印象法则——彻底告别不良印象

印象法则——彻底告别不良印象

　　【印象法则——彻底告别不良印象】

　　“一个人不仅有能力观察世界，而且有能力改变其对世界的认知;简单地说，人们对事物的看法会改变这一事物。”

　　——汤姆。罗宾斯，《蓝调女牛仔》。

　　他人如何看待自己之间的偏差，是由什么造成的?了解了我们对自己的认识如何形成，就能够理解别人是如何形成对我们的印象的。这样，你就会更加积极地展现自己，留给别人你想留下的印象，别人也会感受到你的价值。你把真实的自己展现出来，人们会感觉得到，并和真实的你建立关系。

　　印象是亲和力的重要组成部分。

　　别人眼里的你，不是真的你我还没告诉你，但我总是对的。从你的角度来看，你也总是对的。在法则2中我们知道，你认为自己是什么样，自己(事实上)就是什么样。当然对别人来说也是如此。别人给我们留下的印象，在我们眼中就是真实的他。

　　这就是“印象法则”。通过有意无意地观察理解你的行为举止，无论别人对你有什么印象，在他那里，这就是真实的你。我们感受到的即是我们真正相信的。

　　尽管我们不能完全控制别人对自己的认识，毕竟每个人的信仰、性格、生活经历和偏见各异，但我们可以积极地影响这些认识。需要记住的很重要一点是，印象形成得非常快，通常就在初次相见的几分钟内。我们很快就会形成对他人的直觉反应，可以马上给他下结论。这并不是我们武断地下定论，而是当我们遇到新的人和环境时，一个很自然的过程。

　　随着时间的推移，两个人越来越熟悉，之前的认识都会慢慢改变，但是第一印象非常重要。所以，“印象法则”下面有个小法则——“第-E[J象法则”。

　　留下好的第一印象很容易，改变差的第一印象却很难。如果我一开始认为你性情冷淡，那以后我会一直这么认为，把对你所有的印象统统归为性情冷淡。我会证明自己是正确的。只有当我充分了解你，知道你实际上是个活力四射的人，我对你的认识才会改变。所以，为什么不一开始就展现真实的自己呢?第一印象很重要!

　　【选择你的认识】

　　事实证明，那次春假旅行并不糟糕，实际上可以说很精彩，这主要是因为埃瑞卡其实是个很友好的人，我们相处得很融洽。在牙买加的第一天，我俩躺在游泳池的小木筏上，不料天下大雨，面对这突如其来的热带风暴，我俩却有些忍俊不禁。我们相视而笑，在雨中划着小木筏，笑声越来越大，此情此景，与在商学院的日子大不相同，我们感到放松自在，都放下了戒心。我们玩得很开心，度过了一段美妙的时光，分享了彼此不同的成长经历、过去的人际关系等。回到学校时，我们已经成了推心置腹的好友。

　　我意识到我对埃瑞卡的第一印象是错误的，也由此形成了我对她错误的认识。埃瑞卡并不冷漠寡情、缺少人情味，令我吃惊的是，她竟然有些害羞腼腆。她开始愿意跟人交谈了，我们感到她富有同情心，给人带来温暖，也有点儿倔脾气。我之前对她的看法真是大错特错。

　　我们之所以对他人形成错误的认识，而且在形成认识的过程中“真实”和亲和力都消失不见.是有很多原因的。我们谈谈其中三个：·不同的风格：·不协调沟通：·自我怀疑。

　　【不同的风格】

　　我们天生对事物有一种自然的倾向。好比眨眼睛时该闭哪只眼睛，没有正确的答案，完全取决于你的本能反应。同样，如何“在世间行走”，如何与人相处、沟通，如何做决定、解决问题，我们对此都有天生的倾向。每个人都有不同的风格。

　　大多数诊断试验都把性格特征分成不同的四大类，有些则分得更多，比如迈尔斯·布里格斯。四大类的分法通俗易懂，而且涵盖了足够的有用信息。

　　不过，你只要回答以下几个问题，把答案套人图3-1矩阵的四个部分，也能大概了解自己的性格特征。矩阵的一个轴表示你如何做决定，另一个表示什么因素影响这些决定。你本能的倾向——客观思考或主观思考、果断回答或犹豫回答——决定了你的性格类型：直线型、Z字型、角型或圆型。

　　【了解自己——确定自己的风格】

　　根据你的本能倾向，看看自己在“风格矩阵”中属于哪一类。也许你并不是与特征描述的每方面都匹配，在四组特征描述中，选择最接近你的即可。

　　1.你如何做决定，在与人谈话中如何表现?

　　果断型。你性格果断，急切地与人分享自己的意见，在讨论中表现活跃，积极献言，使用大量肢体语言。你语速较快，说话直接。

　　犹豫型。你思前想后，才决定自己的意见。你先听别人的看法，然后才表达自己的观点。与你的同事相比，你的肢体动作和面部表情比较拘谨含蓄。

　　你小心说话，措辞谨慎。

　　2.什么会影响你的决定，自我表露的程度如何?

　　客观型。你注重事实、数据、历史资料和量化信息。倾向于采用系统的方法解决问题，注重细节和具体信息。你不太愿意暴露自己的私人信息，也不表露自己的情绪。

　　主观型。你先看别人的想法、大家的感觉，还有自己的直觉，然后才做决定。

　　你倾向归纳信息，纵观全局。你不介意表现自己的感觉干口情绪。

　　我的丈夫也开我的玩笑，说我有“角型”的特征。这一矩阵并不是全面完整、十分精确地决定你的风格，而是指出你最主要的风格类型和大致倾向。

　　了解自己的风格，学会评判他人的风格，有助于你管理别人对你的认识及你对他人的认识。

　　建立良好的关系，双方并不需要属于同一类型。让人惊奇的是，风格几乎完全迥异的人之间，最有可能建立最好最有创意的合作关系，因为他们处理问题的方式不同，总能权衡利弊，再做决策。例如，发散性思维的Z字型人可与注重细节的角型人良好互补;同样，受截止期限驱使的直线型人与易达成共识的圆型人一起合作，效率非常高。不同的性格可能会存在潜在的冲突，但也会带来意想不到的效果。

　　其次，任何类型的人都可以很好地在一起相处。关键要意识到风格的不同，认识到他人的优点。不要一味地关注不同之处，而不断放大他人的缺点，这样才能减少彼此的误解。你可以欣赏他人与你的不同之处，尤其是他们可以做你做不到或不想做的事情。这就是为什么与不同风格的人合作会形成强大的伙伴关系。

　　了解了他人的风格，你会很好地理解他们的“当务之急”，以及行动的动机。

　　你就可以调整自己的交流策略，这样他人就不会因受不同风格的影响而对你产生误解，相反他们可以看到真实的你。知道他人属于哪种类型有助于你减少对他们的误解。

　　同理，知道自己属于哪种类型，有助于你意识到自己给外界留下的“线索”，别人正是通过这些“线索”来认识你。你的所作所为如何影响他人对你的看法?你给他人留下最真实、最好的印象了吗?

　　【了解他人——寻找线索】

　　我曾向纽约市某政府机构的领导推荐我的沟通风格项目。在我们的谈话中，主任打断我，试探地问：“那你说我是什么风格?”我看了看他，环顾了他的办公室，肯定了我对他的猜测。办公室到处都是小植物和他家人的照片，暗示了他是圆型风格。可他穿着紫色衬衫，打着时髦的领带。他的文件没有整理在文件抽屉里，而是零散地堆成一堆，到处都是，这又说明他是不拘小节的Z字型人。我告诉他他属于Z字型，他自己心里也早有此定论，当场接受了我。

　　通过简单的观察，我们就可以知道某人的主要风格。试做下面的小测验，根据你的观察，判断周围的人是什么风格。

　　【测试你判断风格的能力】

　　说明：针对每题，选择最接近的描述。

　　1.谁的办公室是这样?

　　a)宽敞舒适的空间、各式各样的笔、墙上挂有很多艺术作品。

　　b)文件条理、整齐地放在文件架上;办公桌桌面整洁;有员工餐厅，其中茶、咖啡、器皿分别放置在有明显标记的抽屉里。

　　C)室内陈设不多，但有足够的椅子进行小组讨论;墙面无装饰，只有多功能黑板，上面写着任务、指令、目标。

　　读的话，我们早就成了好朋友。

　　不久前，我给莉莎指导，她30岁左右，刚当上经理。她很白愿地跟我分享她对同事德瑞的看法。德瑞刚当了妈妈不久，也是位新经理。莉莎觉得德瑞很不友好。莉莎试着跟她聊了几次天，认为德瑞根本不想友好相待。

　　她便作罢，不愿继续相处了。

　　一个星期六的下午，她俩在一起生活的小城中遇到。她们在街上聊了15分钟，却比之前一起共事一年聊得还多。莉莎得知，德瑞跟她的儿子之间有些问题，她不堪工作的重负。这次聊天打破了她俩之间的僵局。莉莎知道德瑞在工作外，还要承受很大压力，这使她有些白闭和不易接近。莉莎很理解她，德瑞说完也感到如释重负。她们不仅成了好朋友，在工作中也互相配合，彼此都很欣赏对方，工作效率也大大提高了。

　　你永远都不知道在别人的生活中发生了什么。如果你只凭有限的、先人为主的认识，就急于对他人下结论，你就为彼此之间更深入的了解关上了大门。无论与初识者还是老友，你都要保持开放的心态——你对他的认识不可能完全正确，这样你才有机会增强彼此间的联系。

　　【不协调沟通】

　　我们给外界发出的“信号”由三部分组成：措辞，音调，面部表情和肢体语言。

　　传递真实自己的关键就是把这三个部分协调起来。如果不协调，别人就会“抓住”你混乱的信息，认为你不真实或头脑混乱。

　　我曾在全球领先的金融服务公司做讲座，与几位高管讨论员工招聘程序。

　　其中一位名叫加里的中年男子，是我见过“不协调交流”最极端的例子。

　　在研讨会上，我们进行了终面模拟角色练习，期间主管要表述该公司吸引人的地方，以及在此工作的好处。我和加里坐下来开始模拟面试，他自顾自地用听着让人瞌睡的单一语调说这家公司多么优秀，我们之间几乎没有眼神交流，他就像背稿子一样。这太不可思议了，他在交流时(措辞、音调、面部表情和肢体语言)完全不协调。如果这是真实的面试场景，而我是应聘人员，听他这么讲述给我的职位，我说什么都不会接受这家公司。

　　我母亲经常告诉我：“不在于你说什么，而在于你怎么说。”当我看心理学家阿尔伯特·麦拉宾的著作时，这句话忽然浮现在我的脑海中。麦拉宾在面对面交流方面有广泛而深入的研究，探讨了别人如何认识你。在他的《无声的信息》一书中，列出一个公式，阐述了构成人们“整体偏好”的因素。

　　也就是说，如果你的肢体语言不支撑你说的话，那你说了什么就不重要，也没什么意义了。想想那些年轻人，他们双臂交叉，眼睛凝视着天花板说，“行，好吧”。但他们隐含的信息其实很明显，就是“不好，一点儿也不好”。

　　当你第一次见陌生人，说“很高兴认识你”，你是语气温和、微笑、直视对方眼睛的吗?还是害羞地看别处、说话短促，暗示自己在赶时间?你跟别人交流时面部表情、肢体语言怎么样?你的语调、表情和肢体语言支撑你要传达的信息了吗?

　　先决定自己想要展示的形象，再决定如何表达IH{来。你的肢体语言可以“暴露”你的冷漠，也可以展示你的关怀和自信。

　　【听从母亲的建议】

　　1.了解更多。你如何用肢体语言交流?最好的方法就是在录像里看自己。

　　如果你有现成的录像，拿出来看看。哪怕用手机录几分钟视频也可以给你展示出你需要知道的。你面带笑容但无精打采?神情警觉但过于严肃?记下自己表现好的地方和需要改进的地方。你笑容僵硬?玩儿戒指?摇晃口袋的东西?尽管要全面注意到自己的肢体语言是一个较长的过程，还是要强迫自己站得更直，保持眼神交流。如果你没有录像，问问熟悉你的人，你常见的不安表现、习惯和肢体语言。他们都会告诉你。

　　2.注意观察。观察你周围人的肢体语言。他们的手势动作、站姿和面部表情如何?这些“信号”传递给你什么信息?如果你观察到能与你产生积极共鸣的东西，那就把它吸取过来，融入自己的肢体语言。增强交流能力就是要发展技能。新的技能需要不断练习，直到真正内化为自己的东西。

　　3.筛选选择。表3-1列出的是常见且有利于传达非言语信息的行为。选一两个你有改善空间的，不断练习。

　　【自我怀疑】

　　我们的身体和声音常常“背叛”我们，原因一般是我们自己在怀疑自己。

　　如果你都不相信自己要传递的信息，别人怎么能相信?

　　我们讨论了自我形象法则，了解了如何把自己最真实、最好的一面展示t来。还记得“选择专属于你的个人‘标签”’的建议吗?选择最合适的词语诠释自己，首先你必须相信自己配得上这些词，其中最重要的就是通过自己的肢体语言展示出来。你选的词表示了你如何认识自己，以及希望如何被他人认识。使用法则2的技巧，保证别人认识的你与你想展示出来的自己相一致。

　　【说积极的话】

　　当你对自己感觉良好，你积极的肢体语言就会全部到位。在走进会议厅、给重要客户打电话前，问问自己，“此刻我想传达我的哪些关键词?”设想一下那些词用动作表现出来是什么样，在脑海中记住那个画面，告诉自己已经知道如何表达自己要传递的积极信息。忘了肩膀上那个坏家伙，是时候给拉拉队长打气了!

　　建立积极认识的另一种方式就是对别人说话温柔，语气缓和，表扬或夸赞他。观察自己喜欢或欣赏周围人的什么品质，这些东西是如何积极地影响你形成对他人的认识的，告诉他们你喜欢或欣赏他们的地方，这会得到双赢的结果。当你的同事成功对付了难缠的客户时，要称赞他的能力，你也能从中学到一些东西，有利于自己处理难办的事情。把我们对他人的印象说出来，有助于我们了解是什么促使我们形成了对他人的印象，以及我们的所作所为如何促成他人对我们的认识。

　　在交流的时候，把我们欣赏对方的地方说出来，对我们自己及周围人都有很好的效果。展开一段对话，可以拥有一个无限可能的世界。

　　【积极构造】

　　假设你有两个下属，你向他们询问有关刚完成的任务的情况。一个回答：“不像上次那么糟糕，上次简直就是场灾难。”另一个回答：“我从上次经验中学到了很多，这次进展得十分顺利。”他们回答的内容意思相近，但哪个会让你感到舒服些?对哪个员工有好感?当然是第二个!一味强调消极的东西会造成消极的影响;强调积极的东西会让听者“如沐春风”。

　　如果你弱化自己的成就感，别人会认为你平庸无能;如果你强化自己的成就感，别人会认为你非常优秀，实力超凡。适当的时候使用“我”，也同样欣赏别人的长处。自我承认并不是自吹自擂，只要是真实的，就不会给别人留下自大的印象。

　　先假装，直到变为真实把自己学到的改善肢体语言的知识运用到实践中。站直，注意眼神交流，微笑。即使你已经开始练习，但一到要展示自己想要展示的形象时，你会感受到练习的力量是强大的。如果你相信自己，那别人也会相信你。

　　当我走进摩根大通公司培训主任的办公室时，我充满自信，好像自己已习惯了举办这样的会议，可实际上这是我第一次尝试提供公司(当时尚未成立)的服务。但我之前在金融服务公司工作时，参加了很多客户会议。回想那时的经历，有助于提醒我怎么看起来“像回事”。唤醒有关这些相似场景的记忆，我开始“假装”起来……最后我得到了这家大客户。你如何看待自己，别人也如何看待你。

　　【从外在开始】

　　你穿什么衣服影响着你如何感知自己，也影响着别人怎么认识你。我曾做过一周的研讨会，我刚进入会议房间时，看见一个裹着厚厚的黑大衣的女士趴在桌子上。她藏在黑色大衣里，脸上一副愁容，我以为她觉得冷不想说话。但当我开始讲座时，她脱下大衣，露出亮橙色上衣。看到这亮丽的颜色我心情大好，笑容满面，我朝她笑了笑，她也冲我微微一笑。

　　如果她一直裹着黑大衣，我肯定我们的初次“碰撞”会非常正式，因为我从她的着装、姿势、表情感受到她不太友好，我会带着这样的第一印象与l做口己，留点儿心，要灵活了解了我们的行为如何影响他人对我们的认识，我们就有足够的能力控制他人对我们的认识的形成过程。做真实的自己，注意别人人释放的信号。运用有关不同风格的知识，灵活应变，适时调整自己的行为，以达到最好的效果。如果你是Z字型人(处理问题从大局出发)，但你与直线型人共事(他急于获得最直接的成果)，你应该控制一下自己的风格，增加合作的效率。

　　向外界传达你可以根据不同情况调整自己的信息。

　　控制自己的风格不是模仿他人，也不是抑制自己，而是“微调”自己的信息，达到有效的交流，从而使他人认识真实的你。

　　印象法则。感知即真实。别人给你留下的印象，在你的眼中就是真实的他。

　　反之亦然。

　　第一印象小法则。留下好的第一印象容易，改变坏的第一印象却很难。刚开始就做好。

　　我们塑造自己的印象。别人给我们留下第一印象，我们在第一印象的基础上形成对别人的认识。做真实的自己，把真实的自己展示给外界，影响他们对你的认识。

　　研究你的风格矩阵。了解自己最主要的交流风格，观察周围人的风格。塑造积极的印象，避免被他人误解。

　　保持开放心态。与别人熟悉之后，改变对他们起初的看法。这样你会增加自己的亲和力，别人也会慢慢改变对你的认识。

　　协调一致。积极地传达真实的自己，要保证自己表达信息的模式——言语、声调、表情和肢体语言——保持一致。

　　摒弃自我怀疑。发现最好的自己，把最好的自己展示出来。学会“说积极的话”、“积极构造”、“先假装，直到变为真实”和“从外在开始”。

　　灵活一些。注意自己传递出去的信息，以及他人向你传递的信息。在必要时，为保证自己可以真实地被他人认识，可以随机应变，适时调整自己的行为。树立