职场法则：面对顽固分子，谈判从最低要求开始

⊙ 在风云变幻的职场上，我们经常会遇到需要和对方进行谈判的时刻。双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影，谁都想尽快说服对方达成谈判，实现自己的目标，争取最大利益，掌握谈判主动权。在职场上这种你来我往、据理力争的高手过招中，面对顽固的领导和同事究竟该如何实践自己的谈判目标呢？要想在职场谈判中发挥自己的优势，把握时局，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当，就能赢得最终的主动权。

⊙ 在任何一场谈判中，往往谈判还未开始，就已经分出了强弱。处于弱势的一方，究竟应该如何改变自己在谈判中的不利地位呢？这是每一个职场人都想解决的问题。一般来说，要对领导和同事提出条件，有时可以通过改变形式策略，来使自己单纯被动的局面得到改善。

⊙ 如今，很多人一听到“谈判”这个词，第一反应就是：“不，不行，我做不来！”好几个声音在心底说：“我怎么能跟我的老板谈判呢？这不是找死吗？”“我怎么能跟我的客户谈判呢，那生意还怎么做呢？”“我怎么能跟我的同事谈判呢？这以后的关系还怎么处？”如果你也这样想，那么是时候改变一下你对谈判的看法了。

⊙ 首先，让我们先来看这样一个故事：有一个橙子，但有两个人都想要。为了达到目的，这两个人剑拔弩张，马上就要大打出手，但是假如果真动起手来，不仅橙子谁也别想得到，可能还要付出额外的医药费。突然，其中一人灵机一动，说我们来谈判吧。通过谈判，两个人皆大欢喜，原来一个人想用橙子来榨橙汁，另一个则想要橙皮做橙味蛋糕，最后两人握手言和，各取所需。

⊙ 看到这里，你可能会说，有些谈判并不是那么容易，往往只能是你死我活，根本没有中间地带。但实际上，你有没有想过，凡事并非只有一个解决方案，条条大路通罗马。不要只固守着自己要达到的目标，因为这无疑是把自己逼到了死胡同，要么和解要么破裂。

⊙ 设想，当你的下属来到你面前，说“如果你不给我加薪，我就辞职”时，你会给他留多少余地？如果你换一种方式，在提出自己谈判目标之前先审时度势，视情况而定，从提出自己的最低要求开始，慢慢弱化对方的抵御防线，一步一步达到自己的目标：奖金，额外假期，升职……很多时候，做到大事化小，就等于赢得了获胜的机会。

⊙ 王琳的老板出了名的脾气暴躁，办公室的每一位员工几乎都挨过他骂。直到后来，公司的同事都互相安慰自己：“被骂是幸运，被骂代表我和老板熟！”事实上，老板也并非大家想象的那样是一个“暴君”，他只有面对那些故意回避的问题，才会真正发火。了解到这一点后，王琳总结了一套经验，那就是坏消息和好消息一起汇报，有再高的要求也要从最低的开始谈起。

⊙ 王琳提出：“假如只有坏消息，就要让老板先发火。当老板已经接受了最坏的结果，那就没有什么比这更可怕的了。如果有高的要求要通过和老板谈判达成，就得先从最低要求开始谈起。”有一次，王琳向老板汇报外地分公司近几个月的业绩，还没等她说完一个地区的业绩数据，老板就已经面色铁青。接着，老板向王琳询问了一位分公司经理的近况，王琳刚回答完老板对于那位分公司经理的疑问，老板马上拿起电话拨打给对方并狠狠地将其骂了一通。然后，王琳等老板气儿慢慢消了，提出了一些很实际的解决方法，但需要老板给予一定的支持。在与老板协商了近1个小时后，老板终于听取了她的意见，不仅答应了给出一定的时间来处理管理层面上的问题，还在人力物力上给予了大力支持与配合。

⊙ 其实，人在职场，无论怎么谈判，都会遇到很多阻力及风险，如果想让自己顺利度过，实现自己的职场目标，就一定要事先有所准备。与老板谈判，其实，也只是努力争取那一点点的生存空间。毕竟，最后还是老板说了算。而我们能做的，就是要对上司的反应有一个适当的估计，以及自己如何分解要求才能达到目标。

⊙ 谈判的语言也很重要。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好的话，可以令上司忽略你所提要求的重点，降低防御性，甚至在上司没有注意的情况下就走入了你为其编织的“圈套”，达到了自己的要求。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，这种提法将要求变成了一种选择，客户的防备心理不经意间降低，并且跟随对方的思路进行运转，因此很容易就达到目标。

⊙ 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，不同的表达技巧可以改变谈判对方对同一问题的心理感受，一旦对方的坚固防线在不经意间被削弱，就能赢得期望的谈判效果。

⊙ 实际上，在职场中，谈判的本质是一种解决问题的思考模式，因此谈判既是说服，更是协调冲突。每个成功的谈判都需要注意很多细节，这些细节就是你谈判成功的技巧。在职场谈判中，首先不能因为目标过高、过于强硬而惹怒谈判对手，导致两人之间的心理产生隔阂，因此，避免敌对的情绪氛围是首要之务。只有避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路；同时成功地给对方施加压力，或者提出条件。所以，当你识别出对方正在使用这一策略时，最好不要直接指出，因为这样会让对方恼羞成怒，谈判也就没法进行了。

⊙ 此外，在谈判中，还应让对方知道，自己有退路，但不要威胁对方他没有退路。谈判一开始就提出较多的要求，以预留让步空间。这种做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。在此基础上，要想瓦解顽固分子的坚固防线，职场上的谈判高手应该懂得运用“以退为进”这种手段，这是一种非常具有智慧和攻击力的策略。