相似性法则——双方越接近-彼此越喜欢

相似性法则——双方越接近-彼此越喜欢

　　【相似性法则——双方越接近-彼此越喜欢】

　　“友谊之所以能够长久，大部分原因在于尊重彼此的不同点，而不是仅仅沉浸于相同点。”

　　——神学家詹姆斯.L.弗雷德瑞克斯。

　　电影或电视剧中，要想表明某个角色是一家餐厅或酒吧的常客，最常见的方法就是让他走进去、坐下来，说一句：“和平常一样。”为什么这种简略的表达方式这么有效，又是什么让这话听起来那么亲切和吸引人呢?一个原因是我们会因某一事物是我们熟悉的而感觉舒服。我把这称为“和平常一样”心态，从根本上讲，是因为我们明白那个人为什么一而再再而三地去同一个地方。

　　发现自己和别人有关联会让我们感觉自在，不管这关联是什么。可能是我们认识同一群人，喜欢同一个地方，或者有相似的生活经历。

　　发现这些真实的相似之处和关联，你和对方在一起的舒适感能增加，对方也会有同样的感受。自在的感觉不仅能让谈话更容易，而且会为你打开一扇门，让你更深层次地发觉相同点，为建立关系提供更多连接点。

　　我们与他人之间的相似点并不总是一眼就能看出来，但要想把联系建立成有意义的关系，应该懂得如何时刻留意彼此的相似点。

　　随着事业的发展，我们有时不再从认识的人身上寻找共同之处，认为我们已经收集到需要的有关他们的全部信息。拓宽现有的关系——重拾对熟人的好奇心，除手头上的任务以外，时刻注意彼此间的相似点——是另一种继续加深联系的有效方法。

　　【人们喜欢与相像的人打交道】

　　当遇到与我们有极强相似性的人时，我们内心的舒适感会迅速增强，交谈很顺畅，有明显的亲和力。这就是相似性法则：人们喜欢与相像的人打交道。

　　当然，这并不意味着不管什么时候遇到和你相像的人都会迸发出火花。有时相似性太强，你反而会因为不喜欢自己的一些特点而反感对方。遇到这种情况，你最好后退一步，评估自己的抵触情绪。

　　有时，相似之处是清楚、直接的，有时却很隐约、微妙，只有经过一段时间才会显现。如果发现彼此的相似之处，我们就能创造机会，建立真正更深厚、更持久的关系，通往亲和力的道路会变得更短、少许多曲折。随着舒适感的增强，谈话也变得更加开放，信任感得到提升。亲和力并不是天生的，但相似性是一个很好的起点。

　　【全都在于信任】

　　从法则3我们可以了解到，人们通过他人来证实自己对人和事物的印象。

　　这是人们形成自己观点的方法，这一过程的关键是利用其他可信的信息来证实我们的观点。

　　我们依靠行业内的其他人给我们建议软件解决方案或供应商;我们安排面试一位应聘者，因为一位同事几年前和应聘者一起很好地工作过。

　　这就是关系法则，它是相似性法则的子法则：人们相信他们最了解的信息提供者在熟人的安排下，你和一个陌生人见面也是同样的原理。

　　你心想：贝斯认识他，也认识我，所以我至少可以相信那个人是个言行得体、正常的男人，贝新的推荐不会错。

　　同样也是因为这个原理，很多公司会给引荐人才的员工发奖金。如果公司已经招聘到他们看重且信任的员工，那么在以后招聘时向这些资源寻求帮助并给予其奖励就有一定意义。

　　我们总遵循这条子法则，通过信任的第三方来确定我们的选择。我们向与自己有同样电影品味的人征求建议;我们问邻居一个优秀水管工的电话号码;我们向孩子和我们的孩子一样大的父母询问哪些老师和医生好;如果我们认识的人喜欢另一个人，我们就相信我们很可能会喜欢他。

　　发现相似处，总能聊得来我们和他人相似的方式有很多种，与他人发生联系的方式也有很多种。社交网站，如Linkedln就显示了这一点。你和一个陌生人有多少分离度?我做了一个快速实验。在Linkedln上我有几百个认识的人。在网站上随意输入“乔伊”，结果发现我与1554个名叫乔伊的陌生人只有一个人的距离;与927个名叫苏的陌生人只有一个人的距离;甚至输入一个更普通的名字哈罗德，都有334个与我只有一个人的距离。

　　相似性时刻在我们身边，即使我们无法一开始就发现它们。认识同一群人只是相似性法则的一种方式。我们还可以发掘其他方面的相似性，如共同的经历、相同的信仰和价值观、相似的身体条件和年龄阶段、相同的教育背景或工作历史等。所有这些都可能成为建立真正联系的基础。

　　“你是，我也是”和某人初次见面时，我们通常会连续问凡个几乎固定的问题：你曾就读于什么学校?你在哪里长大?你在哪儿工作?

　　若得到的答案和自己匹配，我们的兴奋感及对这个人的兴趣会立刻增加。找到相同之处能让交谈很容易地继续下去，让双方愿意敞开心扉加深联系：你哪年大学毕业的?啊!等等，你知道……吗?这就是“你是，我也是”理念。选对了问题，那些可能不是很明显的相同之处就会很快显露出来。

　　几年前，我参加了一个有关利用各种媒体渠道宣传自己企业服务的研讨会。

　　当时举办了一场陈述会，在场的大部分人都要站起来发言，轮流做30秒钟的概述，总结各自公司的服务。听到一位名叫玛雅的女士谈论她想将大学就业工作拓展到高中生时，当时我就心想：我也是!我也想开展更多有关高中生的工作。

　　会议结尾，我找到她时，发现她也在寻找我，因为我讲的内容和她的相似。在“你是，我也是”的那一刻，我们都有所行动，现在我们还保持联系，互相给对方提供职业反馈，并且经常在服务提供方面合作。

　　向他人提问时，分享一些有关自己的信息可以避免感觉你在面试对方。展示自我是让相似点有效地显露出来的关键。说说你从属的组织、参观或工作的地方及兴趣爱好。

　　你也要为对方提供发现共同之处的机会。

　　通过了解别人的兴趣、背景，找到双方的共同领域，你会获得建立牢固关系的能力。

　　你知道得越多，你能利用的资料就越多。

　　【“我也经历过那件事”】

　　发现与某人相似的生活经历能建立即时联系。这些生活经历可以很简单，像学习开车，只要你们有相关的经历即可。你有没有学过驾驶手动挡汽车?

　　你父亲有没有在周末带你去学校的空停车场练车?

　　通常，透漏的信息越隐私、越关于情感，你们之间的联系就越深。富有质感的经历不仅让你有更多可以联系他人的东西，而且还能建立信任。

　　你不仅能从对方那里感受到“你理解我”，而且是“真的理解我”。

　　重要的有关联的经历到处都是，但是要发现它们，你需要主动分享自己的信息。我的家在新泽西，一天我在家附近等开往纽约市的车。

　　另外一个女士也在站牌等车，于是我们就聊了起来。很快，我们就发现她女儿和我儿子一样大。

　　我问她女儿在哪里上学，几秒钟后我发现她女儿和我儿子在同一个班。“你是布伦达的妈妈!”我脱口而出。然后我们都笑了起来。

　　这时，公交车来了，我们还想继续聊天，于是我们在车后面找到两个挨着的座位。坐下后，布伦达的妈妈泰瑞就跟我讲她下岗了，正在找工作。

　　我以前做过职业咨询，所以便向她提问，看能如何帮她。她透露说在她成长的过程中金钱一直是个很严重的问题，她再也不想回到吝啬度日的生活。

　　这说中了我的心声，她对自己的成长背景那么坦白，所以我也愿意分享自己的成长经历。我们都在单亲家庭长大，生活都比较拮据。 (由 . 整理)

　　交谈快结束的时候，我们在手机上记下带孩子出去玩的日期和不带孩子单独出去喝咖啡的日期，这样我们就能继续谈论有关职业机会的事情。

　　第二次见面，我了解到泰瑞正步入培训行业。现在，不管何时聚在一起，我们都会讨论在工作上开展怎样的合作，给予对方支持。正因为泰瑞当时愿意分享她深刻的生活经历，且我和她有相似之处，所以我和我儿子都收获了新朋友。

　　【共同的事业】

　　从小时候起几乎每周末我都自愿去帮助那些被救助的小狗。我喜欢动物，并且很幸运地加入了一个和我有一样价值观和宗旨的组织：重新安置那些被抛弃的小狗，让充满爱的家庭收养它们。

　　那些年里，如果我和某人约会，并且感觉我似乎真的喜欢他，当天我就会邀请他和我一起去帮助那些小狗。

　　通常整个下午都是遛狗、和狗一起玩耍，观察可能阻碍它们成为家庭宠物的问题，让它们学会和人及其他小狗相处，当然，还有打扫它们的粪便。对我而言这是充满活力、很充实的一天，对一些约会对象却是一种折磨，这通常是我不再与其约会的原因。

　　有一个男孩，以前从来没和小狗一起做过这些事情，甚至从来没有养过宠物，然而他对这种经历着了迷。傍晚时分，他告诉我，和小狗一起散步后，他感觉似乎有一扇门已经向他打开。这个男孩就是迈克——我现在的老公。

　　与很多其他关联点相比，共同的事业能把两个人更牢固地联系在一起。当我们对某项事业、某种信念或信仰充满热情时，那种经历就会令情绪激昂，产生很大作用。所以，如果两人有这些相同的感受，他们之间的联系就会很牢固、很紧密。当我看到迈克帮助一只小狗克服上街走路的恐惧心理，或不辞劳苦地确保两只同胞狗能一起找到一个家时，我知道这种相同的热情会加强我们之间的关系。

　　有时，因为见面的场合，如礼拜堂或政治集会，这些共同的信仰会显而易见。还有些时候，你需要提问去发现你们在这些方面是否相似。

　　这种情形下，好奇心和自我表露这两种方法能一起起到很好的作用。下面是列举的一些问题，你可以利用它们判断是否可以通过喜好和信仰与某人建立联系。

　　·我们刚搬到这个社区。您能推荐一个当地的寺庙(或教堂)吗?·我想在当地做志愿工作，您有什么建议吗?·我要去(或举办)一场……募捐会。

　　您想一起去(或帮助我)吗?·您认为现在这位州长怎么样?·您对总统最近做的事满意吗?

　　很多人在政治和宗教上有很强烈的信仰，所以政治和宗教是可以挖掘、探索的两方面。要注意情绪的发展变化，如果对话变得太激烈或极端，你就要考虑回避问题或换个话题。

　　【深入挖掘相似点】

　　你已经熟悉如何对他人产生好奇心，并且知道继续提问能开启一段谈话并使其深入进行下去。现在，你要再做一步：深入挖掘你自己，发现你与他人可能有多方面的相似点，不要只等着去发现别人与你有什么相似之处。

　　回忆所有对现在的你起到塑造作用的组织、因热情而做过的事情及信仰。

　　1.写下曾经与你有关的所有组织。思考范围要广泛。下面列举了一些类型，启发你的思考。尝试为每个类型写出至少一个组织。

　　·教育(高中、大学、职业培训项目、宗教学校)·学校俱乐部或协会(兄弟会、辩论俱乐部、毕业班年刊协会、学生会、校友协会)·校园、户外领导项目或学生交流项目·志愿者活动(步行马拉松、救济站)·运动队(队员、支持者、梦幻联赛参加者、教练)·职业协会(工作职能附属机构、文化行业组织)·有组织的爱好和非职业追求(书籍或摄影爱好者俱乐部)·家长或社区协会(学生家长和教师联谊会、城镇委员会).军事(在一个军人家庭长大，服过兵役)

　　2.回忆对你生活产生很大影响的重要经历。

　　3.重大的、灾难性的事情很可能会迅速出现在脑海中，但是你和某人初次见面时，这些事情有时不便讨论甚至不适合提及。下面列举了一些想法，帮助你累积一些你可能愿意和他人分享的起转变生活作用的经历。

　　·假期(你度蜜月去的是什么地方?你搭乘游轮旅行过吗?你最近的一次大型家庭旅行是去哪儿?)·活动(你跑过马拉松吗?尝试过跳伞吗?修复过古董车吗?)·运动(你在一支成长壮大的球队里当过队员吗?你现在在运动队联盟吗?你的孩子在球队当队员吗?你怎样教导自己的孩子成为一个优秀的体育运动爱好者?)·家庭(你现在照顾有病的父母吗?你的兄弟姐妹住在哪里?你多长时间去看望他们一次?)·事业(目前的工作你做了多久了?你换过职业吗?如果有，你是如何确定自己下一步想做什么的?)·搬迁(你曾经搬到最远的地方是哪里?你有没有在国外生活过?)

　　设想你突然有一大笔钱要给别人。你会把钱捐献到哪里?换句话说，你的事业是什么?把全部的想法都记下来，然后圈出前三种选择，在你的首选旁边画个星号。

　　你的首选是什么?你会把钱捐给一个宗教组织，一个政党，还是一家致力于环境可持续性的非营利组织?了解你的优先选择能帮助你发现志趣相投的人，并与他们在这些问题上建立联系。对建立关系而言，你的信仰和事业不需要和大多数人一样。

　　如果两人爱好的东西，大部分人都没有兴趣，那么这两人之间的纽带会更坚固。

　　【做一听镜子】

　　有些相似点我们可以看到，例如，一个动作或一种讲话的方式。当我们处在一种令人舒适的情境中时，我们通常会像一面镜子，另一个人的动作或讲话方式能以某种形式反映在我们身上。当人们投入到一段交谈、感觉彼此有关联的时候，这通常是一种自然的无意识地使自己与对方联系起来的方法。 (一品句子)

　　模仿通常不需要思考，但是我们可以有意识地利用它表示我们的理解或为某一情境添加轻松调剂。假如一个人非常激动地向你讲述事情，身体向前倾斜地坐在椅子上，要想表示你有兴趣，你就可以让自己的肢体语言变得和她的一样，也把身体向前倾斜。

　　向后倾斜表示冷漠，这正好与我们的追求相反，但是向前倾斜能建立一种相似性，而这种相似性又可以转化成理解。即使你有意地模仿他人的动作，也会令人感觉很自然。但是不要强求，否则会产生相反的效果。

　　这不是学样做动作的问题。你只需时刻注意自己对当时情境的真实感受，让自己动作的变化反应你的投入。

　　【相似性带来好心情】

　　与陌生人见面时，相似性法则告诉我们要寻找共同点或相似点来建立信任，不管那些相似点是什么、有关哪些方面。随着事业的发展，我们应对新情况的方法会很同定，但是不断扩宽我们的方法和策略是很重要的。

　　你要向他人提问，敏锐感知答案中透露的多方面的信息。与他人建立联系的方法不计其数，通过使用好奇心法则和聆听法则，你能发现自己与他人的相同点及你们的自然关联点。

　　建立新的关系时，共同点能为能为信任提供基础。正如寻找相同点对创建轻松的交谈气氛很重要一样，在谈话结束时，保持原来那种信任和轻松的感觉同样重要。

　　根据法则8的内容，一次见面留下来的长久印象是提升亲和力、建立真正关系的非常有力的基础材料。我称之为心情记忆。

　　在应聘中，相似性法则和关系法则屡试不爽。所以，当你找工作时，想想你认识的人和你认识的那些人认识的人。如果你已经确定了几家想应聘的公司，你是否认识之前或现在在其中一家公司工作的员工，他们是否可以帮你引荐一下?或者，你的朋友是否认识之前或现在在其中一家公司工作的员工?

　　校友会和社交网站是寻找和拓展联系的有效工具，但有时会被我们忽略。如果你知道面试官的姓名，你甚至可以直接把名字输入到网站上.

　　如Linkedln，看看你们可能有怎样的关联，这种关联可能为你们的交谈做铺垫、创造机会。

　　相似性法则。人们喜欢与相像的人打交道。

　　关系子法则。人们信任自己最了解的信息提供者。你若和被信任的信息提供者有所关联，通常就意味着信任也会通过这层关系转移到你身上。

　　发现关联。寻找共同的兴趣、背景、经历和信仰，找到能帮助你与他人建立联系的相似点。

　　做一面镜子。当你能轻松地与人交谈、感觉精神投入时，你要利用自己的肢体语言传达这一信息。顺其自然，你只需像面镜子一样反映对方言行特点的自然倾向。

　　并非总显而易见。不要只关注那些明显的不同。你永远都不知道你能找到哪些相似点。