【技巧45:消除顾虑——用事例来说】

当顾客反对和拒绝时，扭转这一局面，可以举例说明问题，这样可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见，生动的带有一定趣味的例证更易说服顾客。试比较以下两种说法，看哪种效果好。

甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。

它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”

乙：“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映这种机器操作方便，效率高，非常受欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”

甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人信服。乙例中，推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。

推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。”

一位推销员曾向一个羊毛衫批发商演示他是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜，然后说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招；没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜，再也不用不厌其烦地向顾客解释为什么价格高了。顾客居然那么容易就接受了这种鉴别方法，他的销售额直线上升。

商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。现实确实是这样，很多情况下，举出生动的例子，顾客最容易信服。

对销售人员来说，接到销售信息的时候，一定要想办法了解清楚用户的购买动机，然后举例说服。

推销员引用例证，要注意例证的分量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集。要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确。求生动。

讲述情节，引入入胜。切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。

【技巧46:游说之词——有的放矢】

公关面对的是公众，但公众却并非是“千人一面”。你和这个人谈话，可能会觉得“知心的话，万言不赘”；但和那个人谈同样的话时可能“话不投机半句多。”因为大众的性格、心理、年龄、身份、习惯、知识面等都有所不同。

假如你对年逾古稀的老农推销化妆品和时装，那肯定没有效果；对学生谈论经商之道，对孩童谈论新闻时事，或因其不感兴趣，或因其阅历不及，这样的谈话怎么可能继续下去？

精当的游说之词，应当因人因时而有的放矢。与聪明的人谈话，要依靠广博的知识，否则不足以取信于人；与博学的人谈话，要善于雄辩，否则不足以主导方向；与善辩的人谈话要简明扼要，否则不足以揭示主旨。面对地位显赫者，绝不可卑躬屈膝，未开口你就应取得气势上的主动地位；与普通顾客谈生意，你反而要表现得谦敬有礼，被重视的感觉会提高他们的购买力。

【有一则小故事就很能说明这个问题：】

来自各国的实业家们正在一艘游艇上，一边观光，一边开会。突然船出事了！船身开始慢慢下沉。船长命令大副立刻通知实业家们穿上救生衣跳海。几分钟后，大副回来报告说没有一个人愿意往下跳。于是船长亲自出马。一会儿工夫，只见实业家们一个接一个地跳下海去。

大副请教船长：“您是如何说服他们的呢？”船长说：“我告诉英国人，跳海也是一项运动；对法国人，我就说跳海是一种别出心裁的游戏；我警告德国人说，跳海可不是闹着玩的！在俄国人面前，我认真地表示：跳海是一种壮举。”

“您又是怎样说服那个美国人的呢？”

“太容易了！”船长得意地笑道：“我只说已经为他办了人寿保险。”

这虽然只是个笑话，但也说明一个道理，那就是要“看人说话”，并且应精心地选择说话的内容和方式。

有位妇女想买一瓶美容霜，但嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶42元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花7元钱，每天只花两毛多钱，还比不上一只冰淇淋呢！这可是太便宜了。”这位妇女点了点头，一边掏钱一边夸他：“你很会说话。”

这位推销员的成功之处在于：他观察后得出结论，这个顾客是个讲究节俭的人。所以，他就采用了时间分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”多了，从而乐意买下它。这是推销员们针对这类家庭妇女推销时常用的手法。

另外，即使是针对同一顾客，也要注意在不同情况下，表达的方式要相应地变化。比如，前几年，以“经济实惠”而著称的“象牙香皂”风靡了整个市场，可后来却好景不长。厂家征询顾客意见时才发现，大多数消费者对香皂的期待，已非“经济实惠”，而是希望香皂能让自己“干干净净”或者“富有魅力”，厂家立刻照此改了广告词。结果可想而知，“象牙香皂”的销量又节节上升了。这也是“看人说话”的妙用！

【竞聘的技巧：对答如流——分寸得体】

【技巧47:展示实力——实在地说】

竞聘，优者赢。说话时必须恰当地展示自己能以“压倒群芳”的实力，用自己优于别人的条件服人，用自己竞得岗位后高于别人“多筹”的思路与措施服人。这有三个原则：一是实在，介绍自己的实力必须做到实事求是，而且要做到“实”得“可信”。

二是艺术，比如运用心理学上的攻心理论，先抑后扬，先贬后褒，做到“实”得有“度”，“实”得“文明”。

三是心机，在竞聘演讲中，评委总是有意无意地将第一位演讲者作为参照对象。因此，前面演讲者“露才”时必须要有超人的气势，让后来者被逼得撑不起腰。后来演讲者要注意观察评委对前人的反应，就其兴趣所在，结合自己展开。还有，别忘了当止则止。下面是一位竞聘办公室秘书者的演讲片断：我竞聘秘书，有一个最不利的条件，即我的学历。你们说要招具有本科以上文凭的，而我仅此一张自考大专文凭。好在任何事情都不是绝对的，事实不总是证明文凭等于水平，学历等于能力。请允许我幸运地回顾一下往事：（出示杂志）这篇“打开写作之门”的论文是我大专三年级时发表的，（出示证书）这些奖是2005、2006、2007连续三年的优秀撰稿人证书，（出示目录）这是我八年来发表在杂志上的文章目录，（出示文集）这是我近年来公开发表的100多篇论文汇集，（出示文章）这是我撰写的《领导科学与艺术》，这是我撰写的《文秘调查报告》。因此，我来竞聘了。因为我明白，我竞聘秘书还有几个算得上条件的条件…一竞聘者开始似乎在讲自己的劣势，但这恰恰是诚实可靠的表现。而在给自己“抹黑”以示诚实之后趁机“亮”出自己几条压轴的优势，让评委及听众对其实力不能不心服。

竞争固然无情，但不能以诽谤和贬低其他的竞聘人的方式来树立自己的形象。做人，人格是第一位的。水平三流，知识二流，人品一流。

【技巧48:介绍特长——大胆地说】

一位人力资源部主管，参加过多次现场招聘会，他感触最深的是，不少求职者不善于自我推销，说话结结巴巴，没有逻辑性，半天讲不出自己的特长和能力，而只是一味地说，“请相信我，我一定会干好的”，这怎么可能让人相信呢？

中国人不善于自我推销，与偏向于内敛保守的传统文化有关，过分相信“是金子，到哪里都会发光”这句格言，于是以为有学历、有技术就会有人赏识、有人推荐、有人提拔，结果不少人却因不善于表达与沟通而失去了一次次求职的机会。口才大师卡耐基叙述过这样一件事：费城有一位青年，为谋求职业，整天在街上游荡，为的是想有哪一位阔人能发现他。然而，不管他作出怎样引人注目的举动，都无法引起人们的注意。有一天，他记起欧·亨利说的一句话：“在‘存在’这个无味的面团中加一些‘谈话’的葡萄干吧。”于是他突然闯进该城著名巨富鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求主人牺牲一分钟时间接见他，并允许他讲一两句话。吉勃斯看到这位青年虽穿着贫寒但精神焕发，便破例和他谈起来。起初，吉勃斯只想和青年谈一两句，想不到两人越谈越投机，一直谈了一个小时，结果，吉勃斯打电话给费城狄诺公司经理泰勒先生，给这位青年推荐了一个优越的职位。这样，一个落魄街头的青年，在以前求职无一成功的情况下，竟在半天之内获得了如此美满的结果，不能不归功于他说话有一种摄人心魄的吸引力。

招聘与应征，两者间的对话，往住在提问中开始，应征者被提问的第一个问题常常是：“谈谈你自己吧！”许多应征者会认为“我不是写在简历中了吗？为什么还要问？”因而面露不耐烦之色，有的甚至会以“这些我在简历中都已经写得很清楚了”作为答复。

请切记，绝对要尊重主考官提出的第一个问题，并诚恳地回答。而这个问题，正是进行“自我推销”的大好时机，如果这道题回答得很得体，令对方印象深刻，可能会在接下来的时间里很顺利地推销自己，被招聘方认可。

这里说的自我推销可不是小贩缠人式的推销，而是引人人胜的推销。如果你在面试前认真做过准备，那么你必然已彻底地认识自己：我最大的长处、特色在哪里？哪些是我过去做得最好的事情？我具备什么样的专业技术、知识？刚出校门的人，面对这个问题时可能觉得无从谈起。其实，对于尚无实际工作经验的应聘者，主考官无从询问“工作”本身的专业性问题，但是他可以借由你在课业上的表现、所选修的课程以及所参加的社团活动等方面，来判断你是否具备做好这份工作的能力和潜力。

大学生小周面见某家公司的老总，想向老总推销自己，但是，这位老总经验丰富，且又固执己见，根本没有把这个刚刚毕业初出茅庐的大学生放在眼里，没说上几句话，老总就一口回绝小周说：“你可以走了。”

对于小周来说，会谈出现了不利的局面。此时他眉头一皱，计上心来。他像毫不在意似的轻声说：“老总的意思是，贵公司人才济济，足以使自己的公司能在市场上立于不败之地。纵然外边的人有天大的能耐，也不需要利用。何况像我这样初出茅庐的小青年还不知道能干些什么，如果使用我这样的人，也许会给公司带来麻烦，与其这样，倒不如拒我于门外，是吗？”小周说到这儿，有意停顿下来，只是面带笑容地看着老总。

老总一愣，开口说话了：“你能谈谈自己的特长和想法吗？”

小周显得不紧不慢，对老总说：“对不起！刚才我太唐突，请原谅！不过，像我这样的人还可以谈谈吗？”

老总紧接着说：“当然，不用客气。”

本来，小周素质不错，准备也颇为充分，借着老总的话，从容不迫地说：“在学校里所学的能与工作结合起来是种幸福，但人具有可塑性，只要头脑灵活，什么新鲜事都可以做。公司想减少培训员工成本，希望员工一上岗就能创造效益，所以我要发挥自己的特长就不是那些书本知识了，而是——我发表过一些文章，可以搞企宣；我善于交际，可以做业务。”

老总一边听，一边赞赏地点头，最终决定留下这位大学生。

所以在推销自己的时候，需要很巧妙地在自己的特长与所招聘的工作之间找到着力点及相关性，并将其突出出来。