【口才技巧96:内心清楚——示人糊涂】

如果一个人内心本来很清楚，但为了实际的需要，却在外人面前表现出“糊糊涂涂”的样子，这确实是件很困难的事，非有大智慧者不容易办到。而做到了这一点，在生活中绝对是有妙用的。

唐朝末年的宰相陆象先青年时气度就很大，以喜怒不形于色而闻名。早年，陆象先曾做过同州刺史。有一次，他的家童在路上遇到了陆象先的下属某参军时没有下马。在当时，这虽然是一件没有礼貌的事情，但也并不算严重。毕竟这位参军仅仅是陆象先下属负责军事的官员，家童又未必认识他。

可是，这个参军大概想要灭灭自己长官的面子，于是他大发雷霆，拿马鞭子狠狠地抽打了陆象先的家童一顿，接着挑衅似的跑到陆象先的府上禀告说：“下官冒犯了大人您，请您免了我的官职。”这意思就是说：你陆象先要是因为这件事免了我的职，就说明你袒护家奴，迫害下属，你的名声也就完了；你要是不免我的职，只能证明你这个长官好欺负，以后在下属面前也就毫无威信可言。

陆象先知晓了这件事情的原委后，从容地答道：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；做官的人打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说罢，陆象先也不理睬这位参军，自顾自翻开一本书看起来。

参军在陆象先跟前站了大半天，也揣摩不透陆象先的态度，挠了挠脑袋，只好灰溜溜地悄然退了出去，从此收敛了很多。

陆象先没有把内心的想法挑明，但却非常有力地压住了参军。如果遇事不思考，动不动就说三道四，那么内心暴露无遗，反而给了对方辩驳的机会。

事实上，人们都习惯于某种思维定式，若能跳出这种思维习惯，变换一下观察事物的角度来纵观事物的全貌，事情往往就会是另外一种模样，另外一种结果了。

苏联卫国战争初期，德军长驱直入。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫等，首先挑起前敌指挥的重担。但面对新的形势，他们渐感力不从心。斯大林起用一批年轻的军事家，如朱可夫、华西列夫斯基、什捷缅科等。

1964年2月，苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：命令终归是命令，只能服从了。等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开始的时候，你才几岁？”这通话，有明显的侮辱色彩。

这时候，什捷缅科如果不装糊涂学傻，一定会引起对方更大的怒火。什捷缅科沉默了一下，然后老实地回答：“那时候，刚满10岁。”接着，他又表示自己如何的“不懂军事”，许多问题需要向老前辈学习。

见什捷缅科在自己面前像一个老实巴交的学生，铁木辛哥最后说：“算了．外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”

什捷缅科和铁木辛哥共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。

什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老前辈的尊重，是大智若愚的表现。可见，内心清楚——示人糊涂，是一种很高的智慧。现实中，许多时候需要这种智慧。

“良贾深藏若虚，君子盛德，貌若愚”，这句古话的意思是：商人总是隐藏其宝物，君子品德高尚，而外貌却显得愚笨。所以对于需要展示自己时，一定要露一手，让别人记住你，对你刮目相看，但是必要时“藏其锋芒，收其锐气”，不可将自己的优势让人一览无余，这才是恰到好处的处世策略。

【口才技巧97:沉默中蒙蔽对手】

《孙子兵法》这部奇书虽是从兵法角度出发，却完全适用于人情操纵，且将术理之妙表述得完备而明晰。在战术方面，孙子的中心观念是：“兵者，诡道也。”他主张兵不厌诈，战争之前一定要隐秘自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意”。

孙子举出多项战术上可以运用的诡道，例如：能而示之不能——己方实力甚强，却隐藏以松懈敌人的警戒。用而示之不用——虽已出兵，却装成按兵未动。近而示之以远、远而示之以近一故意使敌方认错己方之距离，以攻其不备。

古代有一个武功高强的武士，精通《孙子兵法》，尽管他年纪很大了，但在和人交手的时候，仍然次次获胜。

有一天晚上，老武士正在院子里纳凉，有人来报，有一个年轻力壮的武士前来拜访。武士感觉到，来者不善，但他平静地说：“让他来吧，我欢迎。”

年轻的武士不但武功高强，而且胆大妄为，横行乡里。他每次和强者比赛武艺，都习惯先用各种方式将对方激怒，逼得对方在忍无可忍的情况下先出手，然后，自己抓住这个时机，平静而仔细地观察对方的漏洞，一旦抓住对方的弱点，就以迅雷不及掩耳的速度进行反击。使用这种招数，再加上自己的超常武功，年轻武士在和人交手时，也从未失败过。

年轻武士走进了老武士的院子，眼睛里放出一股凶狠的光，他那天听说老武士的名字后，就寻访过来，目的就是要打败老武士。他年轻气盛，根本不把老武士放在眼里。他急于打败老武士，以此来提高自己的名望，以致对老武士说：“闲话少说，我是来找你比武的。惜您人老眼睛不好，明天白天吧。”

说罢走了出去。

弟子们闻讯后都赶来了，他们担心老武士年龄太大，不是年轻武士的对手，纷纷劝师傅不要接受挑战，或者从年轻的弟子中挑选一个人与对方比赛。

老武士一抬手，说：“休言！”

老武士接下了年轻武士的战帖，并决定亲自出战。

两大高手比赛的消息不胫而走，人们纷纷来到市区的大广场前，观看这场不同寻常的比赛。

比赛开始了，年轻武士像往常那样，开始侮辱老武士：“你这个老家伙，空有名声，在这里混饭吃而已……”老武士仿佛没有听见一下，无论对方怎么羞辱，他都无动于衷，镇静自若。年轻武士见用脏话侮辱老武士不管用，接着对他扔石头、香蕉皮，还往他脸上吐口水，想以此来激怒老武士，但老武士始终不为所动。

这样折腾了好长时间，老武士始终一动不动，既不生气，也不抢先出手。这是年轻武士第一次遇到的情况，他骂得嗓子都哑了，并且精疲力竭，已经没有力气和勇气向老武士进攻了。最后，血气方刚的武士不战而退，灰溜溜地逃跑了。

【口才技巧98:沉默时只睁一只眼】

【一则寓言很有意思：】

一只猫头鹰，长期值夜班．白天需要休息，但休息时也总是单足独立，眼睛半睁半闭。有一天，多嘴的乌鸦见到了，一惊一乍地喊叫起来：“哇噻，这只怪鸟又像猴子又像猫，看人总是睁一只眼闭一只眼，好怪哦！”

猫头鹰瞟了它一眼，没说什么，反正臭乌鸦免费为我打广告，何乐而不为呢！乌鸦这一喊叫还真管用，森林里不少动物都来参观，还指指点点，议论纷纷，笑它是一只疯鸟或者呆鸟。猫头鹰想，那些患了夜盲症的家伙怎么会知道我的夜生活，他们哪里会知道“沉默是金”！

猫头鹰依然睁只眼闭只眼，只是瞥了它们一眼，便不再理睬了。

太阳西沉，夜幕降临了。田鼠们鬼鬼祟祟陆陆续续地从洞穴中爬出来。鼠妈妈再三提醒孩子：“森林里有咱们的天敌——猫头鹰，正虎视眈眈地想置我们于死地，千万留神啊！”

“噢，就是那只睁只眼闭只眼的傻鸟呀！好可爱哦！”田鼠娃娃听了乌鸦们的宣传，竟把猫头鹰当做谈笑的资料，它们根本不懂得提防它，竟然明目张胆地蹿到庄稼地里干起那些偷鸡摸狗的勾当来。

猫头鹰立即振奋起来，像幽灵一般展开双翅，悄无声息地滑行到猎物身边，突然发出尖厉刺耳的叫声，震得盗贼灵魂出窍，束手就擒。

田鼠们可怜兮兮地求猫头鹰高抬贵手，猫头鹰没有答应。田鼠们说：“你不是那只睁只眼闭只眼的可爱的怪鸟吗？人家说了你那么多坏话你都无动于衷，为什么对我们田鼠家族却要如此凶狠尖刻，难道不可以睁只眼闭只眼吗？”

猫头鹰笑了，说：“我之所以睁只眼闭只眼，就是要麻痹你们的！”

这个寓言告诉我们：人在沉默状态，最容易麻痹对方，使对方不知道其内心的真实想法。在现实生活中，我们有时单凭言语难以说服对方，采取沉默，给对方多一些思考、体验，常可产生用言语不能达到的效应。请看下面的例子：法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有其他农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠。经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。

在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。

人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。而此时这位农学家沉默不语，睁一只眼闭一只眼，好像没有发生偷挖土豆这件事。这样没过多久，土豆便在法国推广开了。

这个推广土豆种植的方法之所以获得成功，就得益于情境的巧用。正面宣传土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义就是：土豆是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受这种作物。这里“沉默情境”的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一眼闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。

体语的智慧：借形示意，辅助言谈体语作为非言语符号，其形成和使用较之语言的出现和运用历史更久，而且其使用频率和使用广度较之言语亦更甚。据美国体态语言学大师伯德惠斯戴尔的测定，两人沟通时，有650/0以上的信息是用非言语符号，即体语传递的。

【口才技巧99:意会对方的暗示】

处理是与非，很多时候是一念间的把握。人与人之间的距离是客观存在的，而常常一个小小的暗示就可以把你与别人联系在一起。但暗示需要你去意会，错误地理解对方的暗示，就会南辕北辙，完全搞反了对方的意思。

恰到好处地处理是与非，不在于话说了多少，而在于两个人相互看一眼就会心领神会、心照不宣。这不仅节省了时间，也使墙外的耳朵听不到一点动静。或者你说的是“这”而指的却是“那”，意会者明白，对于其他人就会是一头雾水了。

在工作、学习、社会交际中，处处都有暗示的语言在传送信息。暗示代替直言，效果常常更佳。

一位顾客坐在一家高级餐馆里，把餐巾系在脖子上。餐馆经理很反感，叫来一个女服务员说：“你让这位绅士懂得，在我们餐馆里，那样做是不允许的，但话要说得尽量委婉些。”女服务员来到那位顾客的桌旁，很有礼貌地问：“先生，你是刮胡子，还是理发？”话音一落，顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。

暗示有很多种，但概括起来大致有如下几种，掌握了便可以运用，也可以捕捉对方的暗示：故事暗示。以讲故事的方式暗示对方。

笑话暗示。说话中依靠某种隐蔽的观点，以便使他人形成一种印象，认为这些观点正是自己思维的产物，并于脑中形成思维定式。

诙谐暗示。以幽默的语言或随意说笑的方式，向他人传递信息。

岔题暗示。故意把话题引开，以暗示自己心里的想法。

侧面暗示。从侧面提出一些看似与主题无关的话题，可以此来达到启示、提醒、劝阻、教育他人的目的。反过来，你也可以领会对方侧面说话的意图。

比喻暗示。用比喻的方式进行暗示。

反问暗示。反问暗示很大程度上取决于对方的智商，因为谜底被深深地埋在谜面下。

借物暗示。在同一语境中，故意说其他事来表达心声。

心理学家认为，有许多体态语言能让下属知晓上司的内心世界，了解他所说的是否就是他的真实想法。

当上司拍拍你的肩后部时，表明他真诚地赞许你；上司友好地、坦率地看着你，甚至偶尔眨眨眼睛，则表明他同情你，对你评价比较高或他想鼓励你，甚至准备请求你原谅他的过错；上司说话时，不看着你，这是个坏迹象，他想用不重视来惩罚你，说明他不想评价你；上司用锐利的眼光目不转睛地盯着你，则表明他在显示自己的权力和优势；如果上司拍拍你的肩前部时，或从上往下拍，则表明上司倨傲而又显示宽容，这些动作表明他是支配者。

“嘻嘻”的嗤笑，是幸灾乐祸的表现；“嘿嘿”笑时，则意味着讥讽、阴险或者蔑视，这样笑的人多数为狂妄自大、自恃清高的人；“哈哈”大笑时，意味着放松和大胆。

双手叉腰，双肘向外，这是古典体态语，象征着命令式，同时也意味着在与人接触中，他是支配者；手势、表情丰富的领导，是容易冲动、重感情的人：如果手势做得太夸张，那么他就是个敏感的人，容易受别人的影响，是个软弱的领导人。

当上司伸出食指，则表明他是支配者，有进攻性；当上司舒适地向后靠，双手交叉在脑后，双肘向外，这是自负的表现；上司从上到下看了你一眼，则表明其处于优势和支配地位，还意味着自负；上司久久不眨眼盯着你看，表明他想知道更多情况：双手合拢，从上往下压，表明上司想使其内心平静下来；当上司的双手平静地放在背后时，则表明他具有优越性；上司只偶尔看你，并且当他的目光与你相遇后即马上躲避，这种情形连续发生几次，表明面对你，这位上司缺乏自信心；两个食指并在一起，放在嘴边，其余手指交叉在一起，与两个食指形成了一个锥体，这表明在你讲话前，上司已做好了拒绝的准备。

【口才技巧100:手势语——要适切】

讲话者时常有节奏地做出各种手势。这些手势在强调、渲染讲话者的思想时扮演了重要的不可或缺的角色。

在第二次世界大战中，领导英国进行战争的首相温斯顿·丘吉尔曾做了一个手势，当时引起了轰动。他出席一个场面盛大而又重要的集会，一露面，群众便对他鼓掌欢呼。丘吉尔随即做了一个表示vict。r（胜利）的V形手势——用食指和中指构成V形。做这个手势时，手心要对着观众。不知丘吉尔是不知道还是一时失误，把手背对着观众了。群众当中顿时有人鼓掌喝倒彩，有人发愣，有人忍不住哈哈大笑。这位首相所做的手势表示的是其他的意思。那不是表示“胜利”的V形，而是一个不尊重别人的动作。

20世纪50年代后期到60年代初期的苏联领导人赫鲁晓夫在美国访问期间，他的言论和举止引起一些争议。引起争议的手势之一是，他紧握双手，举过头顶，在空中摇晃。他的意思显然是表示问候，表示友谊。但是，在场的人和电视观众对此并不欣赏。美国人很熟悉这个动作——这是拳击手击败对手后表示胜利的姿势。在此之前，赫鲁晓夫曾说过要埋葬美国资本主义的话，许多美国人认为，这种手势表示他好像已经取得胜利，洋洋自得，因此感到不快。

现实生活中，我们应注意各种不同的手势，了解各种不同的手势类型及不同作用。人们在沉默不语的时候，几乎很少有手部完全僵直不动的情景。

手势语几乎时时伴随着言语交际，忠实地充当着言语的“帮工”，有时甚至“喧宾夺主”，一马当先，独立地在言语交际中“冲锋陷阵”。手势语通常对语言起着巨大的辅助作用，有时甚至起着独立作用。手势语与言语二者的相互影响表现为：手势语强调言语所传输的信息，如：口头上说某人心宽体胖，同时两臂下垂，在身体两侧微微张开呈弧形加以夸大。

手势语重复言语所传输的信息，如：口头上要求肃静时，还要手心向下频频拍动。

手势语代替言语所要传输的信息，如：足球场上的裁判可以不和运动员对话而只以规定的各种手势语传输信息。

手势语增加言语信息之外的信息，如：当你钓鱼回来向别人讲述那条“溜掉了的大鱼”时，你会用双手比画那条鱼的大小。

手势语与言语关系甚密，不可忽略手势语的交际功能。人的言语有可能是假话，而手势语却能真实地表露人们的情感。英国大哲人培根就说过：“美的精华在于文雅的动作。”手势语的运用应适切，如何做到适切呢？

适合交际对象，即应考虑到对方因其社会特征、心理特征或文化、亚文化特点而对手势语理解的影响。例如：年龄因素——与老年人交谈，双手不可反剪，因为此举有不恭敬之嫌。

文化程度因素——与文化程度低的人多用了“洋手势语”，如“。K”手势，就有“卖弄”、“做作”的意味。

工作性质因素——如有本人职业范围以外的人在场，就不好使用那些专业、行业手势符号。如聋哑学校教师所惯用的聋哑人手语、电影导演在摄影棚中的手势语和机场导航人员的手势语等，否则将使人家坠入云雾之中。

民族文化因素——中国人伸出大拇指表示“呱呱叫”，在伊朗绝不能用这一手势，而在日本表示“老爷子”，在欧美一般表示“1”。无视不同民族体态文化的差异，势必造成交际障碍。

适应交际情境和环境。在家里与友人促膝谈心到得意处，有时会拇指、食指、指掌用力相搓发出声响，但如果换成庄重的场合就有伤大雅。

适合人际关系。双方关系的重要性，往往甚于交际内容，例如熟人、朋友间的交际也常少不了唠唠家常、扯扯闲话、寒喧客套、戏谑、逗趣，这类谈话的目的无非是保持彼此之间的联系。交谈内容有时会成为膨胀交际过程的水分，而交际意义的主体则体现于交际双方的关系。

交际对象的熟识程度一般分为三级：陌生人、熟人和朋友。熟识程度和关系的差异，决定了我们不能用千篇一律的手势语言对待所有人。比如：陌生人之间——交谈通常是粗浅的。向生人的自我表露最好以表面信息为主，以不过多的信息量为适度，以委婉的、试探性的方式进行信息交流。

因此手势语切忌过分，应以少、小、稳为原则。

熟人之间——会有更多的自我表露，从嗜好、牢骚到共同参与的活动等，都是时常谈及的话题。在熟人之间的口语交际中，积极听显得尤为重要。

积极听的技巧在于听者的包括手势语在内的体态反应，一声不吭、僵直不动的“洗耳恭听”容易给人漠不关心或消极应付的印象。比如可以配合简语反馈（简短答辞），拍手以示赞同对方的态度，摆手表示附和对方否定的观点，用于比划对方所述物的大小比例以表明理解等，这都有助于促成交往。

朋友之间——如果不能不断地用言语和非言语来传递友谊，那么朋友关系也会回归到相识关系，反之则可能发展为更亲密的关系。尽管朋友间表示关心、忠诚、同感和理解可以有其特别代码，比如有些手势语可以表示默契，然而也不能忽视一般的手势语技巧。

【口才技巧101:用体态语自我补救】

很多性格内向的人，尽管才学兼备，但由于个性偏于懦弱，在工作中和人际交往方面常常表现出自信心不足。美国一位语言学家认为这些人可以利用一些比较显明的“进逼性”体态语言来做补救。这里所说的进逼性，并非表示进攻的意思，也并非指那种“硬碰硬”的激烈态度和行为，而是指在说话的行为举止上表现得更肯定并具有驾驭的能力。

以下是这位语言学专家列举的几种可以增强自信的身体语言：在站立时，双手后置于臀部，这种姿势能显示出一种进取的心理。坐着时，则双手平放于双膝之上，同时身体略向前倾，这种坐姿可显示有足够信心，并随时接受挑战。

双手互锁置于脑后，身体略向后靠（只适合于男性）。这种姿势表示一切都受到控制，并且对事态进展及解决问题早已成竹在胸。

善用手掌的力量。每次与人寒喧时，先伸手与人相握，主动而先发制人，可传递出“事态进展由我控制”的信息。

尽量扩展“个人地盘”。与人谈话时，设法将身体倚靠在属于对方的物件上，诸如对方的办公桌和文件柜。这种姿势虽然略显“霸道”，但却有震慑对手的功效，同时显示自己有足够的信心去控制场面。

有两种姿势应尽量避免。一是切忌用手遮掩自己的口鼻，揉擦眼睛或抓耳挠腮。这是一个人缺乏自信及内心焦虑的“体态语”；二是勿将双手交叠或交叉平放胸前，抚弄首饰或翻弄提包等小动作，这些举动会将一个人羞1去的内心暴露无遗。

【口才技巧102:用微笑传递情感】

笑，能传递愉快；笑，能打破僵局。相比较而言，会笑的人，在社会交往中，比那些严肃的人有更大的优势，更有利于促进人际关系的和谐和增进朋友之间的友谊。

在拥挤的餐厅，当你挨着一个陌生人坐下时，你很可能会首先冲他微微点头一笑，意思是说：“对不起，我只能坐在这里了，因为别处没空位。”在公共汽车上，你踩了别人一脚，你会立刻致以歉意的一笑，意思是：“实在对不起，我不是故意的，请你原谅！”当朋友把令他愉悦的事讲述给你时，纵然你当时心境不佳，但也会出于礼貌和友情而露出表示高兴的笑容；同样的，你正处于苦恼之中，但是，当你的上级领导出现在你面前时，你也很可能会陪上笑脸。

【有个关于笑的故事流传甚广：】

唐伯虎是明朝江南才子，秋香是华太师府上的丫鬟，他们的啼笑姻缘流传至今，不断搬上舞台银幕，最主要的原因是秋香摄人魂魄的笑。

唐伯虎在去庙会的路上，遇上华夫人与秋香等众丫鬟也去上香，一个偶然的相遇，一个短暂的接触，使唐伯虎被秋香的回眸一笑魂牵梦绕。他放不下，忘不了，秋香的笑就像一个神奇的魔法师抓走了唐伯虎的灵魂一样，让唐伯虎乔装成乞丐寻机接近秋香，华夫人与秋香等众丫鬟在回府的路上，又遏唐伯虎前来乞讨，秋香并不知这乞丐就是大名鼎鼎的风流才子唐伯虎，她看这个乞丐憨态可笑，就充满爱心地施舍他两个馒头，并对他回头二笑。

秋香回头二笑，令唐伯虎神魂颠倒，他已经离不开秋香了，怎么才能接近秋香呢？他宁可卖身为奴，到华府做个奴才，也要与秋香在一起。

在华府门前，一身奴才打扮的唐伯虎向华府仆人请求把自己带到华府去。仆人要赶走唐伯虎，于是在华府门前，唐伯虎与华府仆人发生了争吵，秋香与众丫鬟出来观看，此时秋香又对唐伯虎回头三笑。

秋香之笑，使唐伯虎决心一定要进华府。华夫人得知这名身为奴才的人就是唐伯虎，于是百般阻挠唐伯虎进华府，唐伯虎施展才华，写诗作对，挥毫泼墨，最终赢得华太师的信任与喜爱，并把秋香嫁给了他。

唐伯虎才气过人，文字书画精湛超群，一表人才，风流倜傥，按常理，只有绝色佳人，才能被唐伯虎看上。而秋香只不过是个华府里的丫鬟，长得也不是多么出众，她是用什么方法迷住了这个大才子呢？这就是她的笑。

在笑的范畴内，人们最为推崇的就是“微笑”。你向对方微笑，对方也报以微笑，他用微笑告诉你：你让他体验了幸福感，使他觉得自己是一个受欢迎的人，所以他也会向你报以微笑。换言之，微笑可以使人体会到自己的价值和地位。

微笑能给人一种平易近人的印象。善于交际的人在人际交往中的第一个行为准则就是面带微笑。一个友好、真诚的微笑会传递给别人许多信息，能够使沟通在一个轻松的氛围中展开，可以消除由于陌生双方见面紧张所带来的交际障碍。同时，微笑也显示出你的自信，希望能够通过良好的沟通达到预期的目标。

人会笑，所以人有丰富的脸部体语。英语中有“读他人的脸”之说，汉语中有“鉴貌辨色”一词。这都是说，我们可以识别他人面部表情的含义。笑会向我们传递以下信息：露出笑容以后随即收起，或把笑容突然收起，随即沉下脸来，说明此人比较深沉。

停止露出笑容，是向对方表示无言警告。

不置可否的微笑表示一种婉转的拒绝或进退两难的意思。

与陌生人相遇或相撞时，露出微笑是为了向对方表示自己没有敌意。

服务行业的从业人员脸上常带微笑，除表示没有敌意外，还进一步表示欢迎和友善的意思。

哑然失笑是企图掩盖自己的内心失望，属一种自我解嘲的笑。咬嘴唇也可以传达同样的信息，但克制程度比哑然失笑强。

社会地位高的人，笑容比地位低的人要少；而且前者比后者更少用非语言传播方式（即动作、手势和表情）来表达意思。

女性比男性喜欢笑、容易笑，而且大部分伴随着语言信息的传递。

女性和男性笑的意义不同：男性在掩饰自己的感情时，大多会露出微笑；女性常带笑容会被认为是缺乏自信、实力不足或有求于人。

男性之间谈话时，微笑能弥补话题的中断或润滑两人之间的关系。女性之间谈话或男女之间谈话时，女性露出微笑，反而会使谈话中断。

没有必要露出不高兴神情的场合，却做出不高兴的样子，是不愿被人发现其内心喜悦的意思，“假作嗔怒”就是在这种场合做出来的表情。它的对立面是“强作欢笑”，用来掩饰自己内心的痛苦。此类“假作”或“强作”表情的秘密都可能被眼睛或瞳孔传达出来的信息所“揭穿”。因为一个人在高兴和喜爱的时候瞳孔会放大，眼睛就显得有神，反之就会现出眼光滞迟、暗淡的样子。

如何辨别笑的真假倒是一门很大的学问。真实的微笑，从肌肉的运动可以看出来，这种运动分为两组，一组是将嘴角往上牵动的颧骨肌，另一组是环绕眼睛的括约肌。由于大多数人不能自觉地牵动这些眼部肌肉，因此假笑者只能牵动嘴角，眼睛却是丝毫未动的。另外，假笑的人的笑脸还会出现不对称现象。感到悲哀的冷笑，可以从内向型人的脸孔看到，当他的努力变成泡沫或遭遇到挫折时，他就会垂下双肩幽幽地笑起来，这时的他已经进入“忧郁状态”。他陷入自闭的境地，即使有笑容也十分不自然。

【口才技巧103:用眼泪征服对方】

眼泪的语言不过是人们沟通情感的“方言”，是现实生活中感受较强的一种表现，也是人们情感沟通的桥梁。

探索哭泣在生理、社会和情感生活的不同功能时，我们会发现，眼泪原本的目的是眼睛的一种生理反应，如今却成为人类的一种特性。我们在解释各种眼泪的意义时，必须有所超越，不再把流泪视为简单的反射行为，而需重视潜藏其中的情感。我们需要聆听的不只是眼泪的语言，还包括隐藏在泪水背后，渴望别人了解自己情感的需求。

在人类的行为当中，眼泪扮演着各色各样的角色，例如，让富有攻击性的人鸣鼓收兵。我们总是对眼泪可以突然改变互动情势的强烈力量感到惊讶不已。

一名男医生在医院斥责一名护士。他真的伤害了她，因为严词斥责令人难堪。站在一旁看到这幅景象的人，很明显地看出她愈来愈难过，这名医生却一点也没有注意，依然长篇大论地指责她。

突然，一滴眼泪从她眼中涌出，只是一滴而已，泪珠流下她的脸颊。这位医生一向都是摆足架势，这时却突然住口不言了。这滴眼泪清楚地传达出对方原本看不见的信息。男医生道歉后迅速地离开了。

对医生而言，这滴眼泪真有其他事物无法传达的意义。言辞无法说出的事物，眼泪能够传达。哭泣是多种感情的一种自然表露的方式——喜悦和悲伤都会令我们哭泣。所以，当别人开始哭泣的时候，你应该递上纸巾，请求对话“暂停”。

哭，其实是一种学问。哭也有真假！古代历史上，像蹇叔哭秦师、申包胥哭秦廷，那是真哭；而像诸葛亮为周瑜吊孝，谋略的成分就要大干感情的自然流露了。

《三国演义》里，诸葛亮听说周瑜死了，便去凭吊周瑜，周瑜部将都要杀诸葛亮，因见赵云带剑相随，不敢下手。诸葛亮设祭物于灵前，亲自奠酒，跪于地下，边哭边读祭文：“呜呼公瑾，不幸夭亡！修短故天，人岂不伤？我心实痛，酹酒一觞；君其有灵，享我蒸尝！……想君当年，雄姿英发；哭君早逝，俯地流血。忠义之心，英灵之气；命终三纪，名垂百世，哀君情切，愁肠千结；惟我肝胆，悲无断绝。昊天昏暗，三军怆然；主为哀泣；友为泪涟……”这一哭可谓是时惊四方、名垂千古。周瑜三气而命绝，当时，不去吊祭难弥蜀吴之裂痕；去了，不仅如何表白颇费思量，就是自家性命也有危险。诸葛亮长歌当哭，当着活人面哭死人，对着死人说活人，把个不能言谈、萧萧杀气的灵堂变成为任其声泪纵横的情感表白之地，此举也促进与巩固了蜀吴联盟。

诸葛亮的哭，是他特殊外交手段的大方略。不仅在中国古代，便是现代外国政坛，能不能哭和该怎么哭，也是一个优秀政治家必须揣摩领悟的技巧。会哭而且哭得恰到好处，那才是既有人情味又有男子汉气概的大英雄。

可见，哭不仅是一种特殊的语言，也是一门不浅的学问呢！

息争的智慧：口讷木言，不处是非孔子认为君子应“讷于言而敏于行”，这句话很有道理。“敏于行”值得发扬，与它相并列的一项修炼是“讷于言”，也就是我们现在所说的。心直但不能口快”。这里的“心直”是正直率真，心底坦荡；“不能口快”是说不能口无遮拦、想说就说。

【口才技巧104：明智的人慎重开口】

人不可能不说话，但智慧的人认为，话不在于说多说少，而在于说得恰如其分、恰到好处。一味地迎合与奉承他人，只会给他人留下圆滑的印象。不讲究方式方法，不掌握策略分寸，定会造成“语言事故”。

卡莱尔有一句BBB“雄辩是银，沉默是金”，与老子“知者不言，言者不知”的意思差不多，都是强调入要少说话。可是，既然沉默不言，怎么又说了出来呢？如果讲出来，岂不违犯了本意？如果不讲，又怎么能使人知道有这样的道理呢？这似乎是个悖论。

“沉默”不是要做哑巴，“不言”不是绝不开口，而是要掌握说话的分寸，力求简洁。老子和卡莱尔认为，喜欢夸夸其谈的人，其实懂的并不多，他们说的甚至是些毫无道理的话，暴露了自己的浅薄无知，所以智慧的人是不愿意随便开口的。

生活中的矛盾本是常事，因言语不慎产生误会也是无可避免的，可是，“说者无心，听者有意”，有的人因激愤而不能让“误会”停止，以至矛盾升级，发展为争论、吵闹……论起吵架，毕竟伤和气，所以更能体现一个人的修养的是“沉默”。正如老子所说：“知者不言。”

人与人之间由于性格、修养、思维方式、生活方式等不尽相同，生出某些摩擦或冲突是难免的，愤怒情绪的出现也是可以理解的，但一定要控制怒火，不能使之太凶，否则会误事的，如《三国演义》中的张飞为造白袍责罚部下，结果被范疆、张达割了脑袋；刘备怒气难抑，率兵亲征，结果被东吴火烧连营。制怒并不是一件容易的事，它是一个人以宽广的胸怀和以大局为重的精神境界，而且还需要有强烈的自我控制意识。

发生矛盾后，可以“相逢一笑泯恩仇”。笑是表达和增进感情的重要方式，朋友、同事之间要善于以笑的力量感染对方，创造一种美好和谐的气氛，当然这种笑是满含深情的笑，是健康美好的笑，是“诚于中而形于外”的笑。在同级之间，相逢开口笑，有助于解决某些矛盾和分歧，因为笑是一种奇妙的语言，它既能表达敬意，也能表达歉意，还能表达谅解、宽恕等心意，笑对于缩小彼此心理距离，消除各种疑虑，增强团结与合作，具有不可替代的作用。

指责对方前，要三思而行，保持冷静。在生活中，“听风就是雨”，不仅伤害感情，影响团结，而且也会孤立自己，影响工作。因此不可视之为小事，而要认真对待。遇事三思而后行，多问几个为什么，时刻保持清醒的头脑。注意克服猜疑心理，尤其不能把道听途说的当作事实。据说，一次有人告诉苏格拉底一件事，对方刚开口，苏格拉底反问道：“你要告诉我的话是真的吗？”

对方回答：“那倒不，是我听人说的。”苏格拉底又追问道：“它是不是一件好事？如果我知道了是否能防止贻害他人？”对方的回答是否定的。这时，苏格拉底摇了摇了头，说：“那么好了，让我们把这件事忘掉吧！人生有那么多知道的事情了。”传闻不可信，是因为传话者喜欢添油加醋，与真正的事实脱离太远，甚至以讹传讹，造成诽谤和诬陷。所以对此应特别注意。

在解决这些纠葛和矛盾时，应本着顾全大局，维护团结的良好愿望，对一些无关紧要的小事，采取不予细究、委曲求全的态度，即使遇到一些需要辨清是非的“大事”，也要讲究方式方法，尽量做到心平气和，以理服人。这样做，随着问题的妥善解决，同级之间不但不会伤了和气，反而会在新的基础上，建立起更加牢固的团结关系。

在现实生活中，“知者不言”是处世的一个原则，至少以下三类话不能说：说话要分场合。“公私分明”是一条在任何时候都适用的规则。在办公室里不能乱说话，要说也只能说公事，莫谈私事。别人没兴趣会令自己扫兴：别人有兴趣可能会对自己更糟。有的人会抱着这样的心理：我只是了解别人的事，自己的事会守口如瓶。然而，如果你不开口打听别人的私事，自己的秘密就容易保住；不要以为议论别人没关系，谈上几个回合就会烧到自己头上！

违纪泄密的话不说。小到单位大至国家在一定时期一定范围内都有秘密，我们必须守口如瓶，不可泄露。某些人轻薄，无纪律性，就私下把机密“悄悄”说出去了，有可能被一些心术不正的人拿去作为谋利的敲门砖，给单位乃至国家造成严重损失。即使是诸如涉及人事变动的内部新闻，你也不必去向有关的人说出，万一中途有变，你如何去安抚别人呢？若为此闹出了矛盾谁负责呢？向亲友泄密，不是害人便是害己。你一片热心向他说了悄悄话，他可能认为这是泄露机密，于是，他当面批评、指责你，甚至状告你，你的体面何在？有些人并不喜欢听那些悄悄话，他不领你的情，这就没有意思了。所以，还是封锁感情，守口如瓶吧。

悄悄话不披露。需知这世上有些人很怪，情投意合时无话不说，无情不表，一旦关系疏淡，稍有薄待，便反目成仇，无情无义，甚至添油加醋，不惜借此陷害，从而达到其目的。殊不知，这些抖出悄悄话的人也要吃亏的。悄悄话大多是在两人之间传播，试问你一个人能够证明我有此一说吗？甚至对方出于愤怒会狠狠还击，像编小说一样编出你的悄悄话，将你置于有口难辩的境地，纵然是闹得两败俱伤，也不白白被你出卖。结果如何呢？你本是讨好卖乖，求名逐利，或发泄私愤，算计别人，不巧却被悄悄话所害。所以，假使你听了悄悄话，也没有必要往外抖。任何人在这个世上都有一片自由的天地，还是应讲究信义，以善良为本，何必让人反咬一口呢？

【口才技巧105:流言飞语——不怕也不传】

有人的地方就有流言。1935年3月8日，一代影后阮玲玉在人们的流言飞语中结束了自己年仅25岁的生命，含恨留下“人言可畏”的遗言，以此印证了“舌根底下压死人”的俗语。

对别人的流言，我们保持沉默。有时可听，但不可评，更不可传。你要知道，流言这次发生在别人身上，下次就可能发生在自己身上。你希望别人怎么对待你，也就应该怎么对待别人。

当听到别人说自己的流言时，你怎么办呢？有些人会一笑了之，该做什么继续做什么；而有的人却为此坐立不安，甚至神经衰弱彻夜难眠。传播流言的人喜欢看到的是后者。

最容易遭遇流言的，往往是事业上比较成功的人。他们为人所嫉妒，由此而生出流言。最容易被流言击倒的，往往是那些不自信、敏感型的人，因为对自己缺乏信心，就会过分在意别人的评价。

听到关于自己的流言之后，你要想清楚几个问题——你能禁止别人的流言吗？你能到处跟别人解释清楚吗？如果不能做到，那就任由别人去说吧。

其实，没有什么流言能真正中伤你，关键还是看你自己怎样对待。

不相信流言。戈培尔曾说过“谎言千遍成真理”，流言的口口相传最终会让其可信度不断提升。战国时，魏国大夫庞恭就以“三人成虎”的故事来告诫魏王不要听信流言。闹市中出现老虎的几率有多大?微乎其微。然而许多人奔走相告时，相信流言的人就开始与日俱增，这就是心理学上的“熟悉效应”，即大脑对反复接收到的信息容易产生积极的联想，比如“听起来很耳熟，这事假不了”。

心宽大度，冷静对待。不要听了流言就暴跳如雷，大吵大闹，这些都于事无补。一味为自己辩解，可能会越描越黑。流言绝非空穴来风，要静下心来寻找一下源头，寻求解决之道。你越平静，越是不当一回事，传流言的人也就越觉无趣。没有了杀伤力，流言也就失去了流传的意义。

找真心的好友，帮你共同解决，如果能够争取到你上司的支持的话，就更好了。因为很多情况下，你自己去跟人一一解释，一来说不清，二来人家也未必信。由旁人，你的同事、上司甚至下级帮你去澄清，往往会起到事半功倍的效果。如果你有实际证据来证明自己的清白，不要摆给不相干的同事看，要给要好的同事看，争取他们的信任和支持，再通过他们把事实摆给更多的人看。如果流言的性质比较严重，就要寻求单位相关部门的支持，公开澄清。

自我反省。遭遇流言之后也要好好反问一下自己，流言是空穴来风，还是自己哪方面做得不够。如果真有什么自己不注意的地方，以后做事的时候要更加小心一些。

流言不仅破坏个人幸福，更可能成为社会信念大厦上的“蛀心虫”。流言最大的破坏性在于鼓动群体冲突和不信任，从而激化社会矛盾。

而另一方面，闲言碎语，甚至包括流言飞语，也有它有益的一面，我们要换角度看。首先，流言对可能发生的风险事件有一定预警作用。比如，有流言说自己的孩子结交了不良少年，那么这有助于你引导他远离不良圈子。另外，闲话还是一种收集有用信息的方式，通过这种途径来收集信息，可以避免直截了当的尴尬询问。再者，只有朋友之间才会家长里短一番，从这个角度来看，一些流言还可能成为人们彼此联络的纽带。

身正不怕影子歪。时间会证明一切的。很多时候流言有粘连性，你不理会它还好些，你一理会它，它也就有了“真正的主人”，不仅不能消止流言，反倒揽流言上身。流言犹如一只好斗的公鸡，只要你蔑视它，不和它硬斗，慢慢就没有劲头了。

【口才技巧106:与人相处——不揭短】

从某种意义上讲，“人活一张嘴”是有道理的。自古以来，多少人成，成于言：多少人败，败于言，所以管好嘴巴，是为人处世的关键。一个真正有智慧的人，应该说的时候就会直说，且既不失人也不失言。

三国时，西川刘璋见张鲁引兵来犯，十分惊慌，别驾张松进言说只要让曹操取了汉中，西川便能安全无虞。刘璋命张松为使，带着许多财物去许都。张松暗中画了一幅西川地图带着，把蜀中的山川险要、府库钱粮都画在上面，以便见机行事。

不料曹操见张松长相不佳，已有五分不喜欢，又见张松言语无礼，曹操认为“松有何能？”甩了袖子，便转入后堂去了。

曹操手下有一人叫杨修，见张松说话狂妄，遂与他辩论。后又取曹操写的《孟德新书》让张松看。张松说这书是战国一位不知姓名的人写的，蜀中小孩也能背诵，并当场一字不漏地背诵出来。杨修大惊，认为张松是个奇才。

杨修连忙见曹操，把刚才张松背诵《孟德新书》的事说了，曹操暗想道：“莫不是古人与我暗合？”便叫人把书烧了。次日，曹操与张松前去西校场看军容。曹操问张松，西川是否有这样的军队。张松说：“我们没有这般军队，只知道以仁义待人。”并说：“丞相在濮阳攻吕布，宛城战张绣，赤壁遇周郎，华容道逢关羽，割须弃袍于潼关，这些都算得上是无敌天下的功绩！”曹操见张松尽揭他的短处，下令乱棒将张松打出。

张松取道荆州回西川，以便探明刘备虚实，不料刚到荆州边界，便被赵云迎接到驿馆，关羽也前来设宴接风。张松深感刘备仁德宽厚。

第二天，刘备引孔明、庞统亲迎，设宴连饮三天。张松说他愿为内应，极力劝刘备取西川，并把所带的地图献给了刘备，还推荐好友法正、孟达给刘备，说他们可以委以重任。

张松与曹操“无缘”，两个人都有责任，你怠慢我，我伤害你，以致刘备捡了个大便宜。

现实中，为了不失人不失言，就要做到不随便伤人自尊。世间没有完人，凡人皆有他的短处，也有他的长处。在与人谈话中，要尽量避免谈论别人的短处；否则，不仅使别人的声望受损害，而且也足以表明你的为人。首先，不可在谈话中借机刺探别人的隐私；其次，不可知道别人的一点短处，便见人就宣扬。

宇宙之大，谈话的题材取之不尽，用之不竭，何必一定要把别人的短处当作话题？你所知道的关于别人的事情不一定可靠，若贸然把你所听到的宣扬出去，有可能会颠倒是非、混淆黑白。然而说出去的话收不回来，当事后完全了解真相时，你还能更正吗？

不论是有意还是无意，伤害他人的话都是不好的。故意的是卑鄙，无意的则是草率。传播伤害他人的流言，有时是出于嫉妒、恶意，有时是为了揭示别人不知道的秘密来拾高自己的身价，这些都是不能令人容忍的事情。

在人们的谈话中，有百分之九十是闲聊，许多人闲聊的话题是议论和诽谤别人。多数人都觉得，谈话中如果少了品头论足，就会像掺了水的酒一样淡而无味。人们最大的兴趣除了自己就是别人，这本身并没有什么错，因此，并不是要求你做到闭口不提其他人，但是．一旦你发现自己想要说些不愉快的事情时，就要“三思而后行”。

【口才技巧107：绝对不要口无遮拦】

说话直爽，常被人们当做一种优点，但在与同事交往中，却有这样一种现象，同样是直来直去的人，有的人处处受同事好评，而有的人却处处让同事生厌，不想与他多说一句话，一看见他就避开。直爽并不等于言语毫无顾忌。只图一时之快，不讲方式方法的说话极容易得罪人。

一位以主编身份出现在观众面前的某名人解释自己为何没有推出博客，竟然说：“我是一个不会撒谎的人，写博客不会撒谎就很可怕了。

这番发言一经出口，重庆知名博友“红客”就表示不满，指责对方说话欠考虑：“看看你做的广告，方便面真的那么好吃吗？世界本来就没有那么纯洁，可你非把自己标榜成真实的化身，怎能不让人反感？”

网友“南方阿雁”在某论坛发文称：“撒谎的博客有，但真实记录自己人生的博客更多，你一下就把话说绝了。平凡的人写自己平凡的人生，草根有草根的娱乐，他们不需要撒谎。而明星写博客是为了扬名，当然需要撒点谎。”

结果此名人无言以对，非常尴尬。

可见说话口无遮拦，最后难堪的是自己。有的人讲话不分场合，比如批评别人，虽然心底坦荡，毫无恶意，但因为没考虑到场合，使被批评者下不了台，面子上过不去，一时难以接受。对方的自尊心被伤害了，当然会对你有意见。还有一种情况，平时说话时没有注意，触动了别人的短处或隐私，无意之中也得罪了人。

一旦知道因自己说话直爽而得罪了人，就要找机会真诚地向对方道歉，取得他的谅解。如果你是上班时在大家面前伤害了对方的自尊，你不妨在原来听到的人都在场的情况下，巧妙地以意思相反的话抵消前面自己说过的话，对方见你已经改正错误，自然会谅解你。

不过，如果你一向说话直爽，经常得罪人，你千万不要依靠道歉来取得别人的原谅，因为如果你经常伤害一个人，又经常向他道歉，他一定会认为你口是心非或是有意伤害他。

你不妨回过头来检查一下自己，是不是忽略了场合，说话方式是不是触及了别人的隐私。同样是提意见，为什么不以好的方式达到预期的效果呢？

说话时先为对方着想，不要动辄以教训的口吻指责别人，要注意维护对方的尊严，这样，你就会成为一个受同事欢迎的直爽人，而不是喜欢乱说话的“臭嘴者”。另外，需要特别指出的是，不能在背后议论同事，即使是你的上司已主动开头说了。例如，某一天，上司突然问到你：“你觉得小刘这个人怎么样？”这是关于人格、性情和品德的问题，如果回答，无疑是背后说人家的闲话了。

中国有句俗话：“宁在人前骂人，不在人后说人。”意思是说，别人有缺点或不足之处，你可以当面指出，令他改正，但是千万别当面不说却背后乱说。这样的人，不仅会令被说者讨厌，同样也会令听说者讨厌。

“谁人背后无人说，谁人背后不说人。”这话虽然说得有些绝对，却也说明了一个道理，那就是，大多数人都多多少少地在背后说过别人，只是所说的是好话还是坏话的区别罢了。在背后说同事坏话的人，肯定没有好的人缘，因为他的话很容易就被传出去，他今天说这个同事不好，明天说那个同事不行，后天说某某无能，如此下去，谁都视他为专说别人坏话的家伙。凡是有些头脑的人，都会自然而然地这么想：这次你在我面前说小王的坏话，下次你就可能在小王或小张面前说我的坏话。因此，大家都不相信说别人坏话的人。这样一来，说人家坏话的人就可能会被当成“老鼠过街”，“人人喊打”了。

【口才技巧108:多想想自己的不对】

古代有个故事：阳朱到宋国去，住在旅店里。旅店主人有两个妾，其中一个漂亮，一个丑陋，可是长得丑陋的受到宠爱而长得漂亮的却受到冷淡。阳朱问其缘故，年轻的店主回答：“那个长得漂亮的自以为漂亮，但是我却不觉得她漂亮；那个长得丑陋的自以为丑陋，但是我却不觉得她丑陋。”阳朱转而对弟子说：“弟子们记住！品行贤良但却不自以为具有了贤良的品行的人，到哪里去不会受到敬重和爱戴呢？”

是非往往是由偏见造成的，人们喜欢自以为是，以自己的观点去否定对方，而不设身处地地为对方着想。所以，刚刚肯定随即就是否定，刚刚否定随即又予以肯定；依托正确的一面，同时也就遵循了谬误的一面；依托谬误的一面，同时也就遵循了正确的一面。因此，圣人不走划分正误是非的道路，而是观察比照事物的本然，也就是顺着事物自身的情态。

台湾星云大师喜欢用故事开示人们，他曾讲过一个故事：张家与李家是邻居，张家老是吵架，李家则是内外融洽。日子久了，张家很纳闷，就询问李家：“为什么我们家天天吵架，永无宁日；为什么你们家一团和气，从来没有纠纷呢？”

李家的人说：“因为你们家都是好人，所以总是吵架；我们家都是坏人，所以吵不起来。”

“这是什么意思？”

“比方说，有人打破了花瓶，你家的人都觉得自己没有错，错在别人，一味地指责别人的不是，自然就争执不休了。我们家的人怕伤害到家人，宁可先认错。打破花瓶的人马上道歉：‘对不起！对不起！

是我太不小心了。’对方也立刻自责：‘不怪你！不怪你！都怪我把花瓶放在这里。’人人承认错在自己，关系自然就和谐了。”

星云大师说：“好人坏人，老大老二，乃至一切的人际关系都是这样，退一步就海阔天空了。就好像五只手指争着谁是老大，争来争去也轮不到小指头，但是小指头也不用伤心，双手合十拜佛的时候，离佛离菩萨最近的就是小指头。’一个人是否具有“豁达大度”之心胸并非小事，它不但关系到我们的工作、学习乃至生命和健康，而且还关系到自身事业的兴衰与成败。

我们生活在社会群体中，人与人之间发生矛盾、产生误解是常有的事。

如何处理好这方面的问题，我们的祖先留下了许多闪光的思想和可供借鉴的经验。明代朱衮在《观微子》中说过：”君子忍人所不能忍，容人所不能容，处人所不能处。”而在为人处世上动辄发怒使性子的人，最终毁掉的不仅仅是自己的风度，还包括自己的前途。

被人误解，不要太委屈，错的是别人，不是自己，相信事情真相终会大白。当我们做错了事免不了会受到责备时，先冷静下来，从自我意识中深刻的反思，这样就不至于发生争吵。

【口才技巧109:遇事不必相互争斗】

在人际交往中，你的目的是使事情对自己有利，而不是为自己树敌。从利益出发，并不必须用打的方式，而握手言和的方式常常可以减轻敌意，以免发生更激烈的冲突，造成两败俱伤的结局。

亚历山大·迈考尔·史密斯在一部书中写道，一个年轻人与一个盲人一起到山林中去打猎。他们到了一个可以设置陷阱的地方。盲人听从年轻人的建议，把陷阱设在一个鸟儿可能飞过来饮水的地方。年轻人则把他的陷阱设在不远处，并小心地掩盖它，以免鸟儿发觉。之后，他不耐烦地去掩盖盲人的陷阱，因为天气热，而他又急着回到新婚妻子身边。盲人以为年轻人已经帮他掩盖好陷阱，他不知道年轻人并没有这样做，鸟儿很可能会发现这儿有陷阱。

盲人有特殊的感知力，第二天还没有到达陷阱旁前，他就兴奋地告诉年轻人，他们捕到了猎物。他说：“我能听到鸟声，陷阱里有鸟儿。”年轻人先跑到自己的陷阱跟前．果然看到了一只小鸟。他把小鸟抓出来，放进随身携带的袋子里，然后他走向盲人的陷阱。

“有一只鸟儿在里面。”他对盲人说，“你也捕到了一只鸟儿。”年轻人突然嫉妒起盲人，因为盲人捕到的鸟儿有着奇妙的颜色，仿佛它曾经飞过彩虹染上了彩虹的颜色。他想，这只鸟儿身上的羽毛，可以给新婚妻子做一份好礼物。

年轻人弯下腰，从陷阱里取出盲人的鸟儿，然后迅速换上自己的小鸟。他把小鸟交给盲人，而把那只彩色的鸟儿放进自己的袋子里。

“这是你的鸟儿。”他对盲人说。

盲人接过小鸟，手指抚过小鸟的羽毛和胸膛，然后，他一言不发地把小鸟放进袋子里。

回家的路上，两个人停在一棵大树下休息。年轻人知道盲人很聪明，尽管他根本看不到任何东西。年轻人想起一个困扰他很久的问题，于是问道：“为什么人们要互相争斗？”

盲人沉默了一会儿，然后抬起头，用一双看不见东西的眼睛望着前方。盲人平静地给出了答案：“人们相互争斗，因为他们把你刚才对我所做的加之于彼此。”

听见这话，年轻人心里一震，羞愧地低下了头。他从地上拿起袋子，取出那只色彩艳丽的鸟儿，把它还给盲人。盲人拿着那只鸟儿，用他的手指触摸着它，笑了。

“你还有其他什么问题吗？”盲人问年轻人。

“是的。”年轻人说，“争斗之后，人们怎样才能成为朋友呢？”

盲人又笑了，他说：“他们做了刚才你所做的。就这样，他们再次成为朋友。”

如果人总想着把好东西留给自己；总想自己比别人有权有势：总不想自己吃亏，吃了亏便从别人那里弥补；总不愿自己落后，落后了便拉住别人不让走，那么显然就会激化矛盾，引起争斗。

从前有位国王，他想把自己的国家治理得更强大，于是去请教住在森林中的一位隐士。

国王到达隐士家中的时候，隐士正在挖地。国王说出了自己的问题，可隐士并不回答。国王没有生气，他见隐士累得汗流浃背，反而也上前帮忙挖。天渐渐黑了，这时森林中来了一位受伤者，国王和隐士连忙将这人救起来，他们把他扶到隐士家中，为他清洗并包扎了伤口。

第二天受伤者醒来，十分感动，他对国王说：“我本是准备在你回来的途中刺杀你的，因被你的士兵发现而受了伤。没想到反而被你所救，你是一个仁慈的国王，我希望能做你的朋友。”

国王十分高兴，带着刺客准备回王宫，这时他忍不住再次请教隐士治国的秘密。隐士这次回答道：“你自己已经有了答案了。”

国王十分不解，隐士于是说：“若不是你的仁慈，你就不会因为帮我挖地而延误时间，那么你就在归途中被刺客杀死了。若不是你的仁慈，你就不会救助受伤的刺客，那么他也不会如此轻易地归顺于你。

可见，爱的力量是多么的强大。以爱为武器的国家无往不胜。”

人与人之间相处贵在和谐，如果谴责别人的小过失，揭发别人的隐私，念念不忘别人的旧恶，将使我们的心受到挟制。心眼狭小，更会造成自己与别人相处时的潜藏危机，为自己树立更多的敌人。相反，一个讲宽恕待人之人，心胸开阔、宽恕仁爱，他自身的修养不但臻于完美，与他人之间相处也是一团和气。没有敌人，灾害自然就不会降临到自己身上了。

【口才技巧110：得理之后——也应沉默】

人与人相处，难免有意见不合的时候，难免会发生纠纷。可人们总是习惯认为别人错，自己对，总是忍不住想问别人：“为什么你就是不懂我的心呢？”

这种喜欢责怪别人的人，认为别人不能设身处地站在他的立场，他却很少想想自己有没有“设身处地”为别人想过。所谓“初念浅，转念深”，有时候，在行动之前，先转念思考一下，或许能让自己对事情有不一样的判断，继而能冷却心中的怒火，以平和有效的方式来解决问题。

唐代光禄卿王守和，从不与人发生争执，曾在书桌上写了一个很大的“忍”字，帷帐之中也绣了“忍”字。唐明皇认为王守和的姓氏和名字好像是诽谤当时的政治，于是召见他，问道：“你的名字叫守和，已经知道你不喜欢争斗；现在又喜欢写‘忍’字，更看出了你的用心所在。”王守和回答说：“我听说坚硬的东西容易被折断，万事之中，以忍为先。”唐明皇称赞道：“好。”并赏赐他锦帛以示表彰。

如果一个人处处好勇，占人上风，总有一天会遇到更厉害的角色，把自己逼到下风。所以爱占上风是一种不好的习惯，要改掉。

美国总统麦金利因为用人问题遭到一些人强烈反对。在一次国会会议上，有位议员当面粗野地讥骂他。他保持沉默，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿详细解释给你听……”麦金利的这种让人姿态，使那位议员羞红了脸，矛盾立即缓和下来。

试想，如果麦金利得理不让人，利用自己的职权和得理的优势，咄咄逼人进行反击的话，那对方是不会服气的。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者的忍让态度，能使对立情绪“降温”。下面介绍一些适时退让的方法。

【(1)给人台阶下】

生活中常有一些人特别固执，很容易为一些小事情同别人争论，而且火药味浓烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，可以一面解释一面折中调和，最好使用不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。

(2)对蛮横者，不理睬面对蛮横无理者，得理者若只用以恶制恶的方式，常常会大上其当。这时候，平息风波的较好方式，莫过于沉默，表示不再说这件事了。有一个商场营业员，遇一个中年男子来退一只电饭锅。那锅已经用得半新半旧了，他却粗声粗气地说：“我用了一个多月就坏了，这是什么鸟货？你再给我换一只！”营业员耐心解释，他却大吼大嚷，并满口脏话说什么“我来了你就得给退，光卖不退算个鸟！”营业员虽然占理，但为了不使争吵继续下去，便不再理睬。那个粗暴的男人觉得无理无趣，终于停止了争吵，悄然离去。

【(3)表示“恍然大悟”】

有些时候，人和人之间的相互发火，是因为互不了解、有失沟通造成的。

这时候得理的一方万万不可因对方的错怪而以怒制怒。如果能用解释、沟通、道歉、劝慰等方式也难以与对方达成谅解或共识的话，那么不如沉默一会儿后恍然大悟地说：“我太蠢了，原来是这回事啊。”对方就不会再吵了。

【神会的智慧：以心代言——贵在默契】

【口才技巧111:做一个善解人意的人】

默契需要善解人意，善解人意就会站在对方的角度去考虑事情，就会将关心窝于不言中，就会无声地做些有利于彼此的事情。

有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”

大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。’“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”

“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解松，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”

善解人意不等于处处迎合对方，最重要的是尊重对方，考虑对方的心理承受能力，顾及对方的尊严和面子。能尽量用自己的心去体会对方的心，用自己的感觉去体会对方的感觉。人无法要求别人善解人意，但自己要努力做到善解人意。善解人意的最大的受惠者往往不是对方，而是我们自己。

朋友相处要善解人意，夫妻生活要善解人意，领导与下属之间也需要善解人意。拿公司来说，新进来的员工通常都是满腔热血，他们时常会针对公司的部分情况提出各种各样的意见，他们的初衷是好的，但是由于缺乏经验，或者认识不够，从而看法难免偏颇。作为公司的领导，即使知道你的员工提出的意见是错误的，但最好不要直接指出来，而应该感谢他，以后再寻找机会婉转地让他明白真相。如果你说话的态度和方法让对方难以接受的话，也许他就会和你对立，拒绝接受你所说的事实。如果员工的积极性受到挫伤，以后他再也不愿提出意见，没有了创新的精神和开拓的勇气，以后怎么在公司发展？

优秀的管理人员，是不会扼杀员工的积极进取之心的。在员工犯错误的情况下，一味责怪是不可取的，每个人都需要鼓励，有鼓励才能产生动力。管理者都应以一颗宽容的、善解人意的心来对待他的员工。

【口才技巧112：配合好——不在于说得多】

在平时的工作中，要完成一项艰巨的任务或把工作做得更加完美，单靠个人的力量是远远不够的，必须充分发挥团队的作用。领导的指挥固然重要，但如果只是领导一人在上面喊破了嗓子，其他人在下面表示不理解、不明白，那么真是浪费精力。所以说，千言万语不如心灵的感召。那么，该如何做到与他人在工作中配合默契，心有灵犀一点通呢？

某公司经理和秘书去局里参加房改工作会议。开会时，经理不是说说笑笑，就是进进出出，很不认真。回本公司传达会议精神时，他只是照本宣科。当职工提出具体问题时，他语塞了，无法解说清楚，而有些地方他自己也没有理解。

此时，有人问起在场的秘书。面对十分尴尬的上司，秘书很巧妙地回答了员工，他不说经理没认真听，也不对问题作具体解释，而是说这些问题上面也没确定，待过几天去问问再作答复。其实，秘书是清楚的，只是为了照顾上司的面子而故意这样说的。事后，秘书就职工提出的问题一一向上司作了解释。

秘书这样的做法，虽然有点虚假的成分，但从配合的角度来说，却是完全必要的。工作本来就是相互配合、相互支持来完成的，他们之所以配合默契，主要原因有两点：首先，知道团结协作的重要性，况且一个人的精力是有限的，不可以将所有事情都做完美，所以需要其他人的协助；其次，大家各有优点和缺点，互相取长补短，弥补各自的不足，平时多了解和理解对方，关键时就会很默契地处理问题了。

总之，人与人配合默契，并非话说得多，而是相互信任，相互理解，相互忍让，相互沟通，并且勇于承担责任，有错必改。只有这样，才能充分发挥团队的作用，公司的未来才会更加美好。

【口才技巧113：让对方心领神会】

在工作中遇到一些不得不说、但又不便明说的棘手问题时，运用暗示法将是一种得体的选择。

当下属出现不良苗头时，为了防患于未然而又保护其积极性，可运用类比式暗示法提醒点拨。

下属在工作中出现问题在所难免，领导者有责任及时给予指出，帮助纠正。对于处于苗头状态的问题，领导者既不能熟视无睹，也不能小题大做，此时可运用类比式暗示法进行说服。这样做，既可巧妙地点出问题，又可避免伤害下属的自尊心和挫伤他的积极性。

某机关一个很有才气的大学毕业生，因工作成绩突出而飘飘然，傲气十足，结果导致人际关系很紧张。

领导与之谈话时没有直接指出他的问题，而是谈了一件类似的事：说有位青年能力很强，又有钻劲，成果突出，就是太傲气，瞧不起人，周围的人对他很有看法，在一次民意测验时，他的得分最低。此结果一公布，对他打击很大，他感到灰溜溜的，坚决要求调走。

这位领导惋惜地说：“本来是很有发展前途的一个青年，就因为太傲，不善于创造良好的生存环境，使自己的发展受到影响，真是太可惜了。”

这位领导运用了类比式暗示法对下属进行善意提醒。下属也从这番意味深长的话语中，听出了领导的话外音，受到启示，从此觉醒起来，努力克服缺点，改善人际关系，很快使自己成为一个受欢迎的人。

当无法满足他人要求时，为了避免拒绝的尴尬，可运用关联式暗示法让对方心领神会。

领导者对于下属提出的困难，应在力所能及的情况下，给予积极帮助，但是，对于有违原则或力所不及的要求，则应该说“不”。此时，运用关联式暗示法，就可以在不得罪人的情况下，使对方的期望值降低，或者打消其不切实际的念头。

在部队精简整编时，有一个军队干部不想转业，他去找自己的一位同乡兼领导，想通过他活动一下留下来。这位领导说：“你可能也听说了吧？师政委的侄儿想留下，最后也没成功……”讲到这里，这个干部已经明白，自己的条件不过硬，留下的希望几乎是零。于是，他打消了再去找其他关系的念头。

这位领导并没有直接拒绝对方的请求，只是摆了客观情况和条件，暗示出问题的难度，使对方由此产生联想，做出判断，意会到最终结果。这样，既达到了拒绝的目的，也未影响双方的关系。

当需要传递坏消息时，为防止造成不测，也可以运用半遮式暗示法减少刺激。

有时，领导们还会面临一些家庭事件，比如离婚、纠纷等。在处理这类事件时，最好采用半遮式暗示法，即有意不把问题和盘托出，而是半遮半露，说半截话，留下另一半让对方去思索和意会。

有个公务员和妻子关系不好，经常争吵，后来这个公务员决定与妻子离婚。妻子找对方单位领导做工作，希望维持家庭关系。单位领导多次做这个公务员的工作，但都无济于事。无奈之下，单位领导只得将此结果转告这位妻子。他说：“我们尽了最大的努力，看来，他的心已经飞了……”对方听后，终于明白事情已经到了无可挽回的地步，她平静地接受了这个残酷的事实。

运用半遮式暗示法传递不幸信息，既能给人留下思索空间和思想转弯的过程，又能展现领导的同情心，显然是处理这类问题的上乘表达方式。暗示法在实际运用中应注意以下几个问题：暗示语的表面义与隐含义的联系要恰切。暗示语的表面义与隐含义要有相互联系，缺一不可，而且这种联系必须恰当。如果你的话语表面义与隐含义过于接近，则难以产生委婉达意的效果：如果表里意之间离得太远，就不能让对方产生联想，领悟暗示的真实意图。因此，在语言选择上要精心设计。

运用暗示法要因人而异。暗示法是借助听者的理解与合作来实现的。

如果对方不合作，或心怀偏见，或充耳不闻，那么暗示内容就不可能为对方所接受或正确领悟。一般说来，暗示法对于自尊心强且有自省能力的人效果会好些；对疑心较重的人，就不一定适用，这类人心胸狭窄，可能曲解你委婉暗示的良苦用心，甚至以为你是含沙射影，指桑骂槐。

运用暗示法要因事而异。针对的问题要清楚，只有问题清楚，表达的目的才能明确，才能达到预期的效果。如果你言不达意，对方不知底里，你的暗示语也就成为一堆废话了。

【口才技巧114:工作中——不自怨自艾】

我们常常听到这样的抱怨：“我的工作太无趣了，天天看报纸、喝茶。简直就是浪费生命。”“我的工作没有一点挑战性，天天如此，今天是昨天的重复，明天就是今天的重复，从这里就可以看到10年后的我。”发出如此抱怨的人总认为自己怀才不遇，认为自己太“聪明”了，然而，“聪明反被聪明误”，他们毫无作为，工作上没有任何出色之处。其实，在工作中，还是得踏踏实实地做点事，干出点实实在在的成绩，让成绩来为自己说话，毕竟成绩是任何人都抹杀不了的。

有两个很要好的朋友，一个叫许文华，一个叫程家明。他们大学毕业以后同时应聘到了一家IT公司，从事销售工作。他们虽然是好朋友，但性格迥然不同。

程家明言语不多，在公司上班时，把时间都用在上网收集资料和与客户电话沟通上，和同事谈的也大多是工作之事。相比之下，许文华则显得八面玲珑得多，似乎颇有人缘，夸女同事衣服好看，与男同事称兄道弟，更不忘抽时间陪部门经理搓搓麻将，他也因此了解到了不少的公司内幕，如某某是靠谁的关系进的公司，某某的奖金发了多少。许文华常点拨程家明，只有把与领导和同事的关系搞好，工作才更好做。

随着时间的推移，程家明的销售业绩开始领先于许文华的业绩。

同样提出的方案，大家对程家明的方案讨论得很详细，而对许文华的则往往是没有过多的注意。这让许文华很不平衡，心里有了情绪，工作也受到影响，他甚至已经开始考虑是否要跳槽。后来，公司进行人事改革，有一些岗位在全公司内公开竞聘，程家明报了名。许文华则对程家明说：“报了也是白报！我们都是新人，参加竞选的人谁没有关系啊？怎么可能轮到我们呢？”经过积极筹备，程家明从12个竞争者中脱颖而出，成为区域技术销售部经理。总经理对程家明赞赏有加，他说：“IT公司具有年轻化的特点，因此新人的晋升机会很大，程家明好学实干、工作能力出色，公司当然会给这样的优秀职员提供锻炼机会。”

程家明通过自己实实在在的工作，已经赢得了总经理和同事的认可，工作已经步入正轨，开始在公司担当重任。而许文华依然还在销售部原来的岗位上，比刚开始更多了几分牢骚和不满，经常自怨自艾。

在职场上，好口才固然重要，但更重要的是实干。公司人多嘴杂，容易传播流言，并且有的人并不喜欢夸夸其谈的人。你若少说多做，靠实力说话，必然会脱颖而出。

在工作中，首要任务是不断充实自己，对自己的工作精益求精，只要自己的工作能力提高了，还担心没有人赏识吗？

【口才技巧115：对诽谤置之不理】

人与人相处，有一点很重要，那就是彼此要信任，即使他人诽谤、离间，都拆不开你们友好的关系。

战国时，魏国的国君魏文侯打算发兵征伐中山国。有人向他推荐一位叫乐羊的人，说他文武双全，一定能攻下中山国。可是，又有人说，乐羊的儿子乐舒，如今正在中山国做大官，怕乐羊不肯下手。

后来，魏文侯了解到，乐羊曾经拒绝了儿子奉中山国君之命发出的邀请，还劝儿子不要跟荒淫无道的中山国君跑。魏文侯于是决定重用乐羊，派他带兵去征伐中山国。

乐羊带兵一直攻到中山国的都城，然后就按兵不动，只围不攻。

几个月过去了，乐羊还是没有攻打，魏国的大臣们都议论纷纷，可是魏文侯不听他们的，只是不断地派人去慰劳乐羊。可是乐羊照旧按兵不动，他的部下西门豹忍不住询问乐羊为什么迟迟不发兵。乐羊说：“我之所以只围不打，还宽限他们投降的日期，就是为了让中山国的百姓看出谁是谁非，这样我们才能真正收服民心，我才不是为了区区乐舒一个人考虑呢。”

又过了一个月，乐羊发动攻势，终于攻下了中山国的都城。乐羊留下西门豹，自己带兵回到魏国。

魏文侯亲自为乐羊接风洗尘，宴会完了之后，魏文侯送给乐羊一只箱子，让他拿回家去再打开。

乐羊回家后，第一件事就是打开箱子，原来里面全是自己攻打中山国时，大臣们诽谤自己的奏章。如果魏文候没有自己的判断，听信了别人的话而沉不住气，中途对乐羊采取行动，那么后果可想而知。

乐羊见到这些诽谤信，只是一笑，他在前线时就料到会有人告他的黑状，并且知道魏文侯是不会相信的。

魏文侯相信乐羊，乐羊也相信魏文侯，这一对上下属都能把对方看清楚，所以无论相隔多远，不用交流，都知道彼此心里在想什么，要干什么，这可是建立在平时观察基础上的综合判断，否则，以惯常的眼光看问题，容易把事情搞砸，把人看扁，情急之下也会乱了方寸。众人皆醉我独醒，好眼力多是这样。

【口才技巧116:上司的意图要了解】

一个人工作能力强，能够独立地处理手中的难题，会提高自己在上司心目中的地位。但是，需要注意的是：自己所独立解决的问题，是在上司要你独立解决的前提下完成的。否则，自作主张，干得再好，也不会有好结果。做得不好，麻烦就更大了。

工作中，我们要做到认真对待上司的要求，不论上司的要求在你的眼里是多么的容易达成，多么不足以让你展示自己的能力，都要把它当成上司对你的考验及你积累经验的必要途径。对所有的工作都要尽心尽力，力求把简单的事情做到完美，把复杂的事情做到出色。深信上司的要求是有道理的，体会上司的思想，从上司的言行等方面加强对上司的了解，力争与上司的思想同步，这样才能让上司尽快信任和重用你！既然你是一块金子，无论放到哪儿，都要让自己闪光，让你的才能为大家所发现，让你的上司为你这个人才骄傲，这时你就前途无量了。

爱若和布若差不多同时受雇于一家杂货商店，开始时大家都一样，都是学徒。可不久爱若受到杂货店老板的青睐，被委以重任。布若却像被人遗忘了一般，依然还是打杂的。终于有一天布若忍无可忍，向杂货店老板提出异议并痛斥杂货店老板的不公平。杂货店老板耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。“布若先生。”杂货店老板说，“请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。

“一车大约有多少袋，多少斤？”杂货店老板问。布若又跑去，回来说有10袋。

“价格多少？”老板问。

布若再次跑到集上。杂货店老板望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿杂货店老板可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。

杂货店老板看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。”

爱若心明眼亮，善于领会老板的意图。老板喜欢他，及时给他加工资是对的。与上司共事，最关键的是领会上司意图，这样你才能真正辅助上司，做好自己的工作。上司的意图通常会以三种方式表现出来，一是明说，二是暗示，三是没有任何表示，全凭你自己的悟性和揣摩。

明说的意图好办，除非话里有话，或者口是心非，否则很容易理解。上司一旦口是心非，要么是他还未考虑成熟，只是在本能地自言自语：要么就是他另有隐情或尴尬，不得不如此掩饰；要么就是他有意混淆别人的判断，为着引诱或套取别人的看法。总之，上司言不达意一定有其道理，凭你对上司的了解，应该能够辨别上司的意图所在。

处事果断的上司，大多会用明说而不是暗示的方式来清楚地表明自己的意图；而喜欢暗示的上司，如果不是因为处事谨慎，那一定是比较讲究策略。

没有任何表示，其实也是一种态度——捉摸不定，犹豫不决，左右为难。

有些城府和自制力的上司往往会在表面上不露声色，让你难以察觉他内心的状态。这样的上司，说句实话，比较难以伺候与服务，因为你的聪明过头与反应过慢，都会导致他对你的不满。

其实，领会上司的意图有以下几种有效的方法可以借鉴：一是察言观色。无论表演天分多高，人的眼神、表情及肢体语言也总会在不经意间暴露出他的内心变化。长期跟随上司，只要稍微长个心眼，用些心思，就能很容易记住并识别上司一些非常有特征的表情及动作，从中作出相应的判断。

二是听话听声。上司说话时的用词、声音、语调、口吻、节奏，甚至隐藏其中微妙的感觉，其实都在传递一种特定的信息。你的听话能力和辨别能力，就是能在各种语言状态中抓住要点，抓住其中真正的潜台词，因为很多时候，上司说出来的话并非完全是他的真实想法。

上司直接交代的都是明示性意图，即在正常情况下明确表达的想法，这种领会比较容易和简单，你照办就是。

上司间接交代的都是非确定性意图，即在言谈举止中流露出来，或是通过暗示的方式表现出来，甚至什么也不表示，但意图却很明显。在这种情况下，你就必须综合自己对上司一贯的为人处世习惯的了解，以及对当时当地特定状态的判别，感悟并领会上司的真实意图，包容及消化上司的真实意图，就此作出准确有效的处理。

领会了上司真实意图之后，你有三种选择，一是直接挑明，请求上司确认；二是心照不宣，按照理解执行；三是婉转暗示，诱导上司明示。

至于究竟采用什么方式，主要视你与上司的共事习惯而定，尤其是根据上司的感受和做事风格决定。和上司对这种默契进行事先的约法三章是不可能的，关键在于自己的用心。

对于领会上司意图，应注意防止和纠正以下问题：第一，不能一知半解。在接受任务时，有的人实际上并没有真正弄清上司的本意，但怕上司说自己理解能力弱、工作能力差，担心在上司那里留下不好的印象，不敢向上司询问明白，更不敢提“为什么”，而违心地回答“明白”、“是”。由于授意模糊不清，理解起来往往陷入困境，甚至“卡壳”。有时之所以“出力不讨好”，甚至让上司生气，出现落实结果与上司意图“南辕北辙”的难堪局面，很重要的原因就是一开始并没有完整准确地领会上司意图。

第二，不能生搬硬套。有的在理解上司意图时，习惯于照话直录，机械套搬，从表面上孤立地去理解，也有的拘泥于只言片语，片面咬文嚼宇。由于理解不全面、不系统，缺乏连贯思维和综合思考，往往只能依葫芦画瓢，挖掘不出深层次的东西，只能生产出“半成品”。要创造性地领会好上司意图，就要努力提高思维层次，拓宽思维渠道，善于集思广益，不断积累学习，否则就难以向上司交上满意答卷。

第三，不能唯命是从。有的人在理解上司意图时缺乏正确分析和深思熟虑，有顺风倒的现象，把自己放在被动的位置，上司说什么是什么，建议不敢提，问题不敢指，见解不敢说。表面上看是对上司负责，实际上是对上司的不负责。所以，正确的做法是，在上司没有改变意图时，绝不能消极怠工，但也不能不负责地一味照办。

第四，不能固执己见。有的人在领会上司意图时，喜欢用自己的“口味”取舍，把自己的意志强加于上司身上。更有甚者，有的人自视自己水平高、能力强，对上司意图你按你的想法说，我按我的想法办，那就更不对了。当自己的观点与上司意图有分歧时，最好适时提出有理有据的建议，供上司参考，最后还得由上司定夺，不能先斩后奏，喧宾夺主，更不能我行我素，固执己见。

【冷战的智慧：无语对抗——以静制动】

老子说：“重为轻根，静为躁君。”人在沉默冷静的时候，思维更活跃，思路更清晰，所以与其当面锣对面鼓地干，不如在沉默中等待时机，选择最有力的方式，然后在“沉默中爆发”。当自己处于被动不利的位置时，保持沉默实际上就是保护自己。

技巧117：利用沉默，表达抗拒在工作和生活中，如果遇到某些不愿牵扯进去或者感到无能为力的事情，不如利用沉默来表达自己的抗拒，其实这也不失为一种好方法。

某位明星被曝光与一社会名流“拍拖”，一时之间，娱乐圈中掀起轩然大波，各家媒体纷纷想尽办法前去挖掘事件内幕，但是，在面对记者们的疯狂追问时，当事人却泰然自若，三缄其口，不动声色，经纪公司也保持沉默，表示对此一无所知。于是，几周甚至几天之后，此事件便不了了之。显然，沉默是明星们拒绝绯闻的最佳方法。

当你觉得语言不能辩白，当你面对蛮横无理之时，沉默是最好的选择，也是最心痛的抗拒。甚至咬紧牙关，连“不”字都不说，因为说“不”，对于被拒绝的一方来说，意味着完成某件事情的希望又少了几分，如果他十分渴望实现自己的目标，必定会想方设法用自己的理由来说服你不要拒绝。

尽管你可以告诉别人恰当的理由，给他指明另外的道路，但如果对方仍旧死不放手，依然不愿就这样被你拒绝，那么势必会与你展开争论。无论争论的结果怎样，对说“不”的一方来说，都是有弊而无利的。即使通过讨论或争论，最终得到的共识依旧是拒绝，你终究已经浪费了大量精力在这件事上，这与你躲避不必要的麻烦、完成应该做的事情的原则不相符。而且如果你稍微心软一些，在对方咄咄逼人的攻势之下，不慎掉入不得不接受的陷阱，那可就亏大了！

例如：当某位银行业务员向你推销他们发行的信用卡时，如果你对此没有兴趣，表示拒绝的回答是：“对不起，我已经办了好几张卡了，所以不需要。”那么对方则可能抓住你回答中的弱点进行反击：“是吗？那您每天带着好几张卡出门，一定觉得很不方便吧！”

“还好啦！”你的回答通常会是这样，而这就让推销员更有机会深入话题，“其实您完全可以把这些卡丢掉，因为只要您办了我们银行新推出的信用卡，只需要一张就能够走遍全国，甚至在全球八百四十五个城市都可以随时享受我们优质的服务。因为这个月是推广月，现在办的话还可以享受免年费的优惠以及赠品……”怎么办？原本是想拒绝对方，却因为对方语言功夫厉害而变得难以拒绝。更有意思的是，自己拒绝的理由，反而为他进一步推广自己的产品做了铺垫。无论最终我们是否办了他们银行的信用卡，被对方打扰到已经是无法挽回的事实。

如果你觉得有求于己的人是辩论高手，或自己不够狠，很可能随时动摇，那么最好的应付方法就是，以沉默的态度来拒绝对方。因为没有了回应，再厉害的人也无法抓住语言中的弱点来顺势进攻。

当你遇到类似上述的情况，或在购物时，任凭对方舌灿莲花吹嘘他的产品，我们都不予理会，在这种缺乏反应的状态下，不消几分钟，对方的语言就已经接近匮乏。而且由于得不到预期中的响应，他们的气势和信心也会逐渐降低，直到彻底放弃。

不过，沉默的拒绝并不是万灵丹，如果对方的行为、语言的目的就是要让你沉默，这时你恰巧沉默以对，反而会助长对方的气势。如：当有人侵犯你的正当权益，如性骚扰、无端克扣工资以及欺压等，对方当然希望你不要有所反应。这时沉默的拒绝便不再可行，正确的做法，是尽一切努力让对方明白，自己对此相当不满，而且会采取自我保护手段，进行坚决抵抗。

【口才技巧118：谋深计的人擅长冷战】

明朝李笠翁说：“智者拙于言谈，善谈者罕是智者。”当你保持沉默时，对方会由于不知道你的底牌而感到无穷的压力，这时，他的意志将受到动摇，甚至不战自溃。

东汉建安六年（公元201年），司马懿被郡政府举为上计掾，这时曹操任司空，他知道司马懿的名声，决定请他做官。但司马懿见汉朝衰微，曹氏专权，没有同意，推辞说身患风痹，不能起居，加以拒绝。

曹操马上怀疑司马懿是借故推辞，叫他当官他不当，这是对自己的不敬，曹操很是恼怒，马上派人扮作刺客，去验证司马懿是否真有风痹。刺客于夜深人静时，穿墙越屋来到司马懿的寝室，他手挥寒光闪闪的利剑，刺向司马懿。警觉的司马懿察知刺客到来，立即悟到这是曹操所派来验察他的病情的，于是将计就计，装着风痹病重的样子，毅然放弃了一切逃生、自卫和反抗的努力，卧床不动，任刺客所为。刺客见状，认定是真风痹无疑，收起利剑，扬长而去了。

尽管曹操诡诈无比，但还是被这位青年蒙混过去，他逃避了曹氏辟征，也逃避了因不受辟将受到的迫害。他的这一做法是一般人难以做到的，需要有对对方来头和用意的准确判断，需要在变化的仓猝间生出当机立断的决策，又需要有面对利刃将生死置之度外的勇敢精神。

曹髦即位后，司马懿和曹爽同执朝政。司马懿是三朝元老，曾为曹家立过不少功勋，势力很大，羽翼众多，此次受托孤之恩，其势可谓举足轻重。

曹爽是曹真的儿子，因皇亲国戚关系，自幼出入宫廷，很得魏明帝宠幸。他蓄养的门客有五百多人，何晏、邓扬、李胜、丁谥、毕范、桓范等六人为智囊团，成立小组，参与机密事。

一天，在商谈间，何晏对曹爽说：“主公今日手握军政大权，正是施展抱负的时候，只可惜目前多了一重牵肘，无法专意推行，如不及时巩固势力的话，万一发生困难，不免噬脐莫及了。”

曹爽已知其话里意思，却说：“司马公和我同受先帝之托，断不可以令他难过的。”

何晏打蛇随棍上，进一步挑拨说：“不想想令先翁（即曹真）当年是给这老头气死的吗？”

曹爽一听，猛然省悟，心想司马懿既容不得我父亲，岂会放我在眼内？于是立即深入讨论，参谋会议一结束，曹爽便马上入宫去，奏知魏明帝，先把司马懿大赞一番，什么德高望重，老成练达，最后奏请把司马懿调做太傅。

按当时编制，太傅是掌理文官的，位于三公之列，太尉才是执掌兵权的。曹爽此计是把司马懿明升暗降，剥夺了他的兵权。

魏明帝准奏之后，将兵权尽赐予曹爽。曹爽立即换将领，委任自己的弟弟曹义为中领军，曹训为武卫将军，曹彦为散骑常侍，各管3000御林军，随便出入禁宫；又任用智囊团何晏、邓扬、丁谥为尚书，毕范为司隶尉，李胜为河南尹。军政大权尽在曹爽控制之下。司马懿见此情形，只好推病不出，在家闲闷，两子司马师、司马昭就没有事做。

曹爽骄横专权，气焰不可一世，连明帝都不放在眼内了。适值李到那时，他一可打击曹爽的气焰，二可树立自己的威望；而一旦他被释兵权后，就什么事都不闻不问，以麻痹曹爽。

凡是成大事者，均有识时务、谋深计、擅长冷战的功夫。《智慧书》云：“胸中要有潜藏隐秘的城府，巨大的空间和微小的沟壑可让重要事情沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够缄默方为真正的胜利。明慎处世的关键在于内心之平和节制。当有人摸透你的心思，冒犯你的意图控制你，或设置圈套，使最精明的人也泄露秘密，你沉淀深藏的东西便受到威胁。要做之事莫讲出，说出的话比照做。”

【口才技巧119：要有冷战的耐力】

那些高明的谈判者，都善于运用“冷战”来使结果变得对自己有利。他们深知，大多数人总是讨厌沉默，而试图以语言或其他信息来填补它——这正有其可利用之处。

高明的谈判者知道，除了针锋相对的雄辩，还有沉默不语的“冷战”。当然，若双方都是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。谈判高手会在不得不说的时候才打破沉默，结束“冷战”。相对的，谈判劣手往往缺乏“冷战”的耐力，忍不住以争辩或游说来填补这难堪的沉寂。如此一来，就会让自己处于劣势。两个善于“冷战”的超级人物相遇，一定是场好戏，他们比拼的是耐力。

诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，司马懿乘势引大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛亮身边没有大将，只有一班文官，所带领的五千军队，也有一半运粮草去了，只剩两千多名士兵在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登上城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，我略用计策，便可教司马懿退兵。”

于是，诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出以及大声喧哗的，立即斩首。又命令士兵把四个城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。

司马懿的先头部队到达城下，见了这种气势，都不敢轻易入城，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，笑着说：“这怎么可能呢？”于是便令三军停下，自己飞马前去观看。离城不远，他果然看见诸葛亮端坐在城楼上，笑容可掬，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门内外，20多个百姓在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已。他的二子司马昭说：“莫非是诸葛亮家中无兵，所以故意弄出这个样子来？”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计，还是快快撤退吧！”于是各路兵马都退了回去。

沉默与沉默相撞，照样撞击出精彩的火花。空城计，是沉默的较量。诸葛亮与司马懿，这两个凭智力吃饭的人，在此之前，他们彼此是非常了解的，如性格、修养、爱好、经验等。这为他们战胜对方增加了难度，而现场如何抓住空档，利用对方眨眼的一瞬攻破对方的精神防线，就变得最为重要。

诸葛亮以静制动，他的手临时起到了“语言”的作用——他与司马懿对峙着，古筝飘荡出悠扬的音符，这是他的智慧与勇气，还有孤注一掷的赌注。

“此曲只应天上有，人间能有几回闻？”那一刻，老司马不能不选择稳妥的办法，只得下令撤退！这就送给诸葛亮一个不朽的战绩与比拼“冷战”之耐力的举世无双的战例。

【口才技巧120：冷静中悄悄酝酿】

形式上的静止与沉默，并不代表思考的停滞。其实正相反，深邃的思想，正是来源于那看似沉默的思考过程。沉默并不等于无言，它是一种积蓄、酝酿，最后爆发的过程。就如同拉弓蓄力，为的是箭发后能铮铮有力，直达目标。

有的人喜欢夸夸其谈，将并不成熟的思想过早地说出来。这就导致他失去了进一步思考、提高自身的机会，使本来可能很有价值的想法，随口溜走了。而对于听者，由于说者的滔滔不绝，很容易忽略了其谈话的重点及思想的核心，只不过是随便一听罢了。

还有的人，因为说话前缺少足够的思考和语言的组织，造成言不达意或逻辑不清，反而影响了感情的交流，真是欲速则不达。思想需要语言的表达，而语言的形成需要经过冷静思考和反复推敲润色的过程。

战国时，楚庄王继位三年，没有发布一条法令。伍举问他：“一只大鸟落在山丘上，三年来不飞不叫，沉默无声，为何？”

楚庄王答道：“三年不展翅，是要使翅膀长大；沉默无声，是要观察、思考与准备。虽不飞，飞必冲天；虽不鸣，鸣必惊人！”

第四年，楚庄王发布了九条法令，废除了十项措施，处死了数百人，选拔了数百人。于是国家昌盛，天下归服。

楚庄王不做没有把握的事，不过早暴露自己的意图，所以能成就大功绩。这正是“不鸣则已，一鸣惊人”！

《周易》说：“扎紧口袋，不说也不动，这样虽得不到称赞，但也免遭祸患。”老子说：“国之利器不可示人。”《淮南子》中说：“藏无形，行无迹。”周文王为讨伐商纣，做了充分的准备，并把保密工作做得很好。他认为君子应有预见性，在不利的情况下，一味前往必招致危险。

在伐纣前，周文王选用了很多能人做文臣武将。有一次，周文王去打猎，在渭水边看见一位老人坐在岸边钓鱼，老人自言自语地说：“鱼儿鱼儿，愿意上钩的快快上钩来呀！”

周文王觉得奇怪，就和老人攀谈起来。原来这位老人姓姜，名尚，字子牙，是个学问渊博、精通兵法的能人。周文王十分高兴，请姜尚与他合作，为周出力。

姜尚笑着说：“我在这里钓鱼，就是在等像您一样的贤明君主，共图灭商大事的。”

周文王请姜尚和自己共坐一辆车，他说：“我父亲在世时，就盼望着找一位像您一样的人帮助我，您就是我父亲太公盼望的人。”从此，人们称姜尚为太公望，后来就把“望”字省掉，叫他姜太公了。

姜子牙与周文王商讨伐商的计谋时，说：“鸷鸟将击，卑飞敛翼；猛兽将搏，弭耳俯伏；圣人将动，必有愚色。”这句话的意思是，以曲求伸，以退图进，以韬晦之术，解除纣的戒备之心，等待有利时机，再做关键性的一搏。

周文王完全接受了姜尚这一韬略，并运用得十分自如。比如，他对纣表现出十分恭顺的样子，事事照办，句句服从，俯首听命，并率西部诸侯卑身朝觐，频频进贡。对纣所施用的“炮烙”之刑，文王和其他诸侯都恨之入骨，但文王不是当面奏请废除此刑，而是主动献出洛西之地，以此为条件，请纣除去“炮烙”之刑，既达到了废除“烙刑”之目的，赢得了民心，又使纣进一步丧失对文王的警惕心。为进一步蒙蔽纣王，文王还大造舆论和假象，表现出胸无大志，并佯装沉沦之态，“为玉门，筑灵台，列侍女，撞钟击鼓”。纣王闻之，感到更加放心，专力用兵东夷，认为“西伯改过易行，吾无忧矣”，并委以处理西部事务的权力，“赐弓斧钺，使得征伐”。

冷静中不声张自己的行动，一方面使纣失去戒备，文王获得了更大的权力和更高的地位；另一方面，文王也赢得了积蓄力量、做好战争准备的时间，最终一举推翻了商纣。

冷静沉默中蕴藏着韬光养晦之术，会使对方失去戒备。这样一来，对方被麻痹了，而自己赢得了悄悄发展势力的时机，最后双方力量会发生根本的变化，弱方可能变强方，劣势的可能变成强势的，一切变得有利于自己，才能实现最终目标。

【口才技巧121:冲动最易丧失“根本”】

自然界的植物，不管是大树还是小草，根都要稳定，根重要而本安静。枝叶茎秆随着自然的风向八方摇晃，若遇到狂风暴雨还会折断茎秆、倒毁枝叶，其实这就是大自然给我们的启示：根本不能动！

可是，有的人往往不懂得这个道理，他们不善于冷静，不懂得沉默也是一种战斗。这是一种极易犯急躁毛病的人，他们敢于与对手面对面，明枪真刀地干，认为凭着勇气就能胜过人家。可一旦对手回避其锋芒，采取迂回战术，他们就没有办法了。

关羽为人仁义忠厚，并且武艺高强，这是他的优点，可是他也有清高傲气、听不进下属忠言的缺点，以至于大意失荆州、父子双双败走麦城丢了性命。当这个消息传到阆中，张飞得知结义兄长关羽被害，日夜痛哭。张飞甚爱饮酒，许多将士纷纷以酒劝解，醉酒后，他的怒火烧得更旺，对手下的兵士，稍有过失他就拳打脚踢，兵士受伤轻则残废，重则死亡。刘备知道后，劝他宽厚一些，否则早晚必惹祸上身。张飞却充耳不闻。

一日，张飞令军中三日内置办白旗白甲，全体军士四日后挂孝攻吴。第二天，将领范疆、张达二人进帐禀报：如果三军皆挂孝，数量太多，一时难以备齐，须宽限几日。张飞大怒道：“我急着报仇恨。恨．不得明天就进军东吴，你们竟敢违令，罪不可赦。”当即下令鞭打二人50军棍。打完之后，张飞手指二人说：“白旗白甲明天全部交上，不然，将你们斩首示众。”两人回营后，范疆说：“今日受了刑罚，如何筹办白旗白甲？张飞性暴如火，明天若交不出货，你我都会被杀。”张达沉思片刻，说：“与其他杀我，不如我杀他。”范疆说：“只有这样了。”

当天晚上，张飞又喝得酩酊大醉，躺在帐中呼呼大睡。初更时分，范疆、张达二人各怀利刃潜入帐中，将张飞杀死后，逃到东吴去了。张飞由于“急躁”而失“根本”，到死都不知道自己死于何人之手。

刘备由于接连失去了两位结拜兄弟，他也控制不住自己的情感，犯下了轻举妄动的毛病。刘备为了给关羽、张飞报仇，兴百万之师讨伐东吴。孙权听从阚泽之言，起用陆逊为主将，统率三军抗刘。当此消息传来，刘备问陆逊是谁？马良说是东吴的一位书生，年轻有为，袭荆州便是采用了他的计谋。刘备大怒，非要擒杀陆逊为关、张二弟报仇。马良劝谏道：“陆逊有周瑜之才，不可轻敌。”刘备却嗤笑道：“朕用兵老矣，岂不如一黄口孺子耶？”而最终的结果是，陆逊用计火烧连营八百里，打败了刘备。

刘、关、张三人，由于不能控制自己的情感，意气用事，导致了他们的“根本”动摇了。真正有智慧的人，遇事冷静，而不是轻浮躁动。如果在极端的无边的欲望驱使下，违背规律，轻举妄动，最终必将丢失根本，丧失主宰，失去自己的根基和地位。

【口才技巧122:像钓大鱼一样放长线】

如何保持沉默冷静？这和钓鱼的道理有点相似，不可能一下钩就会钓到鱼：若想钓大鱼的话，必须放长线，然后紧握渔竿，静观冷守，一旦你急躁不安，便会吓跑了鱼。

唐代，京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展其赚钱本领。没有办法，只得先从小处赚起。

他在京城四处逛荡，寻求赚钱门路。一日，他来到郊外，看见某地青山绿水，风景极美，此处有一座大宅院，房屋严整。他一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外，看见一口水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。窦公心想，生财之道来了。水塘的主人觉得这是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他。窦公买到水塘后，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。

第二年春，那名高官休假在家，逛花园时看到了这口水塘，这让他眼馋不已。窦公知道他的鱼儿要上钩了，立即将水塘奉送了那名官员。如此一来，这两人成了朋友。

一天，窦公装作无意地谈起，他想到江南走走，官员忙说：“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚取了大量钱财，而后他又回到京师。他早已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里园地势低洼，地价并不贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以馆驿一建成，便顾客盈门，连那些遣唐使们也乐意来此处住。同时他又辟出一条街来，修建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，日夜游人爆满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富。

窦公为了钓到官宦不惜血本做钓饵，而他耐性又极好，“鱼儿”上了钩竟然浑不知觉。他的这种技巧乃为“放长线，钓大鱼”。善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着拉竿收线，把鱼甩到岸上。他会按捺住心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边，一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收线。如此一收一弛，待到大鱼筋疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用网兜提拽上岸。

人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。

【口才技巧123:学会冷处理】

日常生活中，常有太多的矛盾。比如，夫妻不和、邻里不睦、同事不谐等，这时候，可以用“冷处理”的方法，把正在闪烁的“火星”冷却。

遇到矛盾尽量冷处理，把想说的话咽回去，让自己独处一会儿，或把注意力转移到其他的事情上，不要在目前这件事上与对方再针锋相对。因为人在气头上，毕竟不会说出好听的话来，声音也比较大，往往就会演变成吵架，这时说出来的话，说理性和逻辑性较差。等冷静后，经过大脑的分析和判断，如果觉得这是小事，不如就此过去，这时你可能会庆幸，有的话没说比说了好：如果需要提，那就平静地跟对方谈谈自己的想法和建议，在平缓的气氛中解决矛盾。善于冷处理是一门学问，也是处理矛盾的技巧之一，有时会产生妙不可言的效果。

学会冷处理，你就会冷静地调整，面对各种复杂的变化从容不迫，处逆境而不乱，受打击而不惊，化险为夷，转忧为喜。生活中的每个人，总有避免不了的“缺陷”，在人与人之间，我们要“将心比心”，不能一味地去指责他人的欠缺而忘了自己其实也不够完美。以谅解、宽容、信任、友爱等积极态度与他人相处，会得到快乐的情绪体验。尤其是有些事情一时想不通，不要去钻牛角尖，应暂时把它放一放，把注意力转移到别的地方去。

有一次，两同学在教室走廊上打了起来，班长匆匆跑来告诉赵老师。赵老师走到现场一看，有两个同学，你抓着我的头，我抓住你的衣领，仍然保持着“战斗”状态。他们虽然已经意识到赵老师就站在身边，但谁也不愿意先松开手，仿佛谁先放手就是理亏的一方。

见此，赵老师用平静的口气说：“怎么能打架呢？都把手放下来。”

两人几乎同时放开对方，跟着赵老师来到办公室，但他们眉宇间都透着怒气，大有一触即发之势。此时，赵老师若有半句询问的话，便会引起一场火辣辣的争辩；倘若她大发雷霆，他们没有申辩的机会，问题一下子也处理不了，还会影响在办公室办公的其他老师。当时，赵老师始终一言未发，亲手搬来两把椅子，示意他们面对面坐着。

沉默了半天后，赵老师十分平静地对他们说：“我现在要改作业，请稍等一下，你们先各自想一想，看自己有哪些不对的地方。”她把“自己”二字强调得很重，说完，就改起作业来。其实她当时并非真的忙得没时间来处理此事，而是借改作业之机留心他俩的神情和举止，想让他们先平静一下情绪，再择良机进行处理。

起初，两个学生一个仰面注视天花板，一个扭头望着窗外，互不相视。过了一会儿，他们都偷偷地看赵老师改作业，此时他们的情绪缓和了一些。当两个学生都意识到赵老师似乎不问他们的事，而是忙于改作业时，都低头沉思起来。又过了一会儿，两人都想偷偷看看对方的表情，正当两人的视线碰在一起时，几乎同时，他们的脸红了。

此时，赵老师觉得冷却的时机已经成熟，火候正好，这才放下笔侧向学生．不无幽默地说：“你们本来是一对要好的朋友，一定是为了一点鸡毛蒜皮的小事才爆发了战争，我看一个巴掌拍不响嘛，是不是……”没等她把话说完，两个学生便争先恐后地检讨了自己的错误，主动地向对方道歉，并保证今后再也不打架了。十几分钟前还是剑拔弩张，而现在他们又重新和好了，一场打架事件通过“冷处理”就自行解决了。

从这个例子可以看出，赵老师“冷处理”的做法充满智慧，假如她一到现场就大发雷霆，带到办公室又是一番劈头盖脸的训斥，即使学生说出了其中的原委和过程，必定也是各说各的理，若在处理上出现偏差，“不服气”的学，生就会产生报复心理，必会为日后留下隐患。

所以，对待偶发事件，随机应变地进行“冷处理”，给他人一个反躬自省的时间和机会，未尝不是一个好的办法，有时会收到事半功倍的效果。夫妻之间，上司与下属之间，这种“冷处理”的方式都是可取的。

【口才技巧124:适时打破沉默——结束冷战】

打破沉默并不是一件简单的事情，不仅需要技巧，还需要打破沉默的人有很好的分析能力，先分析清楚双方是因为什么才会出现这种沉默的局面，然后再对症下药，这样才能真正达到预想的效果。

有一家公司的销售经理，为了赢得某个客户，已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协议时，这个客户在一次谈判中突然要求再次降价，而且降得不可理喻。

对方说：“我对你们提供的柴油发电机组很满意，但给我们的价格里面必须要包括自启动控制屏、自动控制柜、运费及安装费。”

销售经理听见这话，知道留给自己只有两个选择：要么赔钱，要么就彻底放弃。

沉默，双方都不再说话，各自看着自己面前的文件与合同。

销售经理心想，针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什么好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是没有满足双方的要求，所以无法实现双赢。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。和客户谈判，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。

突然，销售经理打破沉默说：“我们已经在这些问题上工作了两个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”

他没有等对方开口，接着说：“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”

打破沉默，率先做出让步。对方不好意思再提运费及安装费。

事后，有人问销售经理是如何谈成这笔生意的。销售经理说：“对方是个善于沉默的人，我知道他的目的，所以我如果一直与他僵持下去，他会不舒服，倒不如我来打破沉默，以迎合他。在谈判出现分歧的时候，有两类最常见的通病会不时地出现：第一类就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非是试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。第二类错误就是无休止的沉默，浪费时间。”

【(1)由自己的原因造成的沉默】

打破由于自己的原因所造成的沉默，则要选择在沉默了一段时间以后再进行。一般来讲，由于自己的原因而引起的沉默往往都是因为自己太清高、架子大，使人敬而远之，从而造成了对方的沉默；或者是因为自己太自负，盛气凌人，使对方反感，而造成了沉默。

如果自己一直都口若悬河，则要注意自己讲话应适可而止，在短暂的沉默之后，主动征求对方的看法和意见，让对方也有机会表达自己的立场和观点。千万不要让人觉得你是在做单方面的“说教”；相反，你应该让入觉得你们彼此之间是在进行双向沟通，让对方产生你很重视他的感觉，引起他的交谈欲望，从而使谈话不致陷入沉默之中。

【(2)由刚刚发生的争吵引起的沉默】

如果是刚刚发生了争论而出现了沉默，那么，就应当冷静下来，心平气和地谈些无分歧的问题，然后借着和对方道歉的机会来打破沉默；如果局势太僵，则可暗示在场的第三者出面积极调解，趁机打破沉默。

【(3)由周围环境不适引起的沉默】

因周围的环境不适而引起的沉默，在这个时候，你可以趁机请对方去散步或者是喝茶，换一种比较轻松的环境再进行交谈，这样，也就能让对方进入一种更好的状态来和你交谈，效果也肯定比先前的还要好。

【(4)由对方防卫意识太重引起的沉默】

由于对方的原因而引起的沉默，还有一种情况就是，对方自我防卫的意识太重，不肯轻易开口。那么，我们就要努力创造非正式的交谈气氛，以一种轻松的心情和气氛来支持、鼓励对方坦率地交谈，对他所提出的任何观点都不要马上反驳，对一些合理的看法应该给予赞许，促使其进入交谈状态。

【5)由双方关系微妙引起的沉默】

因为双方关系的微妙产生沉默时，你可以借夸奖对方或者是给对方倒水让座趁机打破沉默。

总而言之，打破沉默，一定想到它会给自己带来有利，否则，还是保持沉默吧。要有耐心，对自己无益的沉默，要不失时机地采取适当的方法打破，以免自己陷入被动，造成更多的麻烦。