【价值工程法】

价值工程是一门新兴的科学管理技术，它的目的是降低成本、提高经济效益，多年来的实践证明，它是一种行之有效的方法。

价值工程主要思想是选定研究对象，并对其功能及费用进行分析，旨在提高对象的应用价值。功能是指产品的作用和用途，即产品的性能或产品所担负的职能。成本是指产品在研制、生产、销售、使用整个过程中所耗费的成本之和，也被称为产品周期成本。

按顺序回答和解决这7个问题的过程，就是实施价值工程的一般程序和步骤，即1．选定对象。价值工程对象选择应该遵循的原则：不但生产经营要求更改，而且在改进功能、降低成本上潜力较大的产品也要更改。选择对象的方法：可采用经验分析法、ABC分析法或百分比分析法。

2．收集相关信息、情报、资料。以选定对象为中心，收集相关资料。实施价值工程最终的成果，在一定程度上取决于情报收集的全面性、准确性和及时性。

3．功能分析，这是整个过程的核心阶段。根据不同情况应采用不同的方法，一定条件下还可以把限额法和分堆法结合起来运用，力求获得最准确最可靠的资料。

4．提出，分析和评价方案。通过功能分析和评价，目标得以明确。价值工程活动的参加者应尽可能从不同角度提出方案，以便筛选出最优方案。制订方案包括提出改进方案和评价筛选最佳方案两个步骤。

5．实施方案。提出实施方案的总体计划，全面把握工作内容，制定质量要求和验收标准，明确各责任单位的责任。

6．评价活动成果。方案实施后，主管业务机构对实施成果进行评估和鉴定，综合考虑该成果的经济效益和社会效益。

【快速提高销售技巧的4项工作】

A找到准顾客——成功关键有两点，一是事先准备好能解除抗拒点的语言技巧；二是设计一个独特且吸引人的开场白并在前30秒内吸引顾客的注意，将利益或好处用一个问句展示给他。

A找到顾客需求——人们购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求，所以，一流销售员的首要工作就是找出客户背后的真正需求，人们买的其实永远都是一种感觉。找出顾客需求的有效方法只有一个：提出恰当的问题。例如询问一些类似是否买过此类产品、何种购买原因、相关产品的优缺点等问题，将对下一步的销售非常有帮助。同时，了解其购买模式也是很重要的，例如，顾客是求同型、成本型还是品质型等，这可帮助你用他感兴趣的方式说服对方购买。

A找到产品陈述——要依据第二个步骤展开产品介绍，成功的关键是参照顾客的购买模型解除他的抗拒点，强化他想得到的感觉。

【A达成交易——九种有效方法】

【1．假设成交法】

不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题。假设成交法就是不要问客户买不买，不要在跟客户快要成交的时候问客户“张先生，您买还是不买”、“张先生，您觉得怎么样”之类的话。不要问他买不买，你应该问他购买这个产品以后应该问的问题，如样式问题、规格的问题、付款的方式问题、甚至选择产品颜色的问题。比如说：“张先生，我们的产品有红色、蓝色、白色、黑色和黄色，请问哪一种颜色的产品比较适合您呢？”再比如说，“张先生，您觉得我们在什么时候送货比较合适呢？”

【2．不确定成交法】

当客户在看你的产品时，你要适时地走过去跟他说：“先生，这个产品是不错的，可是我不确定是不是还有货，我去仓库里帮您查一查？”这有助于提高客户的兴趣。过一会儿回来跟客户说：“哎呀，先生，您太幸运了，我们仓库里刚好剩下一件了。”这时便容易促成购买决定。

【3．总结成交法】

将所有的利益逐项列出，将客户最感兴趣的项目列在前面，然后逐项介绍利益和好处；或适当做完产品介绍后，再用几分钟把所有的好处向客户重讲一遍。

【4．宠物成交法】

这种成交法比较适用于有形产品。什么是有形的产品，就是可以看得到的，可以摸得到的有形的东西。让客户去实际的去触摸、去试用、去使用你的产品，因此而让他在心理上感觉这个东西已经归属于他，那么他就很容易下购买决定。

这种方法是宠物店的老板经常用的。小孩子看到一个小狗非常可爱，就爱不释手，要求父母购买，可是这个时候父母却很难下决定。这时候，宠物店的老板走过来说：“这位先生，这位太太，我知道养一个宠物是不容易的，是比较麻烦的，我也知道作这个决定不容易，所以我想这样子吧，您现在也不需要急着作决定。我看你的孩子这么喜欢这只小狗，不如您现在把它带回家，免费让您和它相处两三天，等到下个礼拜一、礼拜二，您要是觉得不合适，您再拿回来还我，这不需要您付任何的钱。”这对父母觉得挺合算的，也能制止小孩子的吵闹，所以就把小狗带回家。经过两天的时间，这个小孩就对这只小狗就失去耐心了，可是就在这个时候小孩的父母却开始喜欢上这只小狗了，所以周一的时候，买卖成交了，在推销有形的产品时，你可以在适当的时候使用这种方法。

【5．富兰克林成交法】

简单地说，就是在一张纸上写下购买的好处与不购买的损失，再进行比较，让顾客心动购买产品的一种成交法。如：左边你写购买的好处；右边让客户写购买的损失或坏处。

【6．订单成交法】

与客户交谈时就把订单拿出来，写上客户的名字，写上日期，并提问客户一些订单上所设计的假设成交的问题。逐项地问、逐项地写。你填完这张订单的时候，你就已经直接进行了假设成交，就可以问客户送货的问题，问客户付款的问题，甚至可以直接问他送货的地址。

【7．门把成交法（反败为胜法）】

当尽了所有的努力都无效。而客户也不愿意告诉你他背后真正的不购买的原因时，这一方式可能会产生起死回生的效果。方法是：起身收拾你的东西，一边收拾一边说：“先生，可能是我们的产品不太符合您的需求，但是没有关系，我希望我们以后能跟您有再见面、再服务的机会。”一面讲一面收拾你的资料，同时跟客户握握手说：“先生，非常感谢您。”然后就开始离开，就要开门走出去。

这个时候客户的所有的抗拒会成为零。当你走到门口，手放到门把上面的时候，你要突然回过头来对客户说：“先生，在我临走之前，我可不可以再请教您一个问题？”容户基本不会反对。你说：“先生，我刚从事这个行业没多久，我不知道是什么原因让您不愿意购买我们的产品和服务。所以想请您帮我一个忙，告诉我原因，我想这样会帮我把这个工作做得更好。”通常在这种情况下他会把真实的想法告诉你。当你听清原因之后，你就把手从门把上抽回来，然后回头转向客户针对拒绝采用7种补救办法说：“哎呀，先生，原来是这个问题困扰您。我想刚才一定是我没有很清楚地向您解说这个问题。事实上这个问题才是我最感兴趣的。”这时候你一面讲一面走回你原来的座位坐下，告诉客户：“先生，我想再花两分钟的时间来向您解说这个问题，如果我解说完了以后您觉得还是不适合您，我就再也不打扰您了。”这个方法可以产生起死回生的效果。

【8．对比成交法】

就是把你的产品的优点与竞争对手的产品的优点进行比较，说服顾客购买的一种成交方法。我们发现，人在心理上或在生理上有一种比较的作用，举例来说，你可以把自己的产品与主要竞争对手的产品作一直观的比较，这样可让顾客更加直观地了解到你的产品的优势，如可能的话，让顾客亲自体验一下更好。例如某玻璃厂的推销员，在推销自己单位的钢化玻璃时，带着本企业和其他几个品牌的玻璃样品，当众演示抗撞性，甚至让顾客亲自拿一柄木锤试验，品质好坏自然一目了然。

【9.6+1成交法（问题成交法）】

设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。每个问题间需有关联。如果你能够设计6个问题，而且让对方6次点头或是说6个“是”，那么你再问他第7个问题时，他会很自然而然地觉得很有道理。这是思考的习惯性。

新推销员在被客户拒绝后，应沉着冷静，先要找出拒绝的理由，然后采用富有针对性的补救办法，从而获得转机。

新推销员在受到拒绝时，一般采用如下补救方法：一、肯定后转折法接受对方的反对，然后慢慢地转变为反击的方法。

如果客户是一对自称无力购买的新婚夫妇，可作如下陈述：“是的，有了家庭，费用更大。当孩子出世时，庞大的育婴费用将使您无法购买，等小孩子上学，又要很大开销，继而是许多需大量消费的事。总之，手头紧总是由没有为将来投资而引起的。你们看，是不是趁现在尚有能力的时候，先置办起来呢？”

二、质问法对客户的反对或拒绝，以反问的方法了解客户在想什么，并产生接下去的“攻击”方法。同时也可洞悉对方的反对究竟是借口还是真意。

客户：“这个商品太贵了！”

直销商：“您认为贵多少？”

三、回音法就如同回音一样，将对方说过的话重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的直销商经常使用的方法。

买方：“因为你的话不可靠。”

卖方：“咦，您所谓的‘说话不可靠’是什么意思呢？”

买方：“我不喜欢二流的产品。”

卖方：“您说‘不喜欢二流产品’是什么意思呢？”

此外，面对客户不同的拒绝理由，可采用有针对性的策略。

四、引例法对客户的反对，引用实例予以说服。

举例时，首先列举某人面临的事实，但千万注意，必须以地位比对方高者为例；若其地位低的话，客户反应则可能是：“啊！他买了，那么我们不要！”

五、否定法这是当面对客户所讲的话加以否定的方法。如说“没有这回事”、“开玩笑”等。这种方法如果用错了，会使对方感到不愉快，应该注意。

客户：“没有钱啊！”

直销商：“爱开玩笑……口头上说没有钱的人，才是真有钱的。”

六、资料透视法这是将客户的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法，也就是以资料来吸引客户的视线并加以说明的方法。

客户：“好像很快就会坏了。”

直销商：“关于这一点，请您看一看这个……”七、回避法若完全把对方的话当真，并不一定会有好处，这一点初做推销工作的人应特别注意。

客户：“这种价钱太贵了！”

直销商假装没听见说：“对了，那件事现在怎么样了？”

为避免落人对方的圈套或者缓和商谈时的紧张心情，对于对方的嘲讽或无礼就可以采取这种做法。

【波士顿矩阵法】

美国知名管理咨询服务企业——波士顿咨询公司，于1970年大胆创立并推广了“市场成长率——市场点有率”矩阵的投资组合分析方法。其旨在帮助分析公司的投资业务组合是否合理，并为大企业确定和平衡其各项经营业务的发展方向。

波士顿矩阵将企业产品按各自的销售增长率和市场占有率归人不同象限，使企业现有产品结构组合一目了然，同时对处于不同象限的产品作出相应的投资决策，从而可利用企业有限资金，创造最大效益。该投资组合战略要求企业不断地淘汰那些无发展前景的产品，保持产品的合理组合，实现产品及资源分配的良性循环。

在波士顿矩阵图中，将坐标图划分为4个象限，分别代表一个公司的4种业务类型：幼童、明星、金牛和瘦狗。

1．幼童类业务。指高市场增长率、低相对市场占有率的业务。该类业务增长快、市场占有率低，应审慎分析，择优选取。

2．明星类业务。指高市场成长率、高相对市场占有率的业务，它是由对幼童业务的继续投资发展而形成的。该类业务发展迅速、市场占有率较高，具有长期发展机会和获得预期，企业应积极加以发展。

不容忽视的是，并不是任何明星业务都可以给企业带来良好的效益，因为市场尚未饱和，企业必须追加投资，以保持与市场步调的一致，并力图打垮竞争对手。

3．金牛类业务。明星类业务的市场增长率下降到10%以下便成为金牛类业务。金牛类业务是成熟市场中的领导者，也是企业现金的主要来源。由于市场增长率较低，不需要大量的资源投入，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济的优势，因而可以给企业带来大量的利润。

企业往往用金牛业务来支付账款，并支持其他三种需大量现金的业务。 （一品句子）

4．瘦狗类业务指低市场成长率、低市场份额的业务。一般情况下，这类业务常常是微利甚至无利可赚。瘦狗业务的存在更多的是出于感情上的原因，虽然一直微利经营，但就如同主人对养了多年的狗一样不忍丢弃。

一个公司若没有金牛业务，则说明它当前的发展中没有充足的现金流；如果没有明星业务，说明在未来的发展中缺乏希望。

【销售演说的7个重点】

A恰当提问——会说的不如会问的，只有通过恰当的提问，才可能找出顾客的需求。

A指出潜在需求——大多时候，顾客并不知道你要卖的是什么或者自己真正需要的是什么，这时就需要销售员明确地告知对方自己所卖的及其所真正需要的。

A找出问题所在——通过帮助顾客找到一个或几个利益点，能满足顾客在时间、情感、金钱等方面的需求，从而帮助顾客进一步确认其的购买需求。

A提出解决方案——说明你是如何帮助顾客解决相关问题的。

A展示效果——让顾客体验到你的产品或服务的真正好处。

A说明不合作（或不行动）的可能性损失——让顾客想想不合作的不良后果，以此来促使成交。

A鼓励对方采取行动——这是最难但也是最关键的一步。销售员应当适当地给予对方优惠，并不失热情地要求对方立即采取行动！

【用目光帮助推销】

“眼睛是心灵的窗口”。目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。

一、恰当的注视在推销和交际活动中，听讲者应看着对方，表示关注；而讲话时则不宜再迎视对方的目光，除非两人关系密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移向对方的眼睛，这是在表示一种询问：“你认为我的话对吗？”或者暗示：“现在该轮到你了。”

二、视线的位置视线放在何处也是一个问题，许多人对此感到困惑。有人脑袋低垂，只往下看，这会给人以消极、退缩的感觉。还有些人老爱东张西望，这种人让人觉得很不沉着，也就不容易产生信任感。

视线究竟放在何处才合适呢？下面是几点建议：(1)自己说话或者听对方说话时，可以不时注视一下对方的眼睛。

(2)眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两侧。

(3)如果对方是男性，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近；假如对方是已婚女性，注视的焦点应在对方的嘴巴；对于未婚的女性注视的焦点是下巴。

(4)在提出什么特别请求或者商谈即将结束时，可把视线集中在对方的眼睛。这种轻轻的注视，会让人产生柔和亲切的感觉，但这种注视不应太久。

三、怎样看透客户的目光例如，在初次拜访时，你说：“今天特地来为您介绍一种新的产品。”而客户却说：“对不起，我很忙，没空听你解说。”此时，你应视客户实际状况随机应变：客户眼睛很严肃地看着推销员时，大概表示很坚决的拒绝。推销员：“那么请听我说五分钟吧！现在已经过了五秒钟，您只要听我再说四分五十五秒就可以了！”

客户凝视着推销员但不是很严厉，刚才说的可能就是借口，不妨稍稍加以强迫。