【技巧25:抢占机会——直截了当地说】

为了揽到一笔业务，商家常常花费很多精力，但为了将这笔生意做成，业务员要做大量艰苦而细致的工作。可以说成交前的工作是艰辛的极富挑战性的谈判，但是并非每笔生意都能成交，若不能成交，为此所付的努力将付诸东流，一切都要从另一笔生意的开始从头做起。

IMG集团公司创业时，业务局面开始打开，有一天终于约见了几个月来就想拜见的全美有名的席梦思床垫公司总裁格兰特·席梦思以及好几位副总裁，向他们推销IMG公司的服务，希望为这家床垫公司生产配套产品。

整个会谈进行得十分顺利，但是床垫公司仿佛仍然没有被说服下决心合作。如果错过这个机会，再找机会将这几位公司的巨头与IMG公司的董事们聚集在一起，那可能会是几个月以后甚至是更长时间以后的事了。为此，IMG公司总经理麦克先生果断地向格兰特·席梦思先生提出了自己的想法：“我们刚才非常荣幸地向各位介绍了本公司能为贵公司提供的配套服务，对于双方今后的合作计划、前景也得到了各位一致的赞同，这项合作计划对我们双方都将是有利可图的；但是，如果我们一离开这个房间，这项业务或许就会被贵公司暂时搁置一旁，因为贵公司的业务实在是太多了；但我们公司已经为此等待了四个月的时间。既然我们都认为这是一个可行的合作项目，何不趁格兰特先生和几位副总在场把合作协议签了，为我们的初次合作画上一个圆满的句号呢？希望能原谅我的冒昧请求。”

当然，结果是非常令人满意的，格兰特·席梦思先生从沙发上站了起来，握住了麦克先生的手，说：“好。”合作协议就这样签订了。

当麦克回到公司将结果告诉同仁，他们都感到难以置信，不到一个上午的会就大功告成。但结果正是如此，只要抓住机会，直截了当地谈，照样能拿下订单，成功的过程就是这样简单。

直截了当地说明白，有时运用幽默的语言，效果会更好。来看一位乘客在一家美国航空公司售票处的经历。

这些年，美国航空公司之间竞争激烈，机票竞相减价。一次，一位乘客要买机票去旧金山，走进了西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”

“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

“哦，优惠？”这位乘客漫不经心地说：“我早听说过，可不知道能有些什么优惠？”

“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。

以上是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段进行的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，直截了当地、幽默地说明白就更显得“魔法无边”了。

比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢？当问题发生在公司与客户之间时，直截了当地讲明白也能发挥调解的作用。

无论是谈判，还是处理问题，针对有些对象和事情，决不能拖泥带水。

【技巧26:将不可谈变为可谈】

你想要在各种争端中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？（ . ）你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，创造性地找到突破口吗？有必要掌握以下两个要点：(1)认清你的对手在一项谈判正式签约前，什么都可能发生，什么都可能改变。很多谈判的失败，就是因为对对方的微小反应不敏感，不了解对方的真正需求与动机。

以商务谈为例：谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。之所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合作。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

【(2)把握整个过程】

什么事情都是有过程的，你把握不清过程，就用不好口才，此时你在谈话上赢了，过了一会儿却可能输了，因为你没有从全过程去考虑。

2005年，我国某食品公司同新加坡华裔客商某先生做成了一笔数额可观的大蒜生意。如果不是我方灵活掌握方法，将谈判的整个过程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。

第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我国进出口公司报价每吨720美元，而对方最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定，由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。

几天后，我方谈判人员主动约请对方重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。

然而，此时对方却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被对方这一招弄糊涂了。然而，既然对方主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。

其实，对方也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班。于是，新加坡客商找到我方进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得对方主动加价，表示了友好的态度，我们也应予以回报，第三天货就发出去了。

在谈判过程中，如果对方显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求，这种情况，我方要通盘考虑，将整个过程把握住。而真正的关键在于：“谈判是一个战略性沟通的过程”。你必须很好地把握谈判过程，在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。

【社交的技巧：用情沟通——用理说服】

当今社会是一个充满竞争与合作的信息化社会，说话不仅是人们日常生活之必需，也是直接影响个人事业成败的重要因素。生意场上有“金口玉言，利益攸关。之说；生活中有“一言既出，驷马难追”之说。

【技巧27:与人交流——坦诚地说】

由于说话态度不同，语言既可以成为建立和谐人际关系的强有力的工具，也可以成为刺伤别人的利刃。在说服对方时，用真诚的态度，会招人喜欢，易于被人接纳。人情人理的话，一方面显示说服者坦诚的态度i另一方面又尊重对方并为对方着想。这样无论在交易原则上，还是在人的情感上都进行了沟通，达成了共识，促使合作成功。

松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司领导，松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，他就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，还努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”

对手一直盯着他的脸，听他叙述。听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话，但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的价钱买下来好了。’松下幸之助的成功，首先在于他真诚的说话态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的，自己并无贪图非分之财之意，同时也暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。

当我们与人交谈时，必须秉持着一颗“至诚的心”，不要流于巧言令色、油嘴滑舌之辈，并根据时间、场所和对象的不同，而将自己最好的一面通过“说话”表达出来，如此才能建立良好的人际关系，使自己融入群体之中。

费城的奈佛先生，多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店，但是这家连锁店一直向外地购买，运货的路线正是从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。

卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反方，他同意了。由于要为连锁店辩护，奈佛便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说清后，并特别强调：“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”

奈佛原先要求这位经理只拨出一点时间，所以对方才同意见他。

当奈佛把事实说出之后，经理指着一张椅子要奈佛坐下，并且整整用了一个多钟头的时间。经理请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的专论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，奈佛也不得不承认对方的确让他明白了许多意想不到的事，改变了他整个心态。

罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯说过：“当别人真诚地对待我们的时候，我们也要真诚地对待他们。”真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，这是成功打动对方的绝窍所在。