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    谈判的最高层次:不谈

    发布时间:2020-02-01 点击:

    好莱坞影片《王牌对王牌》讲的是两个警方谈判专家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局谈判专家,因为遭到陷害,铤而走险绑架了局长等一些重要人物,想通过与警方对话为自己洗刷罪名。警方起初派出的谈判专家根本不是丹尼的对手,他只知道苦口婆心地劝说和哀求,结果被咄咄逼人的丹尼耍得团团转,最后痛哭流涕地败下阵来。而后警方从另一个分局请来一个谈判高手——史宾恩。俩人通话,丹尼仍然毫不客气地嘲弄对手,提出各种各样夸张的要求。史宾恩也不含糊,干脆利索地挂断电话,喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

     

    谈判的最高层次:不谈

     

    在那种剑拔弩张、人质生命危在旦夕的情况下,谈判专家对绑匪常常都是哄着劝着,生怕绑匪一时激动叩动扳机。怎么史宾恩居然敢在对手说得正得意的时候挂断电话呢?这是因为,他知道对方的目的不是为了杀人,而是为了与警方讨价还价。他挂断电话,中止谈判,是为了让对方明白,这件事情没什么好谈的,你必须接受警方开出的价码,否则就是死路一条。结果,丹尼醒过神来之后,果然主动给史宾恩拨电话,俩人才真正开始现实的谈判。

    这种切断联系的谈判办法其实就等于是放弃自己的控制权,做出任凭事态发展的姿态。对于对手来说,这是一种非常可信的威胁,既然谈不下去了,就必须认真考虑你的开价。1965年美国曾有过一场监狱暴动,当时典狱长便拒绝听犯人的任何要求,直到犯人释放了所挟持的警察为止。典狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在昭告众人,他绝对不会让步。

    这种切断联系的方式在商场谈判中也很有用,比方说,假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价,因为他相信你很快就会提出更好的价钱。为了让这位买主相信你不会降价,你可以先给他一个最后的报价,然后就停止谈判,连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触,可以增加威胁的可信性。

    你也可以把事情留给那些根本没有权利屈服的人。假设你是一名将军,想占领一座城堡,而你的军队已经开往城堡所在的岛屿。每个人都知道,如果你决定进攻到底,你最终会赢,但如果是这样,战斗将持续很长时间,伤亡将是巨大的,所以你渴望敌人投降。

    敌人也知道他们最终打不赢,只好投降。不幸的是,你的敌人听说了你的同情。你可能不在乎他们的生命,但你担心你的人民的生命。所以如果他们能维持足够长的时间,你就会撤退以避免过多的伤亡。

    在这种情况下,你打算怎么做?只是威胁要坚持到底就没有多大说服力了。你所要做的就是交出你的控制权。你可以命令军队战斗到最后一名士兵,然后把他们留在岛上。如果敌人看到你走开,相信岛上没有其他人能夺走他们的生命,他们就会认为你的军队会战斗到底。那样的话,最好投降。

    实际上,当律师想要结束诉讼时,他们往往会声称他们的委托人只是在一定程度上授权他们。如果反对者认为他们的权力只在这里,他们往往必须同意他们的条件。

    立即挂断电话是为了继续下去。在放弃对自己的控制的同时,你有主动在你的手中进行谈判。

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