【技巧19:把球踢还给对方】

所谓的“球”就是指对方的话题。当需要反驳时，我们不妨先接过对方的话题，然后，用某种与之相似的事物或情况来打比方、作比较，并依照对方的语言表达形式掷还给对方，从而达到反驳对方的目的。

一天，一个水手准备出海，他的一位朋友问他：“你的祖父死在哪里？”水手答道：“死在海里。”朋友又问：“那你的父亲呢？”水手答：“也死在海洋的风暴中。”朋友大声说：“天哪！那你为什么还要当水手去远航呢？”水手笑着反问道：“那么，你祖父死在哪里？”朋友回答：“死在床上。”水手又问：“那你的父亲呢？”朋友答：“也死在床上。”水手笑了，说：“朋友，那你为什么晚上还要睡在床上呢？”

不用说，水手的回答非常精彩，究其原因，是因为他用了人们所熟悉的类比的表达方式，将“球”踢还给了对方，才轻而易举地占了上风。当然，在踢还“球”的时候，我们既可以将对方的话题、表达方式原封不动地使用，也可能只触及对方话语中的部分宇词或表达形式。但是，无论用哪种方式，只要所说的事物有可比性，那么，就都有可能做到将“球”踢回去的同时，也封住对方的口。这种反驳一般有两种情况：第一种情形是“完全性仿造”的类比反驳。

英国一家电台采访作家梁晓声，采访中间记者要求他：—下一个问题，请你用‘是’或‘否’来回答，好吗？”梁晓声答应了。那记者问：“没有‘文化大革命’，可能不会产生你们这一代作家，那么，‘文化大革命’在你看来，是好还是坏？”面对如此狡黠的提问，梁晓声没有犯怵，他灵机一动，答道：“没有第二次世界大战，就没有以反映二战而出名的作家，那么，你认为二战是好还是坏？”此言一出，那位英国记者顿时无话可说了。

不难看出，梁晓声在反驳时，无论从话题内容到表达形式，乃至语气上，都完全“模仿”了对方，同样产生了某种似乎矛盾的语义表达，所以这“球”踢得非常准确、有力，与上述水手的辩驳有异曲同工之妙。

第二种情形是“局部性仿造”的类比形式。它指的是在反驳时，紧扣住对方话语中的部分关键词语或者概念，用另一种事物或情况来加以对比，从而使之形成反差，暗示出某种既矛盾又荒谬的结论来。

德国女数学家艾米·诺德获得了博士学位，可是要经过教授会的讨论才能批准能否有授课的资格。在哥廷根的大学教授会上，因为诺德是女性而对其任教资格起了争论。某教授振振有词地说：“我们的战士从战场回到课堂，突然发现自己拜倒在女人的脚下读书，会作何感想呢？”资深数学家希尔伯特听罢，立即起来反驳：“先生们，候选人的性别绝不应当成为反对她当讲师的理由。毕竟，课堂不是洗澡堂！”

这里，希尔伯特在接过对方的“球”（课堂）以后，巧妙地用“洗澡堂”来做替换词，从而形成了强烈反差，在某种荒谬的类比中巧妙地将“球”踢回给了对方，把对方的“性别区分”论批驳得体无完肤。总之，在需要反驳别人时，无论用“完全性仿造”还是“局部性仿造”的方式，都有可能做到在类比中将结论推向荒诞不经的极致，从而达到将“球”踢回并封住对方之口的目的。

【谈判的技巧：把握底线——巧于周旋】

【技巧20:避开心理期待——突击地说】

“避开心理期待——突击地说”，利用此计打破对方的心理定势和逻辑框架。谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个不太可能的地方进行突击，尽可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。

【广东一家玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法】

玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，这样的“突击”使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以消除。

“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，全中国人民会感谢你们。”这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不利的不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行们理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，你们能伸出发谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。

经我方代表的突击，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。

突击与迂回结合更有力量，因为迂回在谈判中显得持之有据，言之有理。而突击迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。

使用此策略，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素之一。谁要自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。

人们往往对辛苦得来的东西总是备感珍惜，所以善于谈判的人开始“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“甜头”。

此计是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让，犹如小气财神。而在谈判最后阶段，方案即将敲定时，却又突然让步不小。

在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，你便从中获得较大利益。

比如，买方想卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先给卖方一点“苦”头尝。来看一个例子：甲方：“如果付现金的话，要减让多少钱呢？”

乙方：“那个嘛！因为分期付款要付利息，现金的话就不必了……”甲方：“那是什么话呀！毕竟还是付现金来得好呀！你说不是吗？”

乙方：“是的，因为是付现金，所以只能减价1.5万元了。’甲方：“什么？只减那么一点儿？那，跟分期付款没有什么不一样呀！”

乙方：“不是的，因为1.5万元之外还要加上3万元的利息，总计相差了4.5万元左右呢！”

甲方：“哎呀！我是用现金买卖的，再少一点吒！怎么样？再减少5000元吧！”

乙方：“不要再谈下去了……不要再做这种‘还价’的事了。还是决定只减低1.5万元吧！”

甲方：“不要这么说，我是用现金！……2万元怎么样？……跟你们老总商量看看吧！”

乙方：“太勉强了，到时候会让我哭丧着脸领薪水的。”

甲方：“唉！我是永远无法得到意外利益的，那么就取中间数目1.75万元吧！”

乙方：“唔！没办法了，就如此决定吧！”

讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点切入谈判，如此才有助于双方都赢，大家同乐。所以运用先苦后甜计时，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。