非常关键的一点是 理清轻重缓急。根据你对品牌、顾客和可实施的营销举措的了解，把营 销措施按照重要程度排序。一旦你的品牌在消费者心中有个清晰有效的 定位后，你就可以扩大营销方案，采取额外的举措，进一步加强或者扩 大品牌和目标消费者的联系。

⊙领导者的洞察力

应该明确把有限的资源、能力和时间放在何处，才能实现结果 最优化。这是一个领导者的重要责任。

在营销和广告中避免“定位疏漏” 在你的品牌定位中，如果你不能明确向销售人员和广告人员强调应 当着力宣传产品的哪一方面，“定位疏漏”便有可能发生。这意味着你 的广告和营销活动不能有效传递你品牌的要素和特点，不能促进销售增 长。这种情况一旦发生，代价将十分巨大。由于你的定位不准确，广告 商也能为自己糟糕的表现找到借口。

⊙思考问题的要点一

在你的公司里，谁负责品牌宣传，负责通知广告机构和营销机构 呢7你得确保你们的方向是清晰、准确的，确保你们的广告营销方向和 品牌定位是一致的，同时这个方向要能够加强你想传达的具体信息。

⊙为你的品牌注入新的含义

首先，也是最重要的，营销应该强化品牌的核心特点在忠实消费者 心中的印象。另外，你要寻求新的方法和理由，说服那些消费者更多地 购买你的产品。新的诱因会有助于继续巩固现有的消费者，进而保证品 牌能更健康地发展。久而久之，你会给你的品牌注入新的含义，每一层 新的含义都会让你的品牌更健康、更强大、更有价值。

⊙领导者的洞察力

那些长期以来强盛不衰的品牌有着巨大的价值。有时候你的公 司需要在已成名品牌上多花精力，虽然新的品牌也许让人更有激 情，但是营销新品牌通常价值不大。

⊙思考问题的要点一

你有没有想出什么办法来加强公司和消费者的联系7你可以通过多 种因素说服他们使用你的品牌，此举可以延长你品牌的寿命，同时巩固 产品在目前消费者生活中的地位。这种周期性的”品牌重塑”能有效地 延长品牌寿命，巩固顾客群，增大利润，同时还会带来新的顾客。和通 过引入新产品来增长收入的方法相比，这种方法更节省资金。

⊙思考问题的要点一

你是否清楚竞争者及其品牌的优势在哪里7你可能需要多多强调你 品牌的某一方面，这样才能削弱你竞争对手定位的价值。

关键点 给可能实施的营销项目排序，把精力集中在优选项目的执行上。

这样做，能把营销对市场的作用发挥到最大，同时最大限度地加速品 牌成长。

品牌和顾客的联系要么变强，要么变弱。如果你不采取措施加 强你的品牌，那么和你的对手相比，你的品牌力量就在逐日减弱。

你的任务是制订措施．理清轻重缓急，选择合适措施，这样能 加强巩固你的品牌形象．从而增加收入、扩大利润。只有对品牌定 位有个明确的了解，你才能够评估一个项目在加强品牌形象方面的 效果。如果你心里有个明确的定位，那么你的员工能够更加有创意 地思考出一些额外的措施，补充营销项目，以加强你的品牌。

富有创新精神的销售人员能想出营销的多种方式。作为领导， 你需要询问他们品牌定位如何能增加收入。如果一个举措不能加强 你品牌定位的任一方面，(一品句子网整理）那么就不要再在上面浪费金钱和时间。要 认识到每个营销举措都是加强品牌形象的机会。好的营销不是花式 表演或者几个奖项，而是在于传达品牌的承诺，通过有效，创新的 方式，让你的消费者产生你希望他们产生的想法，做出你期望的举 动，使你的品牌形象得到强化。

⊙如何把握住这个产品或者服务的价值却要看你

的企业是否具有下述能力：

⊙员工理解客户需求的能力。

⊙企业向客户推介产品或者服务、为客户带来附值的能力。

⊙说服客户分享公司价值理论的能力，因为这样可以为客户、而不是 竞争对手提供一些优势。

如果你的企业可以表现出上述能力，那么向客户提供服务的基础、建 立更密切的长期有效联系的可能性就会扩大。

⊙客户关系技巧：

1．理解你的客户

2．理解你客户的真正需求和需求产生的原因

3．对客户进行排序

4．找到可以影响产品和服务购买决定的关键人物

5．将可能争取到的机会列出清单

6．完善销售策略

7．向你的客户提出建议

8．对计划进行完善并且执行协议

9．安排并回顾会议

同客户建立稳固的联系是一个艰苦并且需要持续性的工作，但并不一 定是困难或者复杂的。

⊙关键点

如果你不能持续而有步骤地采取措施来强化客户关系，其他供应商 就会把你的客户抢走。

⊙领导者的洞察力

询问问题，然后耐心仔细地倾听，以此理解你客户的企业，明 确他们的发展方向，了解他们对你所提供服务的质量的评价，这是 优秀客户服务的基础所在。

现实是客户总是在你那里寻找（或者说是期待）着更多的东西，这 是因为： 1．你的竞争对手们每天都在利用有可，能达到客户需求的服务对你 的客户进行狂轰滥炸。

2．很多销售你的产品、而不是别人的产品的客户面临着来自他们 客户（或者客户群）对服务不断增长的要求。

通过询问下列问题来构筑你对客户的最基本了解： 1．经营你们这种业务的企业成功的标志是什么？

2．贵公司业务的核心目标和核心策略是什么？

5．如何来衡量你的企业是否成功？

4．作为一个企业，你所面临的最大挑战和阻碍是什么？

这些问题的答案可以帮助你更好地理解你的产品和企业，以及应该 如何调整策略向你的客户销售产品和服务。

⊙领导者的洞察力

你的客户通常有两个取得胜利的途径——职业的和个人的，同 时倾听两者可以增加有效为你客户服务的机会。

理解你客户的真正需求和需求产生的原因 杰出的客户关系管理源自对潜在解决方案，或者产品和服务所带来 的收益的清晰认识。因此，你必须对如何通过产品的表现以及产品如何 为你的客户带来价值有一个清晰的认识，并且要用能让你的客户也感到 其重要性的方式表达出来。

⊙领导者的洞察力

作为一个领导者，重要的责任是将投入客户的资源排序。

⊙思考问题的要点一

你对向现有或者潜在客户提供服务的成本是否有一个很好的理解7 你的经济头脑将会发挥很大作用！如果没有足够的金融资源再投入到企 业里，那么实现对客户的承诺或者向他们提供解决方案的能力自然就受 到了限制。即使是为了开展与客户的业务联系，在你不能为客户提供所 需要的经济刺激或者让步的时候，你也必须做到坦诚相待。做好放弃这 单生意的准备，不要为了这一笔生意而去降低你的质量标准，这将影响 你企业的继续成功。

⊙找到可以影响产品和服务购买决定的关键人物

⊙销售策略

⊙使用产品的买家——举例来说，如果你销售的是用于生产制造 的设备，那么使用买家通常就是经营工厂并且实际上使用你设备的人。

那些使用买家通常强力影响着那些购买你的产品的最终决定者。

⊙提供技术支持的买家——技术型买家通常在采购中发挥重要的 作用。这个人不见得是最终的决定者，但是他会用特定的标准去衡量或 者比较你的产品。技术型买家之所以重要是因为他们会向最终决定者推 荐应该购买什么，而最终的决定者是你产品的使用者。

⊙教练——教练是你在购买企业中的内线，他喜欢你的产品并且 可以告诉你如何用最好的方式向他的企业提供产品。如果可以的话，最 好找到一个对你产品的成功真正有兴趣的教练级人物，并且培养和他的 关系；他会变得非常重要，因为他可以帮助你在目标企业中向最终决定 者推销你的产品。

⊙将可能争取到的机会列出清单

销售策略的完善是从列出详尽的清单开始的。为你的产品寻求机 遇，向你的客户展示解决方案，这需要对客户的策略、目标以及挑战非 常关注。关注他们的反应。询问跟进式的问题以获取特定的细节信息。

精准的列表需要技巧和耐心，尽量避免过早地下结论以及转入下一个 问题。

⊙思考问题的要点一

如果你的客户是零售商，你会到他们的销售场所和分店去进行参观 吗?在客户所处的环境中花费的时间越多，你就越能够理解他们的企 业，这样你也就拥有了更多的方法去向他们提供增值服务。

⊙完善销售策略

与现有客户以及潜在客户建立紧密关系的过程中，要对这关系的前 景确立清晰的目标。这个目标可能是成为特定客户的顶级供货商，或者 是在一定时间内使客户的销售额翻番。确立了关系的发展方向之后，就 可以制订出客户企业计划了。实际上这个计划的完善是可以与客户合力 完成的。此外还需要制订出完善的销售策略，以此说服客户与你一起来 实施这个计划。

⊙关键点

形成一套支持你的远景目标和为客户设想的立体销售战略。

你的销售策略应该始终关注下面的问题： 1．你销售的产品可以给客户带来的核心收益是什么？

2．这样的核心收益是如何同你客户的需求实现匹配的?你的客户 需要购买的是什么？

3．为了推动你的客户关系和帮助企业达到这个目的，你需要采取 哪些关键销售举措（例如会谈、展示、电话联络等）? 4．你确认谁是影响客户购买行为的人，哪些人又应该介入到销售 流程中？

5．你的企业中哪些人可以最大限度地影响这些人？

6．关键行动的时间表是什么？

⊙思考问题的要点一

你关注任何一个可能阻碍你成功地向客户定位和销售你产品的障碍 吗7那些障碍包括客户企业内关键人物对你产品和服务固有的关注和理 解，以及客户已经与你的竞争对手建立起来的关系。

向你的客户提出建议 以销售为目的、针对客户制订销售策略的一个重要环节，是向他们‘ 提出合作要求。

⊙为影响周围的人而设计出有效沟通的方式

⊙采取的步骤包括：

1．与你的观众建立起一对一的联系。

2．为你的理念构建一个广阔的内合作为背景，用以彰显其重要 程度。

5．在你对观众了解的基础上仔细描述你的理念或者产品，它能够 带来的机遇，它可以解决的问题。

4．再次把你的理念同你勾画出的广阔内含联系起来。

5．再次与你的观众进行沟通。

这是一个 用来向客户完善演示和企划方案时屡试不爽的模型。

⊙领导者的洞察力

客户同每一个人一样，他们希望被推销，希望他们的价值得到 肯定。与客户建立人性化的联系对理解他们的需求是至关重要的。

⊙思考问题的要点一

你是否思考过企划方案的适当时机?企划方案的日期和耗时是否对 客户适用，并且能够满足他们的需求7要明白客户的企业环境以及在你 展示的时候客户正在应对哪些问题，你的演示是不是聚焦在客户的机遇 与问题上——而不是你面对的问题。记住，客户是买家！交流的焦点应 该是你的客户以及你的产品和服务可以给他们创造机会，或者解决他们 的问题。所有的一切都出于他们的需求，而不是你的！

你是不是做到了“二次推销”你的企划方案？销售进程中一个重要 的部分就是在正式演示企划方案以前“非正式”的前期交流。在正式演 示之前创造机会，让客户企业中尽可能多的关键人物来预览、非正式地 测试你的企划方案。这样做就有可能知道需要解决的潜在阻碍，你可以 从中取得非常重要的优势。

你是否展示出了对产品和服务的热情？在客户愿意相信你的产品和 服务以前，他们必须相信你对这些有信心。

⊙领导者的洞察力

执行力非常重要！你应该认识到很多人对交易成功此对确定最 后的合同细节更加关注。你应当和客户一起监督合同的实际操作。

⊙思考问题的要点一

你有没有迅速地完成与客户合同的签订7你与客户签订协议所用的 时间越长，你的竞争对手就有越多的时间来做出反应或者进行干扰。所 以，迅速完成合同的签订非常重要！

⊙安排并回顾会议

定期同客户安排会议并且回顾会议的目的在于发现问题和潜在机遇 （商机），在跟进举措上达成一致，以及反复向你的客户承诺你的付出。

通过鼓励反馈，回顾环节可以让你从客户的角度来评价产品的效果。这 样可以揭示出客户关系中任何不稳定的因素，同时可以发现促进销售的 商机。

⊙关键点

作为一个领导者，一定要掌握企业同重要客户关系的第一手资料； 反馈信息可以揭示出你生意中的威胁与挑战。

在和客户的会议中一定要问下面这几个问题： 1．我们的产品是否可以创造出你希望的结果？

2．如果没有，那么你认为结果应该是什么？

5．在使用我们的产品和服务的时候你遇到了什么样的问题？

4．你的企业策略是不是发生了什么变化？

5．你是否认为有什么方法可以让你得到更好的服务？

对于这些问题的回答，也许可以让你获得同你的客户做生意的新 机会。

⊙思考问题的要点

你是否亲自去维持和重要客户的联系?同重要客户定期的电话沟 通，可以快速并非常准确地获得你的服务质量的反馈。为需要经常联系 的客户建立一个方便使用的电话清单。

你是否可以为你的客户建立能够增加双方价值的独家“介质”？思 考一下那些只有你的企业才可以为你的客户做的事情。把这些服务当做 “介质”，( . 整理)因为这些对你的客户很有价值。举例来说，你是否可以通过定 期向特定客户的领导提供他们感兴趣的问题和挑战来分享行业的深度分 析？你是否能够组织一次慈善活动，借以向你的客户回馈一些与他们的 行业相关的东西？

你是不是持续寻找额外的方法给你的客户关系增砖添瓦？当你向客 户提供新的服务或者附加价值的时候，你已经有效地构筑加强了保护你 的堡垒，使你免受竞争对手的影响。

关键点 留意倾听，观察那些可以为你的客户带来增值服务的细小事情。这 些对你的客户来说可能很重要。

很多小事情在客户看来却很重要。

这个理念框架提供的技巧，是用可以让你的客户得到实惠、同 时给你的企业带来价值的方式，去评估你和你的企业是否在加强同 客户的联系。检查你是否通过你的品牌、产品和服务给你的客户提 供了价值。如果你没有做到这些，那么你需要采取必要的步骤，去 构建你的企业积极管理客户关系的能力——这样可以服务你的客 户，让他们受益，同时让你有能力去吸引新客户。

企业通过产品和服务创造收入，而这两者都依靠强大的营销和客户关 系提供支持。为了实现商业价值的最大化，扣除所有成本以及必要的运营 再投入以后，营业收入必须能转化成可自由流动的现金流。它可以被用来 进行债务偿还或是股东分红。公司领导层制订出的高效金融策略以及财务 管理制度，对于确保这一转化至关重要。

⊙领导者的洞察力

只有理解金融策略以及财务管控可以给公司的发展提供动力的领 导，才能将他们企业的长期价值最大化。

⊙高效的金融策略和财务管理需要管理者具备以下的能力：

1．明确企业的首要目标

2．了解如何测定企业的价值

3．建立能把企业发展和股东价值创造联系在一起的经营模式

4．制订适合企业并可以为之创造价值的金融政策

5．鼓励财务人员将工作态度从管控转化成服务

6．鼓励财务人员关注企业的经济状况和价值的创造

7．与投资者之间的高效交流

8．建立高效的管控和信息汇报系统

9．对企业中一些重要的根本纪律有明确的认识

10．建立与股东价值相关联的补偿系统

⊙明确企业的首要目标

从利润角度出发，任何企业的主要运营目标都是让所有者在投资上 获得良好的回报率。一个可以创造出长期现金流的企业可以实现价值的 增长，并且有能力对股东进行分红。

⊙关键点

通过增加现金流的方式来为股东创造价值，这一目标乃是稳固金融 策略和财务管理的根基。

⊙建立能把企业发展和股东价值创造 联系在一起的经营模式

企业内部的员工也许并不能直观地了解到他们的工作是如何创造价 值的，但是可以鼓励他们通过使用模型的方式了解到日常工作与创造股 东价值之间的联系。

⊙领导者的洞察力

作为一个领导者，你必须帮助你的员工清楚地了解他们的工作 与创造公司价值之间的关联。

⊙思考问题的要点一

你的公司是否过于目光短浅，只关注每股收益，并把它作为衡量公 司表现的唯一关键指标?对股票收益一味而短视的关注．通常会导致在 创造价值的高回报领域出现投资不足的现象。一定要把长期自由现金流 作为价值的核心创造机制来进行关注。充分利用好创造价值的机会，例 如采取步骤来进行更高效的资本管理，在支持策略执行的高回报领域投 入更多的资金。另外，要格外留意那些只能增加账面收益的举措，因为 它们实际上会减少可以创造价值的现金流。

⊙关键点

长期现金流是立足之本。

⊙关键点

谨记不要把资金投入到回报率低于公司资本成本的项目中。

通过有效使用债务市场，与出借集团建立良好关系，高效率地安排 借债可以实现举债成本的最小化。

⊙创建一个与企业的投资需求相匹配的分红政策

当企业决定好适合的资本结构后，通过向与企业策略相关联的项目 进行再投资，并得到高于总资本成本的回报率来实现价值的最大化。

除了必要的扩大投资之外，利息和本金以外的剩余资金可以用来向 股东分红。收入中用于支付分红的比例被称为“红利支出率”。这个比 率的水平应该以允许企业进行必要的再投资需要为前提。

⊙关键点

红利支出率设置过高会导致股东价值下降，为了向与发展策略联 系不密切或者低收益率的项目投资而减少红利支出，同样会导致价值 降低。

⊙对公司投资者关系进行管理

高效的投资者关系可以让投资者们对于公司的业务情况和增长前景 有一个清晰的判断，这可以减少公司股票的潜在不确定性和“信息风 险”。通过减少这种风险，投资者自然而然会减少风险成本和对公司股 票的预期，从而增加企业价值。

⊙领导者的洞察力

人们可以看到很多限制与投资者交流的原因。深思熟虑和坦诚 的交流可以让公司股票得到公平的估值。

⊙思考问题的要点一

公司的财务策略和政策是否阻碍了价值的创造7在债务和分红策略 上，对于可以影响管理层审视企业财务制度的个人理解要予以重视。

⊙领导者的洞察力

为了实现价值最大化和管控的结合，财务人员应该定位在通过 服务实现管控，而不是通过管控实现服务。

⊙关键点

投资者在研究和理解公司运作方面投入的越多，他们毫无缘由撤回 投资的可能性就越小。

管控和信息汇报系统是管理工具，而不是单纯用于约束企业的工具。

⊙领导者的洞察力

组成领导控制和信息系统的全部要素代表了一个管理体系。

一个高效的管控和信息汇报系统包含以下四个重要的组成元素： 1．能够提供对下列事宜进行讨论的计划和预算流程，总经理对公 司发展方向的规划（目标）： (1)达到目标所需要的关键策略和执行通道； (2)任何可预见到的阻碍以及可能的解决办法； (3)为了启动既定策略而在近期内可采取的行动方案； (4)可用资源（人员及资本）； (5)预期效果； 2．授权与能力相匹配的多层级决策通道，通过对拟采取举措的讨 论而创造出学习的机会。

5．直接用于衡量公司策略、计划以及运营健康状况的信息汇报工作。

4．高效的内外部审计职能。

⊙关键点

将企业的管控系统解读成关键的企业管理工具，你会为全公司的管 理定下适当的基调。

以最大化长期活动现金流为基础来建立财务政策和管理架构， 使之与公司运营相结合，就可以为公司的所有者创造出真实的价 值。高效的财务管理可以在成功实施运营策略之前就创造出价值， 也就为运营举措的推动赢取时间。在前面讨论过的所有领域里，我 都建议财务专家的介入，向他们咨询可以帮助你进行决策。当问题 变得过于复杂的时候，重新回到以最大化长期活动现金流为关注点 来作决定。

⊙如何判断公司的价值和资本成本。

⊙关键点

你影响他人与被他人影响的能力，或者能促使你成为一个成功的领导 人，或者会成为这种目标的障碍。

⊙领导者的洞察力

对于组织和个人而言，领导就是鼓励他人前进、激励他们创造成 功的人。

⊙影响他人有三种广泛的组成因素或关键：

1．了解你的听众

2．有效组织演讲的内容

3．在你与听众之间建立联系

在主要的交流发生前后，你都要将注意力集中于上述的几个关键地方。

做到了这点，作为领导者的影响力就会得到惊人的提升。一段时间后，你 将发现自己会自然而然地运用这些技能，在准备工作上花的时间也将变得 越来越少。首先，也最重要的是，你得了解你的目标听众。

⊙了解你的听众

为了有效地传达观念、销售产品或是劝导听众采取行动，你必须先 做多方面的工作，全面理解为什么那个想法、产品或决定对他人是重要 或有用的，然后你再用这种知识与理解来塑造你的交流方式。

⊙关键点

有组织，有针对性地了解目标听众是有效沟通的关键。

⊙关键点

试图了解你的重要听众的动机，以此在彼此之间建立起一个平台， 并达到有效交流的目的。

⊙思考问题的要点一

你有没有意识到你的听众的感受7那些感受或预先就有的念头就是 你的听众所面对的现实。试着了解这些，你将有机会策划你的交流方 式，并让他们改变这些感受。

⊙有效组织演讲的内容

一旦了解了听众，就要开始准备组织交流计划了。组织讲话内容 时，可以参照以下几个方面：

⊙与你的听众进行个人闸的直接接触。

⊙提供明确的背景资料来支持你的想法并表达其重要性。

⊙基于对听众的了解，描述你的想法或产品，说明它们能够带来 什么样的机会，解决哪些问题。

⊙领导者的洞察力

人们作决定的基础是利益，或是恳求。每个人都希望他人对自 身的个人价值做出评价。

关键点 当人们听你说话时，他们希望你能对他们的能力，技能以及良好的 个人品质给予肯定。

⊙描述你的想法或产品

描述你的想法或产品，根据你对听众的了解，告诉他们这种行为会 创造出哪些机会，解决哪些问题。

⊙思考问题的要点一

对于你将进行的交流．你是否“充分准备”了7最好的解说员具有 灵活性以及瞬间应变的能力，能将注意力集中于他的听众，观察听众对 自己解说的反应。随时能自由发挥的能力，部分是你预先对解说的基本 内容进行反复准备的结果。

⊙关键点

关注信息传播者和最有分析头脑的听众。通常他们会对其他听众产 生更大的影响。

⊙领导者的洞察力

如果你能够谦逊、谨慎地展开谈话，不装模作样，也不对他人 进行太严格的要求，那么人们则更乐于受到你的影响。

⊙思考问题的要点一

在沟通中，你使用幽默、激情来展示你的个人魅力了吗？幽默感是 打破尴尬状况并能帮助解决复杂想法的一种极佳的方式，热情或承诺 也具有同样的效果。如果你向人们表示你对一个想法真的很在意，那么 他们也很有可能会认为这个想法很重要。

我所谈论的影响人的各种方式表明，人们评估观念与建议会基 于两种概念：其一，建议或观念的益处；其二，他们最基本的需求 便是能被当做个人看待。对此，我的总结如下：

⊙预先花些时间来对你的听众有所了解。

一认识到你的信念、目标、动机、策略与面临的困难。

一要明确他们如何通过你的建议而达到自我“胜利”的目的。

一对于你所要谈论的观念，你要了解他们对你已经存有的任何 猜测。

⊙要非常清楚你试图说服你的听众去如何思考或如何行动， 在组织你的内容时要考虑周全，争取一次达到你的目的。

⊙在你自己与听众之间建立起联系。

要营造合适的环境来达到满意的结果，就需要创造和勾画出一幅远 景目标和计划都很清楚的图画，打造工作能力强、业务水平高的员工 团队，并保证每个人都有很高的执行力。有效的领导和培养能力并不复 杂，却是一项艰苦的工作。这项工作需要关注计划的细节，需要吸引、 激励、留住人才，给他们分配能锻炼其能力的工作，指导他们的工作， 来帮助团队的发展。当然，这同样也需要作为领导的你能充分利用和发 挥自己的能力，利用杠杆作用的内在优势：您的家庭背景、经历和个性 进行调节。

比预期好的、有创造力的结局让人满足，就像培养出了一支能力 强、干劲儿足的“梦之队”。我希望这些曾给予我极大帮助的组织架构 也能帮助你找到满意的结果。

运用现金流量折现法对公司进行评估 以下是一种被普遍接受的评估一家 企业的办法——现金流量折现法。

1．计划好未来每年的现金流入。现金流入被看做是由公司经营状 况决定的，没有算入利息或借来的资金中的本金支付的，不包括任何 单纯的“簿记”费用，花哨的折旧费或摊销，以及返还给股东们的股 息——也就是说，现金流入等于扣除利息、折旧费、摊销或任何纯费用 后的税后利润。当现金流入增长时，公司价值也在增长。

2．计划好公司未来每年的现金流出。现金流出相当于总的预期资 本支出，它包括固定资产（比如工厂和设备），还有所有预料中必然增 加的营运资本（应收账款、存货等）。

3．从每年的现金流入中减去预计的未来每年的现金流出——所剩 确定资本成本。

拥有一个适合本公司的资本结构，减少公司的资本成本的费用，你 就可以为公司创造巨大的价值。

公司的总资本成本等于回报的平均年利率，为公司提供资金的投资 者都希望随着时间的流逝取得回报。一家公司的资金有两种基本的来 源：(1)借来的资金或者债务，(2)股东所持的股本。因此，当为一 家公司建立一个资本结构时，最重要的是确定出债务和股东股本的混 合比例。

下面是决定债务和股本如何才能达到一个适当比例的两个主要 因素：

1．每种形式的资本的成本。

2．不管公司的收入流是否可以预测或足够稳定，要有能力支付固 定利息和还本债务额。

公司的税后举债成本都等于放款人收取的利息率减去该公司实际成 估算公司的总资本成本；

公司的总资本成本等于债务成本和股本资本成本的平均值，由每 个成本在资本结构中所占的比例决定。比如说，在一个债务成本和股 本资本成本平均分配的总资本成本结构中，其中50%的债务成本中包 含着后续成本5.4%（早先计算出的），50%的股本资本成本包含价格成 本13%，总资本成本就是9.2%，公式表达为；(50%×5.4%)+(50%× 13%)。

⊙管理者箴言摘要——快速行动指南

为公司建立一个激动人心的目标。

⊙你是否会让相关的人员都参与到公司的目标之中？

制订明确而有针对性的策略。

⊙你还在为选择哪个主意而苦恼吗？

为达成战略设定可以量化的目标。

⊙你设立的目标是否能够适当地“推动”你的公司发展？

为执行策略设立完备的计划。

⊙资产——为了实现你的策略，你可以借助什么？

⊙行动步骤——谁来制订特别的步骤，什么时候制订？

⊙障碍——你前进的路上有什么障碍？

⊙资源与方案——你将如何克服这些阻碍？

⊙期望与回报——在财政上或者是市场运作上，你希望得到哪些 回报？

⊙将战略计划成功地表述出来。

⊙你是否经常倾听别人的看法？

⊙你有没有在公开场合向大家公布计划的习惯？

⊙你讲故事时能够做到滔滔不绝吗？

⊙是你管理观念，还是观念束缚着你？

⊙你是否能够通过比较来帮助人们了解你的策略，从而推广你所传 播的东西？

⊙你的领导班子成员是否也以你为榜样，坚持并宣扬你们公司的目 标和策略？

执行细部计划，并及时回顾总结。

⊙你的雇员们是否在为具体的细节工作而努力？

⊙你是否先入为主地认为公司运转良好？

⊙你是公正无私的人吗？

⊙你有没有在系统内部寻找破绽？

⊙你是不是想靠公司手册和员工规则来领导员工？

⊙你的反应是否足够迅速？

建立健全有效的管控体制和信息反馈系统。

⊙你的控制与信息反馈系统是否能够支持你的关键性策略和计划？

⊙你与你的部下联系紧密吗？

⊙平庸的目标会带来平庸的结果和回报。大胆的目标将使你有机会 取得更大的成功。

⊙建立明确的战略计划，可以激励人们集中精力应对关键的行动。

⊙为了给公司的整体目标与策略制订明确的计划，需要一定的人事 手段。

⊙对公司中细节工作管理讨论不够的地方，需要加以额外的注意。

⊙为规范日常行为设立简单明确的核心原则或价值，可以使你的公 司走向成功。

⊙有了一个明确的、可以量化的目标，人们才会朝着这个目标 不断地努力，或为之投入。

⊙如果领导不勇于设立目标，其他人会更加无所适从。

⊙对目标的定量考察会使讨论清晰明确，在讨论中可以确立计 划的可行性及达成目标所需的步骤。

⊙在一件事务上了解每一个人的立场，这样你便可以制订计 划，对他们的最终选择产生影响。

⊙在战略转型的早期，最重要的是采取行动，明确地表明公司 前进的方向。对于改革与发展，人们都在期待显而易见的信号。

⊙领导者对细节的把握是重要计划得以成功执行的关键。只有 你付出了足够多的关注，别人才会遵从你的领导，你的业务才会从 中受益。

⊙及时向员工传达公司消息。

⊙在为公司目标制订具体策略时，你有没有让公司的所有人参与？

不要做公司的“隐形人”。

明确界定成功所需要的核心技能。

1．对身边的环境学习、观察和提问的能力。

2．发现机会的能力。

5．制订详细计划和组织行动必要资源的能力。

4．执行一个计划和关注细节的能力。

5．有效沟通和团队协作的能力。

6．认识到不足和完善属下技能的能力。

⊙在你的公司里，你的员工是否明白取得成功应具备什么核心技 能、做出什么样的表现？

根据所需技能进行招聘并合理分配工作。

⊙在招聘员工时，公司的人力资源经理能否在人力资源团队的支持 下，向应聘者讲清楚在此公司成功所需要的核心技能？

⊙在面试有可能达成协议的雇员时，你是否过于依赖于“软”信息 或模糊交流？

⊙投资多样性，利用多样性。

⊙你有没有着力发展公司员工的多样性？

⊙竭尽全力帮助每个人理解公司的发展方向和目标。

⊙创造便捷的反馈渠道，保证雇员能够明白公司的发展方向，明白 他们该怎么样为公司的目标努力。不要让你以及领导团队的缺乏沟通成 为公司表现不佳的借口！

⊙公司里那些忠诚、有能力的员工在多种不同的环境下都能够及时 完成日常琐碎工作和高端工作，他们的价值在公司是不可替代的。

⊙确保你任命的经理能够吸引和发展优秀人才，这样才能不断增强 公司的能力。

⊙你需要参与面试员工的过程并在其中担任重要角色。

⊙得到领导的鼓励，有了明确的方向感，所提意见能得到重 视，员工的成长步伐便能够加快，公司也可以更快地前进。

⊙现身的领导者才是真正的领导者。这显示了你重视所有员工 的共同协作，共同为公司目标的实现添砖加瓦。

⊙员工会关注并改善领导所重视的行为和技能。

⊙培养员工的最终目标是让他们比你更有效率，尽管你是他们 的领导。

⊙人事招募和人事分配不是一个“要或不要”的过程，要通过 合理的方法把员工安排到合适的岗位。

⊙成功通常是不同角度不同观点碰撞的结果。搜寻并利用多样 的员工团队。

区别“核心技巧”和“知识面”。创造机会，体验“项目”和“程序”。

⊙你的公司有没有给一些跨部门的领导者提供机会？

⊙采用有效的反馈与评估模式。

1．对员工的个人能力和贡献做出正面评价。

2．让员工自我评价工作中的表现，对工作中所面临的最大挑战展 开讨论。

5．如果希望员工在某些关键技能或者领域上取得进步，应该在这 些方面为员工提供清晰而明确的反馈报告。

4．与员工沟通，就他／她在什么方面应当多加注意、提升哪方面 的技能达成一致。

5．要让员工清楚改进技能带来的利益和停滞不前的不良后果。

6．承诺你会支持他们，强调员工个人价值。

⊙你是否常常在你的反馈中表达出你对员工个人的期望？

⊙你有没有开始重视培养员工的问题？

⊙将控制系统作为培养人才的工具。

1．创造互相学习的机会。

2．为发现新事物和新视角创造机会。

5．帮助员工持续提高自己的能力。

⊙管理方式应随机应变 （ . ）

⊙在你的公司里，你有没有对表现优秀的员工给予足够的关注？

有策略地管理奖励机制，有效利用犯过的错误。

⊙在重要项目中，非常重要的监管技能是及时进行项目更新，确保 一点：当你的员工告诉你某项工作完成了，这项工作确定是百分之百地 完成了。

⊙员工能力的进步是循序渐进式而非跃进式。对卓有成效的员工以 及技能上有显著进步的员工应有所奖励。

⊙截止日期会给人带来压力，如果管理有方，这种压力将会极 大地促进个人成长。

⊙核心技能在大部分公司和部门都适用。

⊙能力是在不断解决问题的过程中成长的，虚心接受公司中经 验丰富的领导的指点，可以更快地发展自己的能力。

⊙利用各种机会提高员工能力——这永远是物有所值的。

界定你产品或服务的独到之处。

⊙你有没有为你的产品确定什么信息，在外在层面或感情层面传达给 消费者？

⊙在告知消费者你产品或服务能给他们带来好处的过程中，你有足 够的恒心吗？

把营销策略集中运用于目标消费者。

⊙你有没有确定目标市场？

⊙你是否在努力向消费者兑现你的承诺？

创造品牌名称和商标，加强品牌定位。

销售现场树立品牌。

⊙如果你出售的是系列产品，那么你有没有和零售商合作，商量如 何使你的品牌在购买现场更好地展示出来？

构建让目标消费者产生共鸣的营销关系。

理清轻重缓急，顺次执行，加强品牌形象。

在营销和广告中避免“定位疏漏”。

⊙在你的公司里，谁负责品牌宣传，负责通知广告机构和营销机 构呢？

为你的品牌注入新的含义。

⊙你有没有想出什么办法来加强公司和消费者的联系？

⊙你的花费能不能多次发挥作用？

注意那些影响品牌定位的细小因素。

⊙你是否清楚竞争者及其品牌的优势在哪里？

⊙使用营销资源时要有节制。

⊙经过长期思考，为你的产品制订出一个明确简洁的定位，进而形 成强大的营销力量。

⊙每—个参与营销项目的人都要有心地向客户准确地传达品牌的理念。

⊙营销资源通常是有限的。明确你的目标群体，把有限的资源集中 使用在他们身上。

⊙对商标视觉效果、图案和包装的仔细设计及精心挑选会从整体上 强化品牌定位。

⊙集中精力创造出在产品销售后与客户有关的好处；这会是一种效 率高，效果好的营销形式。

⊙每一种营销关系要么是建立在品牌之上，要么是来源于品牌。营 销关系必须和品牌定位保持一致。

⊙给可能实施的营销项目排序，把精力集中在优选项目的执行上。

这样做，能把营销对市场的作用发挥到最大，同时最大限度地加速品牌 成长。

⊙商业中的成功取决于行动，创新营销的核心在于思路清晰。

在考虑如何定位一个品牌时，思路清晰尤为重要。

⊙注意消费者的生活方式、日常活动和情感需要，这能够帮助 你确定你的产品应该给他们提供什么。

⊙你的竞争对手也在考虑着你的消费者，考虑着他们的需要。

你应该抢先行动，并且总是抢先一步！

⊙有些人总喜欢把品牌关系的选择建立在个人兴趣的基础上， 然而首先应当保证所选择的营销能够树立和加强品牌。

⊙应该明确把有限的资源、能力和时间放在何处，才能实现最 大的效果。这是一个领导者的重要责任。

⊙那些长期以来强盛不衰的品牌有着巨大的价值。有时候你的 公司需要在已成名品牌上多花精力，虽然新的品牌也许让人更有激 情，但是营销新品牌通常价值不大。

理解你客户的真正需求和需求产生的原因。

⊙对客户进行排序。

⊙你对向现有或者潜在客户提供服务的成本是否有一个很好的理解？

⊙找到可以影响产品和服务购买决定的关键人物

1．付钱的买家； 2．使用产品的买家； 3．提供技术支持的买家； 4．教练； 将可能争取到的机会列出清单。

⊙如果你的客户是零售商，你会到他们的销售场所和分店去进行参 观吗？

⊙完善销售策略。

⊙你关注任何一个可能阻碍你成功地向客户定位和销售你产品的障 碍吗？

向你的客户提出建议。

⊙你是否思考过企划方案的适当时机？

⊙企划方案的日期和耗时是否对客户适用并且能够满足他们的需求？

⊙你是不是做到了“二次推销”你的企划方案？

⊙你是否展示出了对产品和服务的热情？

⊙对你的企业来说是不是有些很重要的事情让你不得不“誓死捍 卫”，而不是放弃阵地？

⊙你表现出对客户个人的尊重了吗？

⊙在为客户提供解决方案展示策略的时候，你是否也把这些设计成 他们可使用的策略？

对计划进行完善并且执行协议。

⊙你有没有迅速地完成与客户合同的签订？

安排并回顾会议。

⊙你是否亲自去维持和重要客户的联系？

⊙你是否可以为你的客户建立能够增加双方价值的独家“介质”？

⊙你是否可以通过定期向特定客户的领导提供他们感兴趣的问题和 挑战来分享行业的深度分析？

⊙如果你不能持续而有步骤地采取措施来强化客户关系，其他供应 商就会把你的客户抢走。

⊙开成一套支持你的远景目标和为客户设想的立体销售战略。

⊙作为一个领导者，一定要掌握企业同重要客户关系的第一手资 料；反馈信息可以揭示出你生意中的威胁与挑战。

⊙留意倾听，观察那些可以为你的客户带来增值服务的细小事情。

这些对你的客户来说可能很重要。

⊙询问问题，然后耐心仔细地倾听，以此理解你客户的企业， 明确他们的发展方向，了解他们对你所提供服务的质量的评价，这 是优秀客户服务的基础所在。

⊙你的客户通常有两个取得胜利的途径——职业的和个人的， 同时倾听两者可以增加有效为你客户服务的机会。

⊙作为一个领导者，重要的责任是将投入客户的资源排序。

⊙客户同每一个人一样，他们希望被推销，希望他们的价值得 到肯定。与客户建立人性化的联系对理解他们的需求是至关重要的。

⊙执行力非常重要！你应该认识到很多人对交易成功比对确定 最后的合同细节更加关注。你应当和客户一起监督合同的实际操作。

⊙ 明确企业的首要目标。了解如何测定企业的价值。

⊙建立能把企业发展和股东价值创造联系在一起的经营模式。

⊙你的公司是否过于目光短浅，只关注每股收益，并把它作为衡量 公司表现的唯一关键指标？

制订适合企业并可以为之创造价值的金融政策。

⊙公司的财务策略和政策是否阻碍了价值的创造？

鼓励财务人员将工作态度从管控转化成服务。

鼓励财务人员关注企业的经济状况和价值的创造。

与投资者之间的高效交流。

建立高效的管控和信息汇报系统。

对企业中一些重要的根本纪律有明确的认识。

建立与股东价值相关联的补偿系统。

⊙通过增加现金流的方式来为股东创造价值，这一目标乃是稳固金 融策略和财务管理的根基。

⊙长期现金流是立足之本。

⊙谨记不要把资金投入到回报率低于公司资本成本的项目中。

⊙红利支出率设置过高会导致股东价值下降，为了向与发展策略联 系不密切或者低收益率的项目投资而减少红利支出，同样会导致价值 降低。

⊙投资者在研究和理解公司运作方面投入的越多，他们毫无缘由撤 回投资的可能性就越小。

⊙将企业的管控系统解读成关键的企业管理工具，你会为全公司的 管理定下适当的基调。

⊙只有理解金融策略以及财务管控可以给公司的发展提供动力 的领导，才能将他们企业的长期价值最大化。

⊙作为一个领导者，你必须帮助你的员工清楚地了解他们的工 作与创造公司价值之间的关联。

⊙人们可以看到很多限制与投资者交流的原因。深思熟虑和坦 诚的交流可以让公司股票得到公平的估值。

⊙为了实现价值最大化和管控的结合，财务人员应该定位在通 过服务实现管控，而不是通过管控实现服务。

⊙组成领导控制和信息系统的全部要素代表了一个管理体系。

⊙你有没有意识到你的听众的感受？

⊙你是不是在讲解会议开始之前就早早到了会场，与那些可能会成 为你听众的人聊天，并向他们提出问题来帮助自己了解他们的感受、目 标、策略以及面对的困难？

⊙说明会后你还会待很久吗？

⊙你意识到你的观众中谁是消息传播者了吗？

⊙你是否明白，不同的人有不同的交流方式？

⊙你知道人们面对失望时有什么反应吗？

有效组织演讲的内容。

⊙对于你将进行的交流，你是否“充分准备”了？

⊙你有没有使用类推的手法来强调你的观点？

⊙你有没有给予听众足够的时间来消化你所解说的内容？

⊙你一直都留心注意听众的反应了吗？

⊙在交流过程中，你是否能做到善始善终？

⊙你是否百分百关注于听众中最具分析能力的成员所提出的问题 （有时这些问题会非常尖锐）?

⊙你是否会用信函、非正式的“突访”以及其他形式的交流来传达 你的信息？

⊙你是否尝试用视觉手段来辅助演讲？

⊙你是否会对你的听众进行优先次序的安排？

⊙你是否注视着每一个人？

在你与听众之间建立联系。

⊙在沟通中，你使用幽默、激情来展示你的个人魅力了吗？

⊙你是否会出席重要的标志性场合？

⊙你是否“揭露得过多”？

⊙你是否会公开地赞扬他人所做出的成就？

⊙当你在公共场合发现人们出了错，你是否会注意不在那种场合让 他们尴尬？

⊙你影响他人与被他人影响的能力，或者能促使你成为一个成功的 领导人，或者会成为这种目标的障碍。

⊙有组织、有针对性地了解目标听众是有效沟通的关键。

⊙试图了解你的重要听众的动机，以此在彼此之间建立起一个平 台，并达到有效交流的目的。

⊙当人们听你说话时，他们希望你能对他们的能力、技能以及良好 的个人品质给予肯定。

⊙关注信息传播者和最有分析头脑的观众。通常他们会对其他听众 产生更大的影响。

⊙对于组织和个人而言，领导就是鼓励他人前进、激励他们创 造成功的人。

⊙人们作决定的基础是利益，或是恳求。每个人都希望他人对 自身的个人价值做出评价。

⊙如果你能够谦逊、谨慎地展开谈话，不装模作样，也不对他 人进行太严格的要求，那么人们则更乐于受到你的影响。