传统的销售技巧偏重于如何去说，然而这种方法不一定好，因为在初见到顾客的时候，我们并不知道他有什么需求，而顾客也不太可能主动告诉销售人员他有什么潜在需求。

这时，聪明的生意人会通过提问，了解顾客可能存在的需求或问题，发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而不断地推进营销过程，促使交易达成。

【一句话把人说笑】

一位老太太在市场中逛，看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。

“我要酸一点儿的，来一斤。”老太太答道。

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩边给老太太称李子边好奇地问道。

“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”

“行，再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。

小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。每100克猕猴桃含维生素C400一430毫克，是其他水果的数倍或数十倍，是苹果和柑橘的五六十倍，是鸭梨的七八十倍，您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，肯定宝宝生出来特别的健康。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。

小贩给老太太称着猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的，特新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。

这个小贩是善于提问的高手，他通过提问，帮助客户发现潜在需求，并提供解决方案，达成了交易。

【一句话把人说跳】

2007年8月旧，美国明尼阿波利斯市（位于明尼苏达州）密西西比河上的l-35W桥梁坍塌了，坠入河中。事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。

这笔价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的9家企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长。

那么，它是如何取胜的呢？事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好，参加竞标的另外8家机构都吵疯了，它们的竞标人员事后咆哮着抱怨说：“你们从来没有把这些告诉过我们！”

“可是，你从来都没有问过我们！”该项目组回应说，“而中标的一家这么做了。”

这8家没有中标的机构，想当然地认为采购方需要什么，并据此来设计产品或方案，失败也在情理之中了。而科罗拉多州的这家机构成功获得这样一笔大生意的秘诀是“提问”，它没有这样去想当然，而是把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因，所以它赢了。

【行动指南】

向顾客提问是销售中经常用到的方法之一，可以有效地引起顾客的注意和兴趣，并引发讨论，从而使顾客产生购买的欲望。

你可以先提一个问题，然后根据顾客的反应继续提出其他问题。例如：“王总，你认为企业目前的困境是什么原因造成的？”企业的一大堆麻烦事情该如何处理正是王总所关心的，你这一提问，也许他会主动与你讨论关于如何改善企业的经营状况的话题。话题打开了，你就有机会引导顾客逐步进入业务洽谈。

当然，提出问题并不是一件轻而易举的事情。有些人生性懒散，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“近来生意好吗？”这种提问方式实在是平淡、乏味，只会引起顾客的厌倦，而不会让顾客产生任何兴趣。

为了让你的提问达到应有的效果，你必须在提问前精心构思，刻意措辞。你至少应注意以下几点：(1)了解顾客的需求。了解顾客的需求是提问的重要目的。当然，你不能直截了当地提问：“你需要什么？”这种问题只会让顾客不知所措，因为他也许并不能确切地知道需要什么。你可以询问他现在所遇到的小困扰，或者对生活有什么不满意的地方，然后发现他的需求。当然，这需要你用心观察。

(2)注意问题的表述。一个调查员向一位女士提出了一个简单的问题：“您是哪一年出生的？”结果惹得女士恼怒不已。对于调查员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位调查员接受教训，改用另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写您的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，您愿意怎样填呢？”效果就好多了。可见提问时表述的重要，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

(3)把握好提问的时机。提问的时机掌握要依据顾客本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“你需要什么帮助吗？”或“你家有高级音响吗？”也可以在引起顾客注意以后，根据顾客生产经营状况或家庭情况提出问题。