【技巧22:对方提问——不急于回答】

谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到满意。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给自己带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出的问题的水平如何。下面介绍几种回答的技巧，注意在实践中运用。

1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头，两名日本警察便把他们带到港口警察所。

日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说：“你就是周恩来？”

对这个问题回答“是”或“不是”都容易引起警察的怀疑。周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题。

周恩来冷静地指着邓颖超说了一句：“她是个古玩商，并不是周恩来。”

日本警察一下子愣住了，不知如何继续进行下去，只得将他们放行。周恩来以其敏捷的思维、巧妙的应答，迷惑了敌人，保护了自己。

在实际的谈判中，为了巧妙应付忽视我方立场而强逼我方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并准备展开攻击。此时最有效的方法就是在迂回中说：“我不知道我的回答是否成为你问题中的答案，我将十分诚实地回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套而留下了广阔的空间。

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”

刘邦的回答可谓巧妙之至，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”

项羽一听，无可奈何，只好作罢。

刘邦在这里并不直接回答愿意不愿意，而采用了迂回式的回答，让项羽体会到其意，却又抓不住刘邦的把柄。这种回答技巧可以借鉴于谈判中。

为了做到事后不后悔，在回答对方的问题时，须冷静一下，不要急于回答。下面的方法可以帮助你应对提问：(1)不要彻底回答所提的问题答话者要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。

【(2)不要确切回答对方的提问】

回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题的方法。或者，利用反问把重点转移。

【(3)降低与减少问话者追问的兴致和机会】

问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。

【(4)让自己获得充分的时间思考】

回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间。

一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分的思考的情况下仓促回答。

这种情况下，作为答复者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真的思考因而需要时间。

【(5)有些问题不值得回答】

谈判是语言的交流和碰撞，你需要回答对方提出的问题，才能使谈判持续下去，但并不要求对对方所提的每一个问题都必须回答，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。

例如，对方提些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。不假思索地回答这种问题，只会损害自己，因此对这类问题可以一笑了之。

【(6)不轻易作答】

有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么。否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。

【(7)找借口拖延答复】

有时可以用资料不全或需要请求等借口来拖延答复，但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。

【(8)有时可以将错就错】

谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况，即错误地理解对方讲话的意思。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解析，但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。