一个推销员是否成功，不在于他说话多么流利，表达多么精彩，而在于他是否善于把话说到顾客心里，也就是说，他是否真诚地从顾客的立场出发考虑问题。

【一句话把人说笑】

一位顾客挑了一条价值100元的领带，正当他准备掏钱付账时，营业员陈非关切地问道：“先生，您打算穿什么样的西服来配这条漂亮的领带呢？”

“我觉得我那件黑色西服挺配的。”

“先生，我们店里正好有一种领带，跟您的黑色西服很搭配，您不妨试试。”这种领带的价格是150元。

“好的，你拿的这条领带的确很好看，我也要了。”

“难道您不想为这条漂亮的领带物色一件同样漂亮并且适合您穿的衬衫吗？”

“是的，我正想买几件深蓝色衬衫，但是在你们店里没有看到我喜欢的那种颜色。”

“是吗，可能是您没有看见。我拿给您看看吧，您要多大尺寸的？……先生，您可以摸一下这衬衫的面料，那是相当的好啊。您选哪几件？”这类衬衫的价格是200元。

“好吧，不过你拿得有点多了，我只想要两件，其他的你收起来吧。”

陈非把100元的生意巧妙地做成了650元。他的高明之处就在于，在整个销售过程中，时刻从顾客的穿着打扮立场出发。他绝对算得上是一位训练有素且合格的推销员。

【一句话把人说跳】

小张去买皮鞋，看见一双鞋子很好，停下来细看。这时，销售人员来了，热情地跟他打招呼。小张问了问价格，发现有点贵，他有点犹豫不决。

这时，销售人员要他脱了鞋穿上试试。小张不太好意思脱鞋，因为他的袜子破了一个洞，不过，他还是把鞋子脱下了试鞋。

结果，他把鞋子一脱，就听见销售人员说：“哟，您的袜子破了，正好，我们买一送一，买一双鞋子，送一双袜子！”

小张本来不好意思，听了这话，脸一红，说：“算了，我不买了，这鞋子太贵。”

有的销售人员喜欢对客户说：“您的……不好，买我的这个吧，包您满意！”这句话中，“您的……不好”就是批评的话。直接批评客户的缺点，容易引起顾客的反感。

【行动指南】

俗话说：“酒逢知己干杯少，话不投机半句多。”这句话告诉我们，只有说话说到对方心里，才能博得对方的欢心。做生意尤其如此，要赢得顾客的信赖，语言的选择可谓至关重要。

而要做到把话说到顾客的心里，最重要的就是你必须时时刻刻从顾客的立场出发，时时刻刻为顾客着想。你至少要做到以下几点：(1)恰当地赞美顾客。露骨的恭维话会使双方感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人所轻蔑，但是用词得体或是发自内心深处的由衷赞美，一定会让对方非常高兴。

谁都有被赞美的欲望，总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。

与顾客交谈时，只要是措辞得体的赞美，你就可以大胆地说，可以赞美客户本人，譬如说赞其容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等，还可以赞美对方家里的人，对方公司的职员、店铺的布置、装饰，公司的发展等。

(2)任何时候都不要伤害顾客的自尊。客人很多，个性也是千差万别，但大家都好面子，害怕被别人指出缺点。尤其是那些敏感的人，面对嘲讽更是唯恐避之不及，他们怎么可能会和嘲讽自己的人谈生意呢？因此，聪明的生意人一定要学会避免谈论顾客的缺点，学着视而不见，听而不闻。不要让顾客感到难堪，而要让他们感到欣悦，这样说话，自然就会让顾客满意。

生活中，有些人往往因自己用词不当而伤害他人的自尊心，进而使双方关系恶化。

这种情况在我们日常生活中经常发生。说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞。

因此，我们在与顾客交谈时，一定要自始至终考虑到：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？”

例如，你到一家商店访问，当时这家商店没有顾客上门，在这种情况下如果开玩笑说：“哎呀，怎么安静得好像是要倒闭似的？”或是：“这里闹过鬼了吧？怎么一个活人也看不见？”虽说是开玩笑，但对方听起来就会很不舒服，他会认为你的言下之意是要他的店早点关门，那人家怎么会喜欢你呢？这时候，你最好说：“难得有空呀，我看下午顾客就会很多吧，到时候有你忙的！”对方也许正为没有顾客上门犯愁，听了你的话，心情自然会好很多。

所以，必须学会考虑对方的处境，不要养成站在自己的立场上信口开河的坏习惯。

(3)说符合顾客口味的话。顾客当中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。做生意需要和各种各样的人打交道，因此要学会“见人说话”。如果老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，也很难拓展更多的生意。

例如，在和专业人员谈生意时，你可以恰当地介绍一些专业术语，还可以用请教的口吻。但在对向普通客户介绍产品时，就应该用比较通俗的语言，而不要用过多的专业术语，因为消费者根本不懂专业术语，太过专业的语言，会让人敬而远之。他也许本来想买，听了这些很专业的介绍之后可能会产生畏惧感和麻烦感，也就不买了。

因此，在和顾客交谈时，要不断地观察顾客的反应，检查自己的言辞是否恰当，并及时地作出决定，使用合适的用语，使交谈顺利地进行下去。这些看上去好像很难，其实只要用心，谁都能做到，只要多练习就能够具备和任何顾客打交道的能力。

(4)把握说话的语气和分寸。从古到今，卖瓜的都在说自己的瓜甜，销售人员在夸奖自己的产品时要注意分寸，不能夸大其词。在与顾客说话时要用商量的口气，不要说质问顾客的话，因为质问对方往往让对方感觉你是在指责他的错误，很容易引起对方的反感。而且，在顾客犹豫不决时质问的话，顾客往往会作出否定的选择。