生意场如战场，“知己知彼，百战不殆”。在合作谈判中，了解对方，清楚我方，才能合作顺利。

【一句话把人说笑】

克莱斯旅店位于美国波士顿郊外一个名叫萨默维尔的工业城市中。旅店使用面积较大，但由于它的地理位置不很理想，所以生意也不是很理想。

一天，一位名叫马力克的先生来找旅店的经理彼得斯夫人。

马力克表示，他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下旅店。马力克留给彼得斯夫人一张名片，并告诉她，如果有成交的可能性，他以后愿意继续谈这笔交易。

董事会得知后考虑，如果价钱合适的话，就把旅店卖掉。于是，董事会派了史密斯去办理此事。史密斯对马力克以前的商业往来作了深入的调查，确认马力克是一位有信誉的合法商人后，就给马力克打了电话，约他出来进行一次非正式的谈判。

根据首次会晤的结果，史密斯认为马力克的公司想买旅店，可能是想在这里建造公寓。马力克希望马上讨论价格问题，但史密斯借口说，他需要得到董事会的批准，才能开始实质性的谈判。事实上，史密期是需要时间来做些谈判准备工作。

在接下来的时间里，史密斯做了几件事。首先，他和董事会确定了22万美元的保留价格，如果低于这个价格，就不卖了。

接下来，史密斯又调查了旅店的市场价值。他了解到，如果在市场上公开销售，大约能卖12.5万美元。

至于马力克那方面的情况，史密斯很难判断他的保留价格即马力克愿意出的最高价格。史密斯请教了一些房地产专家，还询问了波士顿地区的两家承包商。他们指出，售价的高低很大程度上取决于这些开发者的意图，能够允许他们在这块地基上建造多高的建筑物，以及他们是否还要买别的地基。史密斯发现，后一个问题的答案是肯定的。事情要比以前所想象的复杂得多。在进行了几天的调查之后，史密斯得出结论：马力克的保留价格是在27.5万美元至35.5万美元之间。史密斯定下谈判目标：以不低于30万美元的价格成交。

做完了这些收集信息的准备后，史密斯确定了接下来应采取的谈判策略。史密斯决定让马力克首先报价。而当马力克报价以后，史密斯将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说75万美元。这样做的目的是不让马力克有时间仔细考虑他的报价，而是让对方在心理上觉得他的报价太低了。

谈判开始了。史密斯胸有成竹地坐在马力克的对面。双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。接着马力克就说：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看是否能再做点什么。”

史密斯没有直接回答，而是问道：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我们来看看是否能再削减点价格。”

马力克被这个答案逗乐了，他最后报出了他的开盘价格12.5万美元，而且首先讲了在萨默维尔那个地区许多房地产买卖的实例。

史密斯立即回答说，克莱斯旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点也不想搬迁，只有当他们能够搬到更安静的地方去，他们才可能考虑搬迁。最后指出，只有售价60万美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。马力克坚决不同意。双方让了一小点儿步，最后决定休会。

两天以后，马力克告诉史密斯可以把价格提到25万美元。这个价格已经超过了史密新的保留价格，但他不动声色地说，他相信他能说服董事会把价格降到47,5万美元。

他们商定两天后再次会见，并希望双方在那天双赢。

在以后的两天中，双方各做了一些让步，马力克逐渐地将报价提高到29万美元，最后停在确定的报价31万美元上。史密斯则从47.5万美元降到42.5万美元，又降到40万美元，然后当马力克强硬地停在31万美元时，他又“费力地”降到了35万美元。

克莱斯旅店对30万美元的出价已经很满意了。同时，史密斯了解到，马力克还在和其他旅店做交易，一旦有一家旅店成交，那么马力克将会很快决定放弃收购克莱斯旅店。

为了尽快决定下来，第二天，史密斯主动打电话告诉马力克，说经过努力说服，旅店董事会终于同意接受30万美元的报价。

马力克回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他的30万美元的慷慨报价。

这样，克莱斯旅店通过曲折道路充分满足了自己的需要。

史密新的谈判成功秘诀在于，他为了达到自己的谈判目标，做了很充分很具体的准备工作。既了解了己方的需求，也了解了谈判对方可能采取的立场，真正做到了“知己知彼”。

从上面的例子中可以看出，谈判中收集信息很重要，只有在谈判前了解谈判对方可能采取的立场，才能采取正确的应对方法。而且，收集信息是一个永无休止的过程，只要谈判还在进行，那么你就需要不断地收集信息，为下一轮谈判做好充分准备。史密斯在收集信息和揣测谈判对手的立场上做足了准备，为这场谈判的完满结束奠定了良好的基础。（ . 整理）

【一句话把人说跳】

美籍华裔企业家王韬，其资产有数十亿美元。他希望到中国来投资建厂，于是坐飞机来到中国南方某座城市寻找合作伙伴。经过调查，王韬选择了一家中型的私人企业作为重点投资对象。之所以选择它，其中一个理由是，该企业的总经理既精明能干又对市场把握很到位。正准备签订合约时，王韬听到这位总经理颇为自豪地说：“企业拥有1500多名员工，去年实现利润500万，实力雄厚，请你们绝对放心。”

听到这些，王韬暗自算了一下：500万人民币折合成美元也就70多万美元，1500多人的企业，一年才赚这么一点钱，还在这里大肆炫耀，王韬心里都替自己捏了一把汗：这离自己以后的预期目标差得太远了，幸亏对方露了马脚自己才能及时发现。要是真的签订了合同，我的既定目标要等到何年何月才能实现啊。王韬决定立即终止合作谈判，另觅新的合作伙伴。

如果那位总经理不说最后那句洋洋得意的话，谈判也许会以另外一种结局告终。该企业在以后的工作中再励精图治，争取把与王韬预期的差距减少到最低限度，也不失为一种权宜之策。既不了解对方，也不明白自己引以为自豪的东西对方究竟是怎么看的，以致画蛇添足，暴露自身弱点，导致谈判失败，其教训不可谓不深刻。

【行动指南】

谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方应十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息。

在进行商务谈判时，不管是小生意，还是大买卖，都是利益攸关。谈判双方都愿意冒最小的风险，获得最大的收益。一方说的每一句话都会引起对方的高度重视，所以谈判的双方在说话之前都会仔细地思考。

一句话说出来，对方会有什么样的反应，是起到积极的作用，还是造成消极的影响，什么时候该说那样的话，什么时候绝对不能说那样的话，谈判双方都要经过详细地了解才能做到恰到好处。不但要认清自己，更要充分地了解对方的底细。切忌东拉西扯，画蛇添足，弄巧成拙。

比较保守的方法是，多听少说，尽量让对方开口。这样做既有利于了解对方的信息，也避免了“言多必失”的弊病。

正如美国谈判专家维克多·金姆在《大胆下注》一书中说的那样：“你应该少说为妙。我确信如果你说得越少，而对方则说得越多，那么你在谈判中就越容易成功。”

那么，如何才能做到在谈判中“多听少说”呢？下面是专家提供的几条建议：(1)争取让对方主动开口说话，在对方摸不清你的意图的前提下，弄清对方的谈判要求和目的。

(2)谨记简单原则。简要说明讨论要点，尽量把自己的讲话缩减到最精练程度，因为你在讲话时便不能聆听对方的发言。可惜许多人都忽略了这一点。

(3)试着了解你的对手，试着由他的观点出发看问题。这是提高聆听技巧的最重要方法之一。

(4)始终注意听。在任何时候都保持注意力集中可不是件容易的事，特别是当谈判会议时间拖得很长时。但是，如果你总是走神，那么有很多重要的地方就可能被漏听了。

(5)试着将你的注意力集中在对方发言的“主旋律”上，而不让个别字句难住或分散注意力。

(6)做笔记是帮助你集中注意力的手段之一。人的记忆能力有限，为弥补这个不足，应该在听对方讲话时做笔记。

(7)表现出有兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式，是适当地发问，要求他进一步阐明他正在阐述的一些论点。

(8)观察对方。他如果表现出紧张而不安，这很可能是他对他所说的话没什么把握的信号。

(9)有鉴别地倾听。通常情况下，人们说话时会边说边想，想到哪说到哪，有时表示一个意思要绕着弯子讲许多内容。从表面上听，根本谈不上重点多突出。因此，听话者需要在用心听的基础上，鉴别传递过来的语言信息，去伪存真，去粗取精。这样，才能够知道对方的意思，找出其漏洞进行说服。另外，“听”有一个重要原则就是切勿按照自己的主观框框来听，按照自己的主观框框来听，即先人为主地倾听，这样做往往会扭曲说话者的本意．忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。