【技巧23:妥协的话——有步骤地说】

妥协不是傻瓜，是为了更好地得到。让的时候，话要说得好听，使对方感激于你的“让”，又不能一步让出很多。有步骤地妥协，才是谈判的高手。

有步骤地妥协，这种策略的方法是：先有计划地主动做出一个让步，以迫使对方也做出让你满意的让步，从而达到自己的目的。

第一步：在合理范围内，先提一个比较大的、极可能会拒绝的请求。

第二步：在对方拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。

注意：第二个请求不必很小，只要比前一个请求小就可以了，成功的关键在于让对方看到这是一种让步、妥协。

这个策略看似很简单，实际大有学问。不少人在谈判中常用的方法是利用一切手段给对方施加压力，以达成谈判目标。其实更好的方法是让对方产生责任感、义务感，自愿并且满意地接受你的方案。先有计划地妥协，以便使对方让步，除了让对方产生“你敬我一尺，我还你一丈”互利互惠的心理外，还符合社会认知对比原理，效果十分惊人。

什么是社会认知对比原理呢？举例说：你去一个专业的服装店，如果服务员先跟你介绍一件价值7000元的高档西装，然后再介绍价值500元的领带，你会觉得领带不是很贵，实际生活中你可能都没买过超过300元的领带，但今天你会心安理得地接受这个价位。

所以在达成协议的谈判过程中，如果在对方的要求下你终于放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，对方会觉得更合理，然后会对方案产生更大的好感。

所以，运用有计划妥协策略的谈判者，不仅可能让对方答应自己的要求，还可以获得对达成协议的更高的满意度，使对方更加努力地履行自己的诺言，自愿在将来做出更多的承诺。

既然有计划妥协策略有以上好处，在实际工作中又如何操作呢？

【(1)对谈判对手不要表现得太热心】

不少人谈判时，一直以为对谈判对手表现出好感，有利于达成协议，大量调查表明恰恰相反，你对人越表示好感，对方越怀疑你有利可图，于是他更谨慎，更觉得你有让步的空间。

【2)你的第一反应应该是否定的】

第一反应是否定的，一方面可以探探对方虚实，是否有让步的空间。另一方面，一旦决定接受对方条件，对方会更有成就感，这是典型的社会认知对比原理。而且，对方一满足就可能放松警惕，你就会更有机可乘，何乐而不为？

【(3)总是佯作准备停止谈判】

这一条的前提是你了解对方的底线，你要做好前期的准备和调查，随时准备停止谈判。这只是为了让对方感觉到压力，并按你的要求答应条件而已，即使不答应，你一旦决定继续谈判，对方便会感到高兴，也就是你的妥协又得到了回报。

【(4)坚持到底．80%的收获来自最后的谈判部分】

有了上面的操作方法，你更应该坚持自己的观点直到最后，因为即使让步了，不到最后时刻，对方还会要求你再妥协，如果你一再妥协，那你的妥协就没起到效果，因此有计划妥协策略最关键一点：妥协就产生回报，不要为妥协而妥协。

【技巧24:拖延的话——耐心地说】

商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：(1)清除障碍这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”而造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，它往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要你先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国一家公司著名谈判专家D．柯尔比，曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为柯尔比的公司占的便宜比他们公司多多了！

价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。

重新谈判后，柯尔比耐心地向对方进行一番比价算价，使对方知道了双方利润大致相同，消除了心理的不平衡，这样，一个小时后双方就愉快地签订了合同。

在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是通过“拖”来利用时间收集情报、分析问题、打开局面、变消极为积极等，否则消极等待的结果只能是失败。

【(2)消磨意志】

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，一开始可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然地中止，没有答复或是含糊不清的答复往往比破口大骂、暴跳如雷要好得多。

20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千千米来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，可报价却只有研制费的23。

电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。

他估计到欧洲人飞了几千千米来谈判，绝不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，但在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如，一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方已把协议勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点上谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”这样的话，此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。

【(3)等待时机】

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使东北某省外贸公司吃了大亏。

二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。早在1920年，武昌某纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1:2.5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延下交货。到1921年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨为1:7，这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使纱厂蒙受了巨大的损失。

总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃至谈判者的惯用手法和以往事迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求信誉担保，要求预付定金等。

【(4)赢得好感】

谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性，但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作就是基础。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。

有两家公司的谈判代表刚落座，寒喧已毕，还没谈到主题，其中一方是个“谈判专家”，他客客气气地说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，他忽然又客客气气地说：“不谈了，不谈了，今天的卡拉。K我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。这位谈判高手奉行这套感情投入术极为有效，许多谈不下的业务，经他利用拖延战术最后都获得了成功。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维总是随着交谈对象的身份、交谈场合与环境的变化而改变。你在谈判桌上的心理和在夜光杯前的心理肯定不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友要促膝交谈。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场上，自然会消除一些误解，免去不少曲折。